聯(lián)商網(wǎng)消息：即便是生鮮電商領(lǐng)域不停上演“先鋒變先烈”的故事，但并不妨礙越來越多的“探險(xiǎn)者”，踏入這片藍(lán)海。
不久前京東上線了順豐優(yōu)選旗艦店，銷售生鮮產(chǎn)品，緊接著阿里旗下的聚劃算平臺，宣布打造全國首個(gè)互聯(lián)網(wǎng)定制私人農(nóng)場，越來越多的大玩家開始覬覦這一領(lǐng)域，但是“領(lǐng)唱者”卻是一家只做生鮮水果，總體只有2000多個(gè)SKU，年銷售額卻達(dá)2億的水果電商——天天果園。不為人知的是，這家“低調(diào)”地生鮮電商還是去年天貓櫻桃預(yù)售背后最大的供貨商。近期，聯(lián)商網(wǎng)記者探訪了天天果園總部，為大家探秘天天果園如何領(lǐng)跑整個(gè)生鮮電商行業(yè)？
為消費(fèi)者提供傳統(tǒng)水果商提供不了的服務(wù) 主打進(jìn)口水果。
擠在菜場里跟大媽們搶單殺價(jià)，如何辨別車?yán)遄优c櫻桃，對絕大多數(shù)新一代女性消費(fèi)者來說是一項(xiàng)不具備的技能，對街邊小店來說這恰巧留給他們“渾水摸魚”的便利，而對于天天果園來說卻是為消費(fèi)者挑選水果，提供水果購買解決方案的機(jī)會。
據(jù)了解，天天果園經(jīng)營的90％是進(jìn)口水果，而進(jìn)口水果好處之一是國外的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)很成熟，農(nóng)產(chǎn)品也做到很高的標(biāo)準(zhǔn)化。這讓水果品質(zhì)的控制變得相對容易。
此外，在美國、澳大利亞、智利、新西蘭等地，天天果園與駐華領(lǐng)館農(nóng)貿(mào)處或水果協(xié)會合作，在當(dāng)?shù)毓麍@直采，這不僅縮短了中間環(huán)節(jié)，可以更好的控制質(zhì)量，另一方面也可以獲得更好的價(jià)格空間。在合作當(dāng)中天天果園擔(dān)當(dāng)這樣一種角色：連接產(chǎn)地和消費(fèi)者的橋梁，“我們與當(dāng)?shù)厮N植者不僅是買賣關(guān)系，我們會反饋消費(fèi)者的需求，為他們的種植提供建議，而每年產(chǎn)季水果的收成、質(zhì)量等等，我們也會提前獲得信息，幫助我們提前判斷，做好采購計(jì)劃，這樣可以降低因產(chǎn)季變化帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)”。
把單品做成爆品，2000個(gè)SKU，做到2億年銷售額。
和一些生鮮電商的種類繁多，追求“多而全”的策略不同，天天果園根據(jù)季節(jié)和原產(chǎn)地，在全球范圍精選一些“爆品”水果，如櫻桃、奇異果、提子、橙子、蘋果等。
天天果園雖然只有2000個(gè)SKU，但經(jīng)過5年的高速發(fā)展，2013年天天果園實(shí)現(xiàn)營收2.4億元，近幾年更是一直保持每年3倍的增速在增長。
當(dāng)然，打造爆品少不了營銷的推動(dòng)，例如大家熟悉的2013年天貓車?yán)遄宇A(yù)售活動(dòng)都是天天果園在幕后推動(dòng)，也是因此，更多的消費(fèi)者得以第一次了解，真正新鮮、高品質(zhì)的美國櫻桃的滋味，并培養(yǎng)出一大批進(jìn)口櫻桃愛好者。
據(jù)悉，天天果園在銷售智利櫻桃時(shí)，抓住春節(jié)年貨市場，僅兩月時(shí)間便售出20萬箱，銷量達(dá)6000萬元。其做法便是，精選產(chǎn)品，根據(jù)季節(jié)和原產(chǎn)地，全球范圍精選拳頭產(chǎn)品；找到爆品專注做大；專注口碑，提高老用戶粘度。
發(fā)力供應(yīng)鏈建設(shè)，實(shí)現(xiàn)可追溯，可監(jiān)管，將損耗降到個(gè)位數(shù)。
