每一個品牌為了品牌形象的統一，會對終端進行統一的店鋪形象、陳列標準、店員工裝等方式以讓分布在全國不同地域的門店最大化統一，以滿足形象宣傳推廣便于消費者記憶的需要！同時每一個品牌產品定位不同、目標消費群不同、商圈不同、經銷商的管理能力不同，而在門店銷售服務模式方面90%以上的服裝品牌卻采取了統一相似的做法。一樣的顧客打招呼的方式、一樣的接待互動語言、一樣的鼓勵試穿、一樣的售后服務方式、一樣的VIP管理方式、一樣的短信問候、一樣的。。。。。。總之很多品牌生怕自己落伍，拼命想讓自己的門店銷售服務流程和所謂的大品牌看齊。于是，帶給消費者的就是，逛所有的服裝品牌門店，只要自己看服裝款式就好，根本完全不用理會哪些服裝導購在說什么，因為所有的服裝店都一個樣！

      標準化的門店導購銷售服務流程在粗放式經營、不規范經營的背景下，是值得去做的。但是如今背景變了，大環境變了，殘酷的市場競爭、消費者爭奪戰早已經開始，如果此時在尋求和別的品牌統一、求同的做法就會枉費功夫。差異化的經濟年代需要有差異化的盈利模式、差異化的品牌訴求、包括差異化的銷售服務模式，以帶給顧客不同的消費感受，良性贏取品牌的發展，而不是惡性的競爭手段！

       每一個品牌產品定位的不同，目標顧客的消費期望值也會不一樣，門店銷售服務模式的定位自然要以每一個品牌產品類型為核心依據，其次考慮商圈、地域消費形態的差異等因素進行差異化定位的！

     一  品牌產品賣點是品牌終端‘創新銷售服務模式定位’的主要依據

       服裝品牌產品類型吸引消費者的賣點訴求大致可以分成七大類：產品款式風格訴求、產品品質版型訴求、產品基礎功能訴求、產品品牌文化歷史訴求、產品特殊工藝訴求、以及產品身份生活方式訴求、產品組合差異訴求等。每一個品牌同時又會有兩至三個以上的賣點訴求交叉匯集。這些不同的品牌產品賣點訴求形成了在消費者心目中品牌差異印象。

       舉例1：奢侈性品牌，主要推廣的是品牌文化歷史感、高端的穿著身份生活方式、以及過硬的產品品質為主，消費者認知度高。即便是門店銷售服務不好，顧客照買不誤。針對此類品牌的銷售服務模式要的就是高品位、氣質好、對產品及文化的知識感強的服務形象，態度不好都沒關系的。至于銷售服務模式不太重要，購買者越少才越能體現消費者與眾不同的選擇和尊貴。

       舉例2：大眾化的超市中低檔品牌，主要的品牌產品訴求是產品的基礎功能、以及產品的價格等，由于比較低端，消費者多為不挑剔的人群，因此銷售服務模式需要迫切感不強，如果此時設計星級服務態度較好的銷售服務模式，可以對大眾化品牌提升市場競爭力、擴大品牌影響力方面起到立竿見影的效果！

       舉例3：中高檔女裝品牌，主要訴求的品牌產品的款式風格不同、產品身份生活方式不同、以及產品版型工藝不同、產品組合價格策略不同等綜合的訴求。多亦少、少亦多，過多的差異化訴求往往很難讓消費者清晰的認識到，此時銷售服務模式差異就會變得尤其重要。比如可以結合品牌的產品款式風格設計風格搭配引導銷售服務模式，以讓更多的消費者認同品牌的銷售風格；比如可以結合品牌產品版型特點推出為顧客做體型穿著顧問的銷售服務模式，讓每一個顧客因為找到對體型的自信而消費品牌產品；比如可以結合品牌服裝產品場合身份的差異化賣點推出為顧客做著裝衣櫥顧問的銷售服務模式，來增加顧客的購買率。等等！此類中高檔女裝品牌競爭較激烈、產品訴求賣點各異，最適合設計差異化的銷售服務模式來贏得顧客的青睞！

