在終端 促銷 活動滿天飛的今天， 促銷 儼然已成為商家提升銷售的一種“常規武器”。無論是企業還是大賣場，必做的一項工作就是對 促銷 活動的設計、安排和評估。然而，隨著終端競爭的日益加劇，當 促銷 已成為一種常態后， 促銷 往往容易流于形式。尤其是對于企業的一些 促銷 方案的設計者而言， 促銷 越來越成為一種自我標榜、標新立異的手段。一些企業片面追求 促銷 形式上的差異，甚至不惜違背 促銷 的根本出發點。這種“為 促銷 而 促銷 ”所導致的結果，必然是勞民傷財，給活動效果大打折扣。 如何做好超市策劃并正確地看待 促銷？ 從根本上說，促銷 就是一種利益的交換。但又不同于一般意義上的利益交換。因為， 促銷 不僅僅是局限于眼前的利益交換，更多地是著眼于雙方長期的交往與合作。因此，在如何看待 促銷 這個問題上，不但要從虧盈的出發點來考慮問題，更要能著眼于長遠利益來看待 促銷 的價值。具體說來，需要從以下幾方面來全面理解 促銷 這個商業行為。 促銷 是“投資”，而不是單純的“支出” 很顯然，將 促銷 當成“投資”行為，這與費用“支出”，是二個截然不同的概念。前者更看重的是 促銷 的長遠價值，而后者則更關注 促銷 的短期利益回報。毫無疑問， 促銷 自然是要投入有關費用的。但這種費用的投入并非是簡單的花錢支出，而是一個不斷為品牌的成長“加分”的過程。因此，在設計 促銷 方案時，不光要考慮到 促銷 的形式、還要考慮到該形式是否與品牌相匹配，能否為企業和賣場帶來銷售的提升。從某種意義上講，這三方面是一個有機的整體，而不能任意將其中一方面單獨割裂開來。所以，作為 促銷 活動方案的設計者，必須從投資的角度來看待 促銷 方案的設計。既要兼顧到企業的短期利益，更要著眼于企業的長遠發展和與品牌的結合度。如果是犧牲品牌的健康成長為代價帶來的銷量提升，顯然不是好的 促銷 。 要從盈虧的出發點作出判斷 促銷 作為價值交換的一種形式，因此我們必須從價值的角度來考慮問題。通俗地講，就是要以贏利為目的。因此，我們在設計 促銷 活動方案時，就必須把握住一個前提：盡可能以小的代價來換取最大的收益。 例如，某品牌在設計針對某款產品的 促銷 方案時，就必須充分考慮該款產品的目標消費群的利益需求，在目標消費群的多種利益需求中，選擇成本最低的一種形式。例如，在銷售美發產品時，結合人們的使用習慣，配套相應的贈品形式，如鏡子、發梳、便攜吹風等。這種贈品 促銷 形式正是考慮到目標消費群對利益的需求，并結合產品價格確定的。這種既符合品牌定位，又滿足消費者利益需求的買贈形式就這樣被設計出來了。如果跟商品定位不匹配的贈品選擇，即是相對價值高一些，可能效果也不如人意。還有一種 促銷 ，雖然是有贈品送，但是贈品的質量非常差，客人的感覺很不好，好像是為了敷衍了事，說是有贈品，還不如不送，劣質的贈品也是要花錢買的，所以，這種就是白花錢的 促銷 ，沒有意義。 投資導向性購買——拿到更多更大的定單 從某種意義講，企業在大賣場所做的 促銷 活動，在提升企業自身銷售的同時，也是為企業在大賣場爭取更好的合作政策，拿到更大的定單做鋪墊。只有通過在賣場內的 促銷 活動，才能展示企業的活動策劃、 促銷 執行等方面的實力。從而加強企業在大賣場心目中的地位和作用。企業在大賣場眼中的實力，除了企業品牌的知名充和美譽度外，也是和企業在大賣場 促銷 活動的運作和執行力密不可分的。一些國際知名企業，之所以在大賣場心目中奠定了不可取代的位置，也是與他們在終端開始的高水準的 促銷 活動密不可分的。例如，百事公司曾經做過“藍色風暴” 促銷 ，就是自己新穎的創意和超強的勢行力給各賣場留下了深刻的印象。在短短一天內，全國各門店和戶外廣告同步更新宣傳，做到了步調一致。贏得了大賣場一致的認可和好感。正如其活動名稱“藍色風暴”一樣，其迅捷的動作和執行力給人們留下了深刻的印象。有這樣的 促銷 力度和執行力，賣場對銷售當然是充滿信心的，大量的訂單當然不是問題了。 測量和跟蹤 對于大賣場來說，門店內每天開展的各項 促銷 和特價活動不計其數。因此，做好對每一項 促銷 和特價活動的效果評測和活動跟蹤是十分必要的。活動的成功經驗和失敗教訓，都可以做為大賣場的一筆寶貴財富。因此，企業在制定 促銷 活動時，一定要重視對 促銷 活動的跟蹤分析和效果評估。一方面，可以及時修正活動過程中出現的問題；另一方面，可以給大賣場留下一個專業運作的良好形象。這些都將為企業后期與大賣場的合作打下良好的基礎。 一些企業在 促銷 活動結束后，會及時通過總結和分析，得出活動的經驗和教訓。并盡可能將活動的效果與大賣場對自己提供的支持掛上勾來。畢竟，在對 促銷 活動所做的總結性匯報中，往往更能夠為企業與大賣場的合作爭取到更多的優惠政策。畢竟，這種活生生的談判素材，更容易打動大賣場，打動采購。 例如，某企業打算在某賣場做一次中等規模的發型秀。活動一開始并沒有引起賣場方面的重視和注意。出于應付，賣場提供了較偏的一塊場地。沒想到該企業的發型秀活動，一開始就受到了顧客的一致好評，經常出現打圍的現象。活動期間賣場的人氣也顯著增強。于是，賣場采購主動找到該企業的業務代表，提出增加活動場次，和調整活動時間的要求。企業業務員隨即將活動期間的銷售數據，并提出更換現有場地的要求。賣場在考慮到活動的實際效果并結合人流走向，最終做出了妥協。不但給企業提供了最好的位置，賣場入口處。還同意將該活動的檔期延長。該發型秀在該賣場獲得了一至的好評，也為企業在該賣場贏得了良好的口碑。 正所謂，沒有跟蹤，就沒有記錄；沒有記錄，就沒有分析；沒有分析，就沒有改善的機會。 促銷 活動不是簡單的執行公司的 促銷 指令（這個活動我做了），而是要落于實處（真正把效果做出來），所以需要及時的跟進與反饋（貨源、陳列、價格、贈品、 促銷 員等等這些都需要不斷跟進的）這樣，才能保證抓住時機，與賣場協同，在活動期間內，爭取到好的 促銷 效果。
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