翁向東：核心價值是品牌的靈魂
   ■口述/杰信咨詢董事長  翁向東
   文字整理/本刊記者  何麗銀

   翁向東認為，中國本土品牌持續力不強，最根本的原因是沒有明確的品牌戰略定位。創建高端品牌首先要戰略正確，把戰略貫穿到價值鏈中，戰術執行始終堅持戰略定位，為品牌核心價值做貢獻，才能取得品牌疊加效應。

   1997年，我進入品牌策劃咨詢行業，當時中國企業已經有了基本的營銷戰略思維，憑借創意的廣告吸引顧客，引發購買興趣，拉動銷量，占領新崛起的市場，快速發展起來，然而能夠持續發展的品牌不多。很多企業陷入花哨的戰術中，迷失了戰略方向，傳播過程不能圍繞品牌核心價值，再大的投入也無法幫助企業儲蓄品牌資產。
   中國本土品牌持續力不強，最根本的原因是沒有明確的品牌戰略定位。中國本土品牌要上一個臺階，除了通過技術創新和綜合管理提升效益外，品牌戰略創新可以提升企業產品的附加值。創建高端品牌不單是傳播，首先是戰略正確，把戰略貫穿到價值鏈中，戰術始終執行堅持戰略定位，為品牌核心價值做出貢獻，才能取得品牌疊加效應。

   核心價值是品牌的靈魂
   品牌的核心價值可以讓消費者明確、清晰地識別和記住品牌個性，一個品牌沒有清晰的核心價值不可能成長為強勢品牌，個性定位是打造品牌核心價值的關鍵。當產品能讓消費者產生與自己相接近的聯想時，對品牌的選擇和認同就大增。個性定位可以是產品功能的體現。如“舒膚佳含迪保膚成份，有效去除細菌”，提取“除菌”的功能特點，與市場已有的產品區分，讓消費者產生強勁的聯想，為占領市場奠定了堅實基礎。
   昆侖潤滑油早期沒有找到清晰的個性定位，雖然投放了大量的廣告，但在中高端細分市場的占有率很低。由于潤滑油使用費用在車輛年度使用總成本中占比不高，但萬一選錯風險預期很高。針對消費者這一障礙心理，我們圍繞昆侖潤滑油的產品特性，確定“關愛車和關愛您”個性定位，不單從保護車的角度，更從關愛人的角度，呵護車主的財產和駕駛安全，以及乘客的舒適和安全。為了讓消費者接受和信服其產品功能，我們以中國第一艘載人航天飛船升空事件為傳播載體和途徑，利用新聞熱點和航天科技的權威性，為昆侖潤滑油品質背書，讓公眾對昆侖潤滑油有了很高的認知，昆侖潤滑油在中高端市場的占有率從10%左右上升到40%，由此提升了品牌層級，積累出超越產品本身的價值。
   品牌與目標消費者聯系起來，可以使目標消費者有一種歸屬感，因此產品的精神價值是個性定位的關鍵要素。如香飄飄奶茶通過個性塑造，找到了具有市場區隔的核心價值。早期奶茶適合20歲以前的女孩子飲用，20歲以后女性更加注重健康，購買越來越少。但我們通過調查發現，25歲左右的女孩子對純潔的愛情非常渴望，所以我們把香飄飄奶茶品牌核心價值定位為純情。包裝是最好的媒介和廣告，要讓包裝說話、推銷。我們通過包裝訴說香飄飄奶茶的核心價值，針對女孩子喜歡天使的心理，在LOGO中采用天使翅膀圖案，在營銷視覺上始終如一營造一種飄逸夢幻的感覺，傳遞美好浪漫的品牌調性，廣告情感化，突出品牌“純情”的核心價值，大大提升了核心消費群的品牌忠誠度。