       舉例：商務男裝品牌，主要的品牌產品訴求包括產品款式風格訴求、產品版型品質差異訴求、產品適合的身份場合訴求、產品組合價格訴求、也有品牌倡導品牌文化的訴求、以及產品功能訴求等綜合的品牌產品訴求形式。這些和中高檔女裝有些相似，不同的是由于男裝目標消費者社會身份原因、以及男裝發展時間較短的原因，商務男裝的產品款式、版型工藝、價格等很多品牌定位大同小異，競爭可謂水深火熱。對于此類品牌來講，銷售服務模式的創新變得具有戰略意義。不僅要設計符合消費者需要的銷售服務模式，同時還要考慮品牌差異化競爭的持續性。比如某品牌產品定位以茄克為主，會推出以如何在不同場合如何搭配穿著茄克、不同體型如何穿著不同款式的茄克、不同形象特征如何選擇茄克等以茄克顧問銷售為主的銷售服務模式。不但突出了品牌產品優勢，還教會了消費者如何選擇服裝產品從而擴大市場占有率！

       在創新銷售服務模式中，中高檔女裝品牌、和商務男裝品牌最具有代表性，需求也最為迫切。除此之外一些這兩年出現的一些快銷時尚品牌，如果導入創新銷售服務模式也會幫助品牌更快速的獲得市場認可。對于一些童裝品牌、運動品牌的銷售服務模式則需要其他的定位思路，版面原因在此不多做解釋。

       二  消費群消費形態是品牌創新銷售服務模式定位的關鍵

       哥穿的不只是身份，還穿的是心情——妹更是。

       成長為消費主力的80后和90后消費群天然具有更關注自己心情的消費動機，正像“哥抽的不是煙，是寂寞”一樣，經濟危機讓哥們在郁悶中加速了心靈成長，和開始變得安靜，更關注感受和心情，在這些消費新勢力的生力軍帶領下，男裝消費的半只腳已經踏進了歐美韓的個性化消費模式， “哥穿的不只是身份，還穿的是心情”是男裝個性化消費的開始。對于曾經慣于經營“責任心”和“成功”的標準化產品成功的男裝企業來講，洞悉這種需求，改變設計風格和產品結構，進而改善商業模式，不僅是觀念的進化，更是一項讓消費模式與商業模式緊密聯動的工程。

       哥哥們如此，妹們的個性化早在十年前就已經開始，男裝個性化模式的明天，就是女裝個性化競爭的今天。

　　騙子太多，傻子明顯不夠用了

　　一個瑞典的外交官朋友告訴我，她接觸到的很多中國人喜歡背后竊竊私語但從不正面溝通，可能和在學校時老師的管理方式過于簡單和權威有關。中國消費者對于廣告也曾經像對待老師一樣，懷著對權威的態度來聽從和接受，但這些狀況正在明顯改變。選擇變得越來越多，消費動機也正在變得越來越個性，對于廣告中“成功人士的選擇”成為實際上不成功人士的選擇的忽悠，越來越多的傻子們對廣告的關注轉移到產品本身。越來越多枯燥的自夸式廣告不但不會吸引到目標群體反而會自毀形象！

　　終端促銷員的感受最明顯。他們發覺對“這件衣服賣的很好”的推薦受冷遇的次數越來越多，對于“打折”的****，客人注意力從價格轉移到產品的次數越來越多，對買一贈一的促銷，客人注意力從“贈品”轉向“賣品”的次數越來越多，對“只剩最后一件了”的蠱惑，客人注意力從緊張轉移到產品的次數也越來越多。

　　這年頭兒，傻子似乎明顯越來越少，但事實上每個傻子在進店之前都懷著希望，掏錢之前都希望被快樂地忽悠，只是產品和“騙術”需要和傻子的智力同步升級。如果產品不夠好，傻子們會對騙子感到憤怒，如果營銷之術不夠真誠和高明，傻子們會直接把你列入大傻的行列無理由拋棄掉。

        所有成功的品牌在它們大名鼎鼎之前，產品而是毫不含糊的。品牌推廣放大了他們對自己和產品的嚴格要求，讓更多的人心甘情愿地做傻子，但是終端的銷售推薦方式可千萬別把消費者當傻子！

