某日，在商場專柜聽到一名售貨員向顧客推銷一款竹纖維巾被產(chǎn)品，其得意地宣傳了竹纖維產(chǎn)品眾多的優(yōu)點，如環(huán)保、抗菌、手感細膩等，消費者問道“什么是竹纖維?”此時，銷售人員先是皺了皺眉，繼而解釋道：“就是從碳中提煉的一種東西�！毕�費者十分費解地問道：“竹纖維還和碳有關(guān)系?”銷售人員繼續(xù)自圓其說道：“竹炭、竹炭，肯定是竹和‘碳’。”并添磚加瓦地描述著竹纖維神奇的力量。

    通過其談話不難判斷，該名銷售人員是把“竹纖維”、“碳纖維”與“竹炭纖維”3個概念混淆了，甚至壓根就沒弄明白每種纖維到底是什么，錯將竹子經(jīng)過炭化等工藝處理后形成的竹炭纖維誤以為是竹“碳”纖維，又將竹纖維與竹炭纖維混為一談。

    都說做銷售靠忽悠，這句話在該售貨員身上得到了印證，明明不懂卻為了銷售產(chǎn)品硬要不懂裝懂，或者說不是裝懂而是自以為是。但是不可否認的是，銷售人員在接受品牌培訓時就欠缺對基本知識的梳理，在為消費者解釋新產(chǎn)品時，就根據(jù)聽過的幾個新名詞肆意發(fā)揮自己的想象，閉門造車。

    在很多銷售人員看來，最為重要的是要知道產(chǎn)品的優(yōu)勢，而對于產(chǎn)品的基本屬性及來龍去脈則不用了解得很清楚，甚至有些銷售人員能將產(chǎn)品的一個優(yōu)點夸大成三四個。但是顯然，這樣的忽悠行為已經(jīng)越來越難迷幻消費者的耳目。在上述場景中，消費者最終搖頭離去，顯然并不相信銷售人員的話。雖然售貨員并沒有說錯產(chǎn)品的優(yōu)勢，但是由于對產(chǎn)品的基本屬性不了解，而最終失去了銷售機會。

    現(xiàn)在，多數(shù)家紡品牌重視研發(fā)勝過于終端，從而忽視了對銷售人員的培訓環(huán)節(jié)。重視研發(fā)是好事情，有利于品牌脫穎而出，增加產(chǎn)品附加值;然而如果直接接觸消費者的售貨員對產(chǎn)品一無所知，或者一知半解，品牌如何將好理念傳播出去?如何將好產(chǎn)品銷售出去?銷售培訓不是可有可無的工作，也不是沒有必要的浪費，它對于靠技術(shù)創(chuàng)新的企業(yè)來說與研發(fā)工作同樣重要。銷售人員不能再靠忽悠賣產(chǎn)品，否則不僅對產(chǎn)品銷售不利，甚至會影響品牌信譽。

責任編輯：王瓊