眾所周知，大部分中國企業(yè)都缺乏創(chuàng)新能力，于是他們不拼技術(shù)，而拼營銷或者銷售。如何把東西賣出去就成為了大部分老板關(guān)心的核心問題。

    不過，你要是據(jù)此就認(rèn)為國內(nèi)大部分企業(yè)都有強大的銷售體系，那就大錯特錯了。事實是國內(nèi)大部分企業(yè)根本就沒有銷售體系，少部分企業(yè)有一套不知道從哪兒拿來的、根本不會執(zhí)行的銷售體系，只有極少數(shù)企業(yè)才有完善、高效并能為企業(yè)帶來巨大利益的銷售體系。

    為什么沒有銷售體系

    在企業(yè)關(guān)鍵流程或者行為上投資，是企業(yè)取得最大收益的不二法門。而對大部分企業(yè)來說，銷售就是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。但是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者往往更看重的是銷售結(jié)果，而并不重視銷售體系，這是為什么呢？

    首先，企業(yè)認(rèn)為沒有必要。你只要稍加留心就會發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的企業(yè)都有人事體系與財務(wù)體系，稍微完善一點的企業(yè)還會有質(zhì)量體系、生產(chǎn)體系、采購體系等。可你要跟老板說建立銷售體系對企業(yè)也非常重要，他會睜大眼睛問你：銷售不就是搞定客戶嗎，怎么還需要體系？

    因為，在一般企業(yè)老板眼里，銷售就是與客戶搞搞關(guān)系，給他們送點回扣就可以了，不必搞得那么復(fù)雜。銷售人員的關(guān)鍵是要有激情、臉皮厚、堅持不懈，根本不需要那么多規(guī)矩來限制，而且即使有了體系，他們也不一定會遵守。說到底就一句話：高層領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)為銷售是一種可復(fù)制、可管理、可控制、可預(yù)測的科學(xué)，而認(rèn)為是一群不靠譜的人在干一些不靠譜的事，連團隊都算不上，就一個團伙，何必搞什么體系。

    其次，企業(yè)不會干這個。很多高層管理者很清楚自己的銷售隊伍有問題，尤其是年底完不成任務(wù)的時候，或者丟了一個大單子的時候。而企業(yè)自身也曾多次試圖建立銷售體系，找來一大堆報表、流程圖、方法論塞給銷售部門。然后告訴他們這就是方法論，照著干就行。可是搞了半天卻是銷售人員嫌卡脖子，管理人員嫌太啰嗦，最終弄得天怒人怨。

    產(chǎn)生這個問題的原因除了對銷售體系不理解以外，關(guān)鍵還在于他們忽視了一個根本性的問題：銷售體系帶有很強的個性化色彩，產(chǎn)品不同、公司不同、資源不同，那么你的銷售體系和模式就會有根本性的不同。

    最后，企業(yè)自以為已經(jīng)做好了。有一類企業(yè)，他們有層出不窮的管理制度、永遠填不完的表格以及沒完沒了的銷售會議。最重要的是，他們還有CRM、OA等一大套系統(tǒng)。由此他們便宣稱：這就是銷售體系。

    在我看來，這不叫銷售體系，而叫官僚體系。它們之間存在本質(zhì)的區(qū)別，前者是為銷售人員服務(wù)的，致力于業(yè)務(wù)改善；后者是為管理人員服務(wù)的，致力于提升管理效率。即使你的制度再完善、報表再漂亮、系統(tǒng)功能再強，只要對做單子沒幫助，銷售人員就不會真正遵從，他們要么應(yīng)付，要么對抗。

    銷售體系重在邏輯

    如果把銷售體系想象成一座房子，那它的樣子應(yīng)該是這樣的：銷售哲學(xué)是它的根基，銷售技能、銷售策略、客戶經(jīng)營、銷售管理分別是支撐房屋的四根頂梁柱。

    銷售哲學(xué)作為地基，從外面根本看不出它什么樣，也不能直接拿來用，但卻是房屋穩(wěn)健的基礎(chǔ)，是你建立銷售體系的底層邏輯。為什么有報表、有制度都不能算是銷售體系，就是因為沒有邏輯。

    當(dāng)然，如果你認(rèn)為銷售是一門科學(xué)，那這個底層邏輯可不那么簡單，至少你要認(rèn)真思考下面這些問題：

    什么是真正的以客戶為中心，這是最基本也是最重要的銷售素質(zhì)；

    客戶為什么買，這是銷售技能的基礎(chǔ)，沒有痛苦就沒有改變，沒有改變就沒有采購，沒有采購要銷售做什么；

    客戶是怎樣做采購決策的，這是建立銷售流程的基礎(chǔ)，客戶怎么買，你就怎么賣；

    客戶認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品或者方案是好的；

    如何看待競爭，你與你的客戶、你的對手是怎樣的關(guān)系；

    銷售過程與采購過程如何才能協(xié)調(diào)一致；

    銷售人員存在的價值到底是什么；

    如何決定銷售的下一步行動？

    這些問題可不是什么理論探討，它是能實實在在幫你做單子的，因為每個邏輯后面都隱藏著一大堆可落實的技巧和方法，而這些方法就是能幫助你拿下客戶的法寶。

    銷售技能

    在銷售過程中，怎樣才能發(fā)揮出你的銷售技能？你必須先思考客戶是如何買你東西的，然后根據(jù)他的需求設(shè)計出客戶采購流程、銷售流程，并清晰定義出每個階段的里程碑，找出你所在企業(yè)的關(guān)鍵銷售行為和方法（比如，有的企業(yè)關(guān)鍵是找到客戶，有的企業(yè)客戶就那么幾家，關(guān)鍵是體現(xiàn)價值）。

    在這個過程中，你的關(guān)鍵行為決定了你的資源投入。為了能精準(zhǔn)地認(rèn)清客戶，你需要找出每個銷售階段的工作任務(wù)并分解為銷售技巧和銷售方法（比如拜訪技巧、信任建立技巧、需求挖掘技巧、談判技巧等）。

    這一步的工作重點就是如何把事情做對，有點像為銷售畫地圖，有了地圖銷售管理者就可以告訴銷售人員大方向在哪兒，而不是任由他們自己去理解。

    銷售策略

    銷售人員的工作其實就兩件事：見客戶，想辦法搞定客戶。只要考慮什么事是對的，就是所謂的銷售策略。

    銷售策略在銷售體系中的作用和銷售技能同等重要。首先，省時間。別人一年半載做不下來的項目，你可能幾個星期就做下來了。其次，大大提高了成功的概率。你犯錯比對手少，當(dāng)然拿單就比他多。最后，資源投入少。你知道錢往哪兒花、人往哪兒用，資源利用率當(dāng)然就高了。

    說白了，策略銷售就是一套分析訂單的方法，分析的結(jié)果叫銷售策略。前者是母雞，后者是雞蛋，科學(xué)的運用就可以下金蛋。

    銷售管理

    有一家公司，老板將一線的銷售經(jīng)理們集中到總部開了整整一個月的會議，開的什么會不重要，重要的是這一個月公司的銷售取得了歷史最好業(yè)績。這可不是什么段子，而是血淋淋的現(xiàn)實。

    對很多公司的銷售來說，銷售管理就是他們的噩夢，逼死人的銷售會議和各種填不完的報表，可你要協(xié)調(diào)個人支持你的單子，很難。究其原因就是銷售管理的兩個錯位：一是關(guān)注管理本身，而不關(guān)注銷售業(yè)務(wù)；二是管理人員只會教導(dǎo)不會輔導(dǎo)。