       消費者消費理念、需求的升級，讓如今眾多的品牌終端門店的銷售服務人員招架不住了。除了一少部分三四線城市的‘忠厚老實’的消費者還能聽從導購銷售勸告之外，大部分消費者的進店、逛店、離店的走馬燈現象，越來越讓商家無所應對了。能做的就是促銷打折，除此無他！

       服裝品牌銷售一方面遇見大好的全民消費能力提升帶來的市場消費增加，一方面面臨激烈的市場競爭環境下的生存與發展危機！提升終端門店的銷售能力已迫在眉睫、提升終端的店鋪質量已迫在眉睫！終端門店的銷售要么依賴強大的供應鏈系統來獲取市場，要么就要靠提升門店員工的職業素質來站穩市場。不進則退一詞形容如今的服裝行業一點都不為過！因此消費者的需求方向就是未來品牌終端門店創新銷售服務模式出現的必然，消費者的潛在需求也是創新銷售服務模式定位的關鍵！

      三   創新導購銷售服務方式要解決哪些問題？

       創新銷售模式就是結合服裝品牌的產品特征和目標消費群體的消費需求，針對性的選擇適合的終端銷售模式！比如適合時尚休閑類品牌的美感造型體驗銷售法，比如適合成熟女裝品牌的風格銷售法，比如適合男士正裝品牌的衣櫥銷售法等等！

      1 解決品牌銷售成交量、連帶率過低問題

       面對每天進店逛店的消費者，進店后成交的比例不知道你是否統計過。據某網絡媒體報道，綾志公司旗下的ONLY、 VERO MODA、JACK& JONES、SELECTED 等品牌的試衣成交量可以達到30%以上，其秘訣在于銷售導購不斷鼓勵顧客試穿的同時，為顧客送到手里的通常是超出顧客需要件數的3-5倍以上的服裝款式，也就是說故意多拿款式，要求顧客多試穿，為成交創造更多的機會！就憑這個模式，綾志公司連續幾年成為全國商場服裝品牌銷售冠軍，由于在商場圈內獲得好的銷售量的口碑，品牌渠道快速拓展，被我一個朋友成為“牛皮癬”品牌，到處都是，不想看也要讓你看的品牌，可見之成功。綾志公司之所以推出終端門店如此的銷售服務模式，就是因為綾志發現中國的消費者在服裝搭配方面研究甚少，希望獲得建議、鼓勵和引導，于是就在此方面下工夫進行培訓，并形成一系列的管理措施。雖然此銷售服務讓一些消費比較理性的消費者較反感，但贏得了大多數消費者的需要就是贏家！

      銷售成交量較低，不僅是因為產品、商圈等外在的一些問題，也不僅僅是服裝導購的銷售熱情問題，而是要講究一些結合服裝穿著專業知識的銷售小策略，做好這一小點，贏得的很可能是大的市場！關于具體的專業知識+銷售策略的分享我們會在下文中詳細介紹！

     2 減少品牌銷售顧客流失現象

      一個人對服裝消費的理解可以很花心（喜歡很多各品牌），也可以很專心（一段時間內鐘情于某個品牌或者某個穿衣風格），影響顧客態度認知的原因有很多。但是在所有的原因中，銷售產品的服裝導購最有發揮的空間。親身體會的感受絕對比高高在上的廣告和輝煌的門店形象來的實在而真實，因此一個服裝銷售人員的專業素質到位，有時會改變一群顧客的穿衣態度。舉例，如今盛行的色彩顧問搭配師就影響了很多人對穿衣的理解，這些學過色彩形象搭配的人其著迷程度不亞于傳銷的威力。

       一個服裝品牌在終端銷售服務中如果導入為顧客尋找適合的服裝款式色彩的銷售服務模式，經過引導后的消費者在一段時間內是很難接受其他品牌的，因為你的銷售服務是為了尋找顧客自己適合的服裝商品，而不是盲目推薦給顧客，這樣就會建立起顧客對品牌的信任和向心力。當然做好這些絕對不是這么簡單，因為這樣對品牌商品風格和流轉頻率要求很高，同時還要結合其他的管理措施才能做到這一點。

