商家，你真的知道我要買什么嗎？

  現在的零售行業，無論百貨還是超市，都在說為顧客服務，都在說體驗，都在從顧客的角度考慮問題，但是，精明的商家，你真的知道我要買什么嗎？

一、     我需要好的購物環境，但我不會為購物環境埋單。

     好像吃飯一樣，口味差不多，誰那里干凈一些，我就上哪兒去吃。都是賣阿迪，價格一樣的話，哪里燈火通明的我就去那里�？墒�，高裝修不要成為你高價位的理由，你認為，現在的消費力上去了，大家看重環境勝過商品本身，那么你錯了，購物裝修是你的，我只認瓶子里的酒，因為酒是自己喝的。如果我要把酒送人，也是看酒瓶的包裝，而不是賣酒的房子。難道我來買東西，是來看張藝謀的菊花展的？好萊塢大片的視覺沖擊背后還有故事情節呢，你商品一塌糊涂，新款少的可憐，想買個稱心的水果刀都買不到的地方，你認為我回去你那里乘涼嗎？

二、     我需要物美價廉的商品，但不要耍弄你所謂的促銷節奏。

我掙錢不容易，即使容易，我也不想當冤大頭。即使想當冤大頭，你也要給我當冤大頭的理由，讓我當的開心，當得又滿足感而且不后悔。我不是買奢侈品，買一種虛無縹緲的虛榮，我要的是穿的得體，吃的順心，最實惠的價格買到最合心的東西是我的本意和最具有成就感的購物過程。你可以送券積分買贈，你可以抽獎紅利限時搶購，但你要搞得藝術點，最起碼先考慮我們的智商之后再進行這些活動，硬生生的來一個腦筋急轉彎加奧數滿分的促銷套餐，我們的時間都在計算這個嗎？活脫脫的搞一個自以為可以讓我連續掏腰包的活動，好吧，你看看你的貨架上，那些東西能夠一而再喚醒我的購買欲呢？

三、              你服務不是好，是你本應該這么做的，只不過現在做到了，   離我的要求，還是有差距。

你們的口號顧客是上帝，可是我感覺你們是無神論者。你們覺得你們已經為我們考慮了很多，你們覺得我們會喜歡你們設計的動線，你們覺得我們會喜歡你們放置的綠植，你們覺得我們會喜歡你們購買的會員積分禮品，你們覺得我們會感恩你們的退換貨流程，你們覺得我們會滿意一看就放了幾天的桶裝水，你們會覺得我們會喜歡漫無表情的歡迎光臨語，可是當我們提出退換貨的時候，當我們為了你們旺場而長時間排隊的時候，當你們站在一旁偷笑看著我們氣喘吁吁的樓上樓下領禮品等抽獎的時候，我們的腳步已不在專廳內，不在商品前，你認為，下次，我們腳步還會踏進這里嗎？     

四、     你到底是要錢還是要掙錢？。

商家，你到底是要錢（現金流）還是要掙錢（毛利）?你要掙錢，無可厚非，買東賣西的辛苦錢該掙就掙，我們也希望有個跑順腿的購物場所能長期提供我們方便，我們也不希望一年裝修一次讓甲醛毒害我們的身體。你要掙錢，那么就不要掛羊頭賣狗肉，更不要掛著羊頭賣著狗肉標著羊肉價賣著狗肉價，市場亂了，我們開心，市場死了，我們就開心不起來了。你如果要錢，那么你就挺住，不要羊毛出在羊身上，你不要毛利了，商戶要，供應商商要，你貼著貼著貼不起了，壓他們的貨款，他們沒法自己虛擬提價再打折迎合商場的低價策略，到頭來我們一樣落不著實惠，找不到新品，所以，還是按市場套路出牌，賠錢賺吆喝，一時可以，還是把心思放在商品上吧，不要老自作聰明的揣摩我們的心思了。

刊于《店長》14年五月刊，轉載注明出處

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