水果超市幾乎一夜之間占領了北京的街頭巷尾。這個來勢兇猛的新業(yè)態(tài)比超市價格便宜，比傳統(tǒng)路邊攤新鮮，比網上訂購便捷。不過，對于經營者來說，運營水果超市是個技術活，盈利不是件容易的事情，選址、采購、控制損耗到最終的銷售，每一步都是在刀尖上起舞，每個環(huán)節(jié)都是盈利的秘密。

　　降成本

　　作為新興社區(qū)商業(yè)品類，水果超市目前在各地都有不同的主流品牌，還沒有一家覆蓋全國。據(jù)了解，截至目前，國內水果超市連鎖店面最多的是“百果園”品牌，這家起源于深圳的品牌已覆蓋深圳、廣州、成都、廈門、上海等十多個城市，有700多家門店。

　　盡管發(fā)展規(guī)模有差異，但每個連鎖超市的商業(yè)模式類似，其背后幾乎都有種植基地作為支撐，“原產地”水果既是招徠顧客的手段，也是水果超市價格競爭的主要方式。百果園在國內外擁有39個種植基地，本身也在不斷招募大型供應商加入;中國果業(yè)除了零售終端的泰納水果超市外，產業(yè)鏈條已經延伸到前端的水果種植和加工配送;果多美目前對接的是水果從產地到北京的一級代理商，但即便如此品牌也在尋求機會做產地直供。

　　一位平谷大桃種植戶向北京商報記者表示，若直接對接超市，量一定要大。在量一樣的情況下，桃從產地賣給供應商的價格和直接賣給超市的價格差不多，但供應商對接超市的話，會加上損耗和運輸?shù)绕渌�費用，“不太愿意去超市”。

　　在中國(北京)國際果蔬展覽會項目主管龐女士看來，長期穩(wěn)定的貨源是經營規(guī)模性水果超市的前提，掌握了貨源意味著掌握了定價權，集中采購，按天配送，加上終端控制損耗，最終出現(xiàn)在水果超市的水果，在價格和新鮮度上都會優(yōu)于超市。“一般情況下，超市的供應鏈長，會有不同級別的代理商供貨，而且預計銷量也沒有水果超市精準，造成超市水果不新鮮。”在一位水果超市經營者看來，品牌要有產地支撐或貨源穩(wěn)定的供應商，否則會在價格和品質方面競爭力不夠，這是水果超市的進入門檻，也是很多水果超市開業(yè)后，周邊水果店、水果攤倒閉的原因。

　　據(jù)北京商報記者了解，果多美雖然沒有產地對接，但合伙人之一擁有幾十年的水果運營經驗，在供應商資源和貨源資源上有一定儲備。

　　選客流

　　“要讓消費者在5分鐘內把水果拎回家。”果多美方面介紹，果多美門店一般開在居民區(qū)和交通樞紐附近，這個距離介于水果攤和超市之間。“門臉寬度至少大于18米，出入口不少于3米，整體面積在150-300平方米之間，每個店配備24名營業(yè)員。”在鞠新娜看來，足夠大的門臉和營業(yè)面積也是一種廣告效應。不過，相應的成本也會增加。

　　以果多美青年溝店為例，據(jù)周圍租戶介紹，該地段租金約為每平方米13元/日，如果果多美整租下150多平方米，價格能優(yōu)惠到每平方米8元/日，一個月店面租金最低在3.6萬元左右。以每個員工基本工資2800元計算，人力成本約6.72萬元/月，加上水電等費用，一個店面每月固定成本至少在10萬-12萬元之間。

　　泰納水果連鎖超市運營督導冷麗麗向北京商報記者介紹，泰納店面主要位于社區(qū)，有兩種模式，一種是80平方米的小店，一種是150-200平方米的大店，門臉寬度至少8米。小店需要配備7-8名銷售員，大店需要20名銷售員。對于專業(yè)的水果超市來說，每個店面選址都要經過深思熟慮，由市場開發(fā)部門進行考察和預算養(yǎng)商期。冷麗麗表示，目前選址開店是一個比較困難的事情，既要有成熟的社區(qū)承載消費，也要注意到周圍2公里內有沒有同業(yè)競爭，同時流動攤販雖然在體量上競爭力不大，但也會分流不少消費者。“有些攤販甚至直接從附近的水果超市進貨，拿到小區(qū)周圍加價賣，價格與在新發(fā)地進貨差不多，還能省掉路費。”

