孫為民：反思蘇寧做互聯(lián)網(wǎng)的那些失誤

　　在國內(nèi)電商陣營中，有這樣兩支從傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型而來的隊伍：國美和蘇寧。其中，蘇寧動作較為激進，尤其在前兩年積極參與到電商價格戰(zhàn)中，但最近聲音似乎小了很多，在這場戰(zhàn)爭中，蘇寧搶回應(yīng)有的份額了嗎?在轉(zhuǎn)型的過程中，吸取了哪些教訓?

　　據(jù)科技瞭望報道，在國內(nèi)電商陣營中，有這樣兩支從傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型而來的隊伍：國美和蘇寧。其中，蘇寧動作較為激進，尤其在前兩年積極參與到電商價格戰(zhàn)中，但最近聲音似乎小了很多，在這場戰(zhàn)爭中，蘇寧搶回應(yīng)有的份額了嗎?在轉(zhuǎn)型的過程中，吸取了哪些教訓?

　　今天上午，在第五屆易觀電商大會上，蘇寧云商副董事長孫為民做了非常真誠的講話，把蘇寧轉(zhuǎn)型中犯過的錯分享出來，給在座的傳統(tǒng)企業(yè)帶來些幫助。

　　以下是他剛剛在會上的發(fā)言：

　　最初我們向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，都做線上線下兩個渠道，同時進行消費者的攔截。但是，隨著我們線上線下同力度的推廣，我們發(fā)現(xiàn)，把消費者分成兩種渠道的概念不靠譜。

　　光是左右手互博不行，把中間的大腦搞得很痛苦。還是要把兩條腿交叉運行，所以我們首先在2013年3月，把采購融合;隨后在2013年6月，又把架構(gòu)融合;并在2013年三季度，宣布開放。

宣布開放這是借鑒互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的模式，現(xiàn)在還不能說是對還是不對。

　　怎么樣從一個零售企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)過度，蘇寧從2010年到2013年，一直都是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

　　我認為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是對的，雖然從結(jié)果來說并不好：我們的利潤是下降的，但是從戰(zhàn)略來看，并沒有錯。為什么戰(zhàn)略正確的，沒有好的結(jié)果?

　　我談?wù)勥@個原因。蘇寧在真正轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的過程中，把過去的一些東西重新審視和反思：過去我們做零售，現(xiàn)在我們還做零售。零售實際就是商品、資金、信息的互動;如何做好零售，最重要的是商品、價格和服務(wù)。

　　但是，到了互聯(lián)網(wǎng)，是不是有了這些東西就能做好呢?其實不是的。

　　從商品來說，我們過去做商品的思維，商品的功能越多越好，價格越豐厚越好。但實際上是不是商品功能越多越好呢?不是的，我們曾看到消費者從產(chǎn)品使用到報廢，連一些功能都不知道，但也為這個功能買單了。

　　我們不是說，簡單地做商品，而是從商品思維到產(chǎn)品思維，所謂產(chǎn)品的思維，這個產(chǎn)品到底是解決哪一類消費者的需求。

　　我們過去講價格，認為價格是非常有效的競爭手段，不僅中國人習慣價格競爭，美國人也一樣。

　　但是現(xiàn)在價格競爭這件事上做得越來越極致。以前說免費思維，現(xiàn)在還倒貼，價格競爭都打成這樣，對消費者當然有益處的，對企業(yè)也有益處，但是也是有彌補的。比如打車工具，從研發(fā)上也沒有多大成本，在市場上推廣上花點時間，就能獲得用戶認同。但在這個產(chǎn)品在中國的成本，這么多推廣的成本。

　　同樣的產(chǎn)品，是不是一定就是免費?不一定。我們認為，現(xiàn)在熱門在互聯(lián)網(wǎng)時代看重的不僅僅是價格，更是價值。過去我們就是簡單的便宜、低價，但是互聯(lián)網(wǎng)開始出現(xiàn)不便宜的。如果實體零售企業(yè)始終把價格變成重要手段，不能把價格變成價值的重要導(dǎo)向，線上線下都會偏移。

　　從服務(wù)來說，過去我們做到服務(wù)規(guī)范、標準嚴謹就行，但是做得規(guī)范、嚴謹，顧客有沒有感受到?顧客需不需要?從實體的服務(wù)，到互聯(lián)網(wǎng)時代，大家講的是體驗，是顧客感受到的服務(wù)，是通過接收到的服務(wù)來買單的。

　　從商品到產(chǎn)品，從價格到價值，從服務(wù)到體驗，這是我們這幾年走過來的經(jīng)驗。互聯(lián)網(wǎng)是一種工具，每個工具帶來的習慣和技能一定是不一樣的，而在自身轉(zhuǎn)型中間，如何能讓轉(zhuǎn)型變得成功，如果在細節(jié)中沒有新的技能，不可能取得成績。

　　外界普遍認為我們在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型中，做得是比較激進的。是不是激進，我們不好評論，我們是比很多企業(yè)先行一步，至少比別的人早點犯錯誤，比別人更早體會到教訓問題，這里分享一些教訓，對大家有幫助。

　　第一個就是免費的問題，是不是大家做任何事情一定要從免費的角度來考慮，一定要免費?其實這就說明沒有真正抓到你所客戶的需要和需求，就是痛點和癢點。

免費的東西過去可能會成功，今天越來越難了。

　　過去培育的用戶，可以用很少的方式來培育;今天線上差不多9個多億的網(wǎng)絡(luò)用戶，有多大的培育來免費培育?這是需要重新思考的問題。

　　第二個對流量的看法，傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)思維，也跟李嘉誠的開店思維類似，地段、地段，加地段。

　　這個說法是千真萬確的，因為地段就是流量，但是地段是變的，在100萬人口的城市，這個城市的商圈20年都不會變;但在500萬人口的城市，商圈會不會變?上千萬人口的城市，地段會不會變?

　　這樣看啦，在互聯(lián)網(wǎng)，流量確實也是在改變的，也是非常重要的，但比流量更重要的是品牌。

　　近些年，大家都在探討小米現(xiàn)象。小米的成功，大家說是互聯(lián)網(wǎng)的成功，但是它跟哪家互聯(lián)網(wǎng)公司是一樣的?都不一樣。實際上，小米的成功是經(jīng)營顧客本身，形成的流量，到哪一個平臺已經(jīng)不關(guān)緊要了。

　　流量的問題不是唯一的，花錢的流量肯定是低價值的，要從顧客經(jīng)營到品牌經(jīng)營。

　　最后，大家都在講互聯(lián)網(wǎng)思維，講得都有點反胃，是不是有點反互聯(lián)網(wǎng)思維的問題，并不是真的要反，是要把互聯(lián)網(wǎng)作為工具這點，有著更加深刻的體會。

　　本文來源：網(wǎng)易財經(jīng)綜合