       雖然以上這僅僅是一個舉例說明，但事實告訴我們，只要我們對顧客改變一小步，市場回饋給我們的絕對是一大步！

       3 增加品牌競爭優勢

       由于企業對終端的銷售服務模式很多品牌都停留在基礎的規范服務和接待幾步曲上,還處于導購上崗須知的培訓內容階段....終端銷售很多都是依賴款式在大眾消費者心里的認知,這樣就會好賣的款式只有20%,永遠有80%的款式不好賣! 碰上相似品牌抄款仿款，本來預算好賣的款式依然會成為最大的庫存！經銷商每一年都在找訂貨的問題,卻從來不從根本上分析，為什么賣不好？如何能賣好？這樣賣什么貨才適合？然后帶著這些問題的解決方案來訂貨。

       如果以終端目前的銷售服務水準訂貨選款，好的款式賣不出去也是常見現象；如果以終端目前的管理水準的導致銷售人員流動性大為訂貨選款的背景的化，服裝款式是否能賣出去只能全靠運氣了！

       創新銷售服務模式由于采用有規則可循的銷售推薦方式，于是對顧客的需求接受反饋了解的會更客觀，能更準確的預測出顧客需要怎樣的具體服裝款式，由此導致的訂貨選款就會更有目標性。再者由于對導購針對銷售服務模式進行職業生涯規劃，提升了品牌向心力，降低了流動率，從而對訂貨的款式的進銷比掌握更準確！

       采用創新的銷售服務模式如：顧客著裝搭配服務、顧客著裝色彩服務、顧客著裝飾品搭配服務 、顧客著裝氣質服務 、顧客著裝環境服務 、 顧客著裝個性化服務 、 顧客著裝季節性服務 、顧客著裝面料服務 、 顧客著裝顧問式服務、顧客著裝特定化場合的服務等等，在顧客消費的角度增加了更專業貼心的著裝服務，從而增加了品牌的向心力，起到拉動品牌競爭優勢的作用！

        4 減少門店銷售導購人員流動率

        知名的西班牙品牌ZARA店鋪銷售一直很好，受到很多業內同行的關注，其品牌店鋪并沒有安排導購為顧客進行銷售服務，業內人士更多關心ZARA的強大的供應鏈系統的威力，卻忽略了ZARA針對沒有終端導購服務方面在門店做得一些比較到位的人性化工作。ZARA之所以不設置導購是因為在西班牙人員用工成本較高，為了降低運營成本才這么做，后來就延續了這種運作模式。但是為了彌補這一不足，ZARA在產品結構、陳列展示形式、試衣間等做了很多便于顧客充分了解產品特點的工作，以讓更多消費者認識接受每一季的流行款式風格，除此之外還有的潛在因素在于就是ZARA選擇的一線城市的一級商圈，其消費群屬于對時尚比較敏感、但不想高價消費時尚的審美思維成熟的消費者，所以在沒有導購的情況下依然可以很好的銷售服裝，并且很多顧客表示很喜歡這種不被人干擾的消費方式！

       而對于無法和ZARA相比的國內終端服裝品牌來講，如果你的定位不同，那么就不要盲目模仿ZARA品牌，而要充分分析自己的品牌定位，重視終端門店銷售隊伍的建設、重視門店創新銷售服務模式的建設為重點！

       假如我們站在服裝導購的職業角度來看你的品牌企業，那么你的競爭力在哪里？為什么要為你打工3、5年？為什么有好的銷售能力不去別的品牌企業工作？等等，就不難發現，我們品牌能吸引他們的籌碼太少了！假如你有規范的銷售服務模式讓導購感覺在這里工作會很不同；假如你有專業的培訓讓導購的身份在這里感覺到被重視、并且有專業身份感；假如因為創新的銷售服務模式你能讓導購有更高的職業收入，那么門店的導購流動率就會降低！

       當然也有一些不思進取、尋求安穩的數十年如一日的服裝導購，假如你的品牌門店沒有籌碼當然會希望用這樣的人。但是如果你的品牌門店有了籌碼，那么就可以優勝劣汰，擁有一支有戰斗力的銷售團隊，而不是混日子的員工！

       創新銷售服務模式帶來的不僅僅是以上這些，還有生存發展的機會，和一個行業的進步！
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