　　控損耗

　　水果超市靠低價吸引了一大批擁躉。據(jù)北京商報記者了解，根據(jù)季節(jié)不同，水果超市的品類也不相同，但大概會保持在60多種。放置在門臉位置的堆頭，則是吸引消費者的利器。“堆頭一般都是應季水果，而且要便宜，走量。”在果多美方面看來，堆頭是用來帶人氣的水果，即使可以賺錢，也要嚴格控制毛利率的上限，甚至很多水果要做到“平出”。在這樣的情況下，水果損耗越小，利潤就會相應增加。大部分水果超市的損耗會控制在3%左右，有的水果超市可以做到1.5%。

　　在貨源穩(wěn)定的情況下，損耗的控制主要由門店進行。據(jù)介紹，店長要嚴格估計第二天的訂貨量，既不能在關門下班之前沒有水果可賣，也不能在關門后剩余太多。“我們有參數(shù)做指導，同時每個店面反饋過來的訂貨情況也會由采購人員再次把關。”訂貨量不僅與單店銷售、地段、人流、客單價有關，天氣也是一個重要因素。

　　“水果到店后要全力銷售，按時間，要不計成本當日清倉。”不能挑選，只能由銷售人員直接稱重是水果超市約定俗成的規(guī)矩，這也是基于防損的考慮。在此過程中，店內銷售人員還要及時處理掉不新鮮的水果，進行變價處理以降低損耗。“比如哈密瓜，可能一整個瓜賣相看起來不是特別好，但其實可以把果肉做二次包裝特價出售。”冷麗麗表示，泰納水果超市的損耗在3%以下。

　　新聞現(xiàn)場

　　來勢洶洶的水果超市

　　位于青年溝路口的果多美水果干果超市成為和平里社區(qū)消費者最近的新寵，此前，社區(qū)居民只能去附近的首航超市或天豐利菜市場以及路邊攤買水果。這家150多平方米的水果店是果多美在北京的第24家門店。從2009年開始，果多美就在北京布局水果超市，但初期由于發(fā)展緩慢，很多人甚至沒有意識到這是個連鎖品牌。不過，現(xiàn)在這種情況正在改變，果多美市場營銷經理鞠新娜向北京商報記者透露，下半年店面將至少擴至30家。

　　同樣加速擴張的還有泰納水果。這家隸屬于上市公司中國果業(yè)的連鎖水果超市，截至今年一季度在北京地區(qū)只有10家店，去年同期的數(shù)量為4家。但加上本月底要開張的3家，已經有30家門店。中國果業(yè)方面預測，到今年底，水果超市的總數(shù)將達到64家。北京商報記者了解，去年11月，中國果業(yè)方面曾宣布了一個《關于加快發(fā)展連鎖加盟的決定》，表示公司的零售業(yè)務將按5：3：2的比例分為三個部分：連鎖加盟門店、進出口、創(chuàng)新業(yè)務。之前，中國果業(yè)的主要營收來自于產品進出口。

　　除去果多美和泰納這樣的連鎖品牌，北京各大社區(qū)還有大大小小的水果超市，比如農夫果園、果真多、將軍紅等。在業(yè)內人士看來，這些店只是店面面積有所擴大，品類更齊全，但從嚴格意義的商超運營角度來看，不算真正的超市。

　　上述人士認為，水果超市的出現(xiàn)意味著水果消費一直在升級，消費者購買水果的途徑已經從路邊攤開始轉化。在整體零售環(huán)境低迷的大背景下，水果作為必需品和快消品，有巨大的市場潛力，這也是水果超市崛起的重要原因。不過目前，水果超市業(yè)還沒有大規(guī)模資本進入。
　　（北京商報 記者 邵藍潔/文 韓瑋/制表）

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