   滲透品牌文化
   確定品牌個性定位后，要選擇正確的傳播方式，國內企業大多喜歡高舉高打，這恰恰是培育中高端品牌最忌諱的策略。中高端品牌要保持尊貴感和神秘感，讓消費者仰望，被品牌個性吸引，主動投懷送抱。高舉高打讓消費者產生“被推銷”的感覺，進而懷疑品牌魅力，心理上產生抵觸，而且大量投入推廣資金對企業造成很大的負擔。尤其是新品牌，要先慢慢培養一小部分消費者，充分發揮“首輪目標消費者的目標價值”，再考慮高舉高打進行配合，否則容易產生反彈。
   最有名的失敗案例是K可人參花蕾飲料，企業將產品定位為商務飲料，找到了一個細分市場定位，廣告創意變現也不錯。但是企業做得太急躁，沒有把中高端品類的屬性理解透。對于人參花蕾飲料，消費者根本不知道飲料的效果和功能，需要一個漫長的教育和培育過程，而且定價8元到10元，在飲料市場屬于中高端，很多終端不一定能夠一下子接受。雖然K可投放了很多廣告，但是效果不佳，很快沒落。其實K可可以把廣告砍掉，將費用用于與中高端白領的滲透和互動，可能結果會不一樣。
   新品牌崛起不容易，把品牌往高端培育更要審慎，要采用滲透式逐步推進。舍得酒是新品牌崛起中做得比較出色的。高端白酒競爭的核心是血統、歷史傳承，舍得酒是2001年才冒出的新品牌，恰好受到白酒從量從價計稅的影響。我們對“舍得”品牌基因優化升級，提煉出“大舍大得大智慧”的品牌文化。高端人群在時代的推動下積累了一定的財富，如果希望有更高的發展，就要有舍得的境界。我們把“舍得”精神轉化成高端人群能夠理解的成功哲學和幸福哲學。
   由于舍得酒是個新品牌，在理念落地上我們沒有采用高舉高打策略，而是通過贊助品酒會、商務會等形式，讓品牌與高端人群接觸，深入溝通舍得文化，進行心靈互動。由于高端白酒品牌的驅動力是滿足消費者的社交需求，所以我們對產品包裝進行“標價營銷”，打上788元的建議零售價，提高舍得酒的禮品價值感。在舍得酒的促銷中，我們避開純利益的刺激，制定“用舍得酒感恩你的貴人”的感情驅動策略，把舍得文化與年底團拜會、年會“感恩”主題融合在一起，立竿見影地提升了銷售，提升了舍得酒品牌文化。

   圍繞核心價值傳播
   創建高端品牌，產品的一切廣告與營銷傳播活動都要以核心價值為原點進行演繹，如潘婷定下了“健康亮澤”的品牌核心價值，無論廣告怎么更換，“擁有健康、當然亮澤”的承諾總是一脈相承。國際一流品牌能夠保持強勁的持續力，奧秘是在品牌的管理過程中，對品牌核心價值的堅持，中國企業還有很大的差距。
   品牌管理中缺乏戰略思維，被戰術迷亂是中國本土企業的通病，即便如聯想這類戰略思維較好、組織戰略智慧較高的企業也不例外。IBM品牌Thinkpad定位人群是商務精英，傳播中始終秉持“商務首選、權威、睿智、成熟”的品牌個性，對音樂會的贊助嚴格限定在高雅音樂領域，而且堅持保品質、高價位策略。2004年，聯想收購IBM旗下的PC業務，推出5000元以下的低端產品，在各種渠道不斷告訴消費者“Thinkpad與LENOVO是同一家的兄弟”，降低了Thinkpad的高檔感，傷害了品牌核心價值，在商務電腦市場上，拱手讓出了很大的份額。
   品牌在推廣過程中，緊扣品牌定位進行一致性傳播比創意更重要。飛雕是具有20年歷史的老品牌，我們為其制定了“中國創造新高度的精品”的新品牌核心價值。在品牌塑造的各個環節始終圍繞該核心，升級品牌形象，在廣告中重點傳遞技術，突出意大利Elios研發設計中心場景。為了給“代表中國創造新高度的精品”的品牌核心價值注入堅實的依據，我們策劃了法拉利首席設計師Tom Tjaarda（湯姆 • 特嘉達）成為飛雕品牌簽約設計師，為飛雕發展注入新的時尚魅力。
   建立一個品牌不容易，但因為犯小錯毀掉一個品牌很容易。因此，企業必須擁有戰略洞察力，洞察自己需要的核心競爭力是什么，確保當下的經營活動既能抓住市場機會又能貢獻于核心競爭力，進而通過一段時間的積累在核心競爭力上超越競爭者，驅動企業持續發展。然而，創建高端品牌是一個非常復雜的過程，企業要在品牌管理過程中始終圍繞核心價值。國外一流企業有一套完善的管理體制，制定了一流的游戲規則，以及細化的核查條款，可以讓普通員工在工作中避開容易犯錯的地方，取得一流的業績。
   翁向東：品牌戰略與營銷廣告專家，在品牌咨詢界沉淀16年，擅長品牌戰略規劃，曾服務舍得、昆侖、海信、香飄飄、好當家海參等品牌，其案例收錄入《創建高端品牌》光盤。