在采訪中聯(lián)商網(wǎng)了解到，從天天果園成立之初，就把供應(yīng)鏈視為核心中的核心。在新西蘭、美國等地對水果的采購要求極嚴(yán)，整個(gè)供應(yīng)鏈都必須被串聯(lián)起來，保證出現(xiàn)萬分之一的問題，能找到問題源頭，及時(shí)處理、召回，這就要求天天果園這樣的購貨商得接入國外訂立的供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)、體系。
為實(shí)現(xiàn)完全可追溯，可監(jiān)管，天天果園也按照國際標(biāo)準(zhǔn)來做供應(yīng)鏈，雖然花了大價(jià)錢，但系統(tǒng)建立起來之后，也受益無窮，由此，天天果園也獲得了追溯產(chǎn)品上下游的能力，一批貨從哪里來到哪里去，儲藏在什么位置，幾時(shí)周轉(zhuǎn)，誰來負(fù)責(zé)都能了如指掌。
除此之外，在上海浦東，天天果園不斷擴(kuò)張著自己冷庫的規(guī)模，從最初1間600平方米的冷庫，到現(xiàn)在9間12000平方米的冷庫，在今年的高峰期，日處理超過2萬單，不同的冷庫放置著不同類別的進(jìn)口水果，它們和倉儲、分發(fā)、包裝、檢測、運(yùn)輸?shù)纫黄饦?gòu)成了天天果園后端的冷鏈體系。擁有高標(biāo)準(zhǔn)的冷鏈倉庫，能降低無謂損耗，把節(jié)省下來的成本讓利給消費(fèi)者。
就這樣，天天果園用了5年時(shí)間打造水果冷鏈：具體涉及到精準(zhǔn)訂單預(yù)測體系、標(biāo)準(zhǔn)化品類管理、揀貨和包裝環(huán)節(jié)的SOP、車輛裝載效率、快速配送的SOP、產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)速度等。按照天天果園聯(lián)合創(chuàng)始人趙國璋的說法，“無論是電商還是傳統(tǒng)的水果買賣，都是生意，必須減少損耗，降低成本，追求效率，獲得盈利。而天天果園的第一步要練好‘內(nèi)功’，做好供應(yīng)鏈的建設(shè)。”目前天天果園，已經(jīng)在北京、深圳、杭州、成都建立分倉，輻射服務(wù)周邊地區(qū)。
緊跟當(dāng)下熱點(diǎn)，借勢營銷，提供新玩法。
記者注意到，在今年剛結(jié)束的世界杯營銷的戰(zhàn)場上，除了耐克、阿迪等敢斥重金的“常客”外，天天果園表現(xiàn)也頗為亮眼。
據(jù)了解，就在世界杯開賽不久，天天果園通過一組海報(bào)宣布成為“女性唯一合作伙伴”，其動(dòng)作非常簡單：首先推出一組以“世界悲球迷九大酷刑”為主要內(nèi)容的海報(bào)，號召球迷“別因?yàn)榭辞虬阉漂?rdquo;，引發(fā)女性情緒共鳴。
與此同時(shí)，天天果園在其6月份上線的移動(dòng)端APP上推出了球迷向老婆“道歉裝”水果禮盒，并且在外包裝上特制了以“足球狗老公”語氣撰寫的幽默道歉信，幫球迷表達(dá)歉意，化解矛盾。
天天果園通過對世界杯期間女性非球迷被冷落的情緒點(diǎn)，讓熱點(diǎn)與目標(biāo)客群、品牌主張發(fā)生有機(jī)的聯(lián)系，同時(shí)借助移動(dòng)端APP便捷的商品信息瀏覽、在線支付、SNS、積分優(yōu)惠等巧妙的將推廣信息掩藏在熱點(diǎn)事件之中，帶動(dòng)銷售。
聯(lián)商網(wǎng)了解到，就在今年3月，天天果園已完成由鍇明投資領(lǐng)投的新一輪數(shù)千萬美元的融資，資金將主要會用于建倉和物流、提升客戶體驗(yàn)和品牌建設(shè)方面。雖然，目前在整個(gè)生鮮電商行業(yè)成功者寥寥，但兩位創(chuàng)始人對前景依舊很樂觀。“只是，未來不僅要在后端發(fā)力，更多的會強(qiáng)化在前臺的營銷以及推廣。”趙國璋向聯(lián)商網(wǎng)說道。
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