1招商的藝術

　　迫于對資金的壓力，多數發展商必須盡可能快的完成招商銷售工作回攏資金，而良好的招商技巧能大大的加快招商的進度，為此運用好的招商技巧顯得由為重要。

　　招商技巧的作用

　　作用一：招商技巧在一定程度上解決了租金高低懸殊; 租期長短不一;租金遞增率緩慢等各方面的問題。

　　現象：招商技巧解決了租金 租期 租金遞增率的問題

　　結果：保證主力店群的租金 租期租金遞增率維持一個科學的比例

　　形成共存共容的業態良性循環：保證中小店群的租金租期 租金遞增率維持一個科學的比例

　　作用二：招商技巧縮短招商時間

　　招商工作推進順序

　　作用三：招商技巧能降低招商難度

　　按照合適的功能分區計劃，運用招商技巧吸引相應的各類主力店次主力店順利入駐，使各類店的經營互動起來，在這種良性功能分區的招商進度作用下，加快進駐決策時間，對于項目經營和各類店有著很大的幫助。

　　良好的招商技巧能可以使招商難度降低，幫助項目進入待定業態軌跡循環運營。

　　藝術的運用招商手段

　　1)租戶組合

　　一般經營戶在購物中心的地位與作用

　　2)租戶組合

　　特殊租戶在購物中心的不同求

　　3)租戶組合

　　觀點：1000平方米+1000平方米>2000平方米

　　購物中心在實現了基本的主力店招商后，針對次主力店及一般經營租戶招商應十分注重租戶組合的多樣化，引入多樣化的租戶組合比引入單一大店更有吸引力。

　　以一個購物中心2000平方米的招商工作為例，引入兩個1000平方米的特色店比引入一個2000平方米的次主力店更有吸引力。

　　4)租金策略

　　不同業種所采用的租賃方式各有差異，業主可依最大利潤選擇出租方式，租期長短則按業態的需求而決定。

　　在凈提成比例方面，以娛樂場所及服務類較高，其凈提成比例為16%-24%，而其他餐飲快餐及百貨類的差異較大，分別介于8%-18%及3%-16%之間，其余的大約維持在10%-18%的水平。

　　5)招商的要點

　　當招商面積較小時，應注意將租戶從外圍往中間填。

　　6)招商要點

　　當招商面積較大時，應實行分區的招商原則。

　　7)招商要點(進行主力店和次主力店招商時應預留未來挪動客戶的條件)

　　主力店和次主力店不會輕易撤場，但在經營中隨時可能進行經營面積、入口流線的調整，所以在招商過程中應預留主力店和次主力店調整營業面積和入口流線的條件，這樣就會使主力店和次主力店在后續的經營過程中保留調整優化的空間，而商場也可進一步調整經營結構，商場同時可以獲得主力店、次主力店調整經營面積而獲得的違約金收入。

　　8)招商的要點(先易后難)

　　優秀的招商技巧營造一流的招商氛圍，形成招商過程中的跟風現象，使眾多商家在一部分領頭商家的帶領下，紛紛進駐，搶奪商機，從而快速的實現招商。所以，在招商過程中應該先易后難的方向，即先推容易招商的店鋪，再推具有一定招商難度的商鋪，這樣的招商取向有利于在招商初期打破僵局，形成跟風效應，使招商工作在短時間獲得成功。

　　招商手段小結

　�、� 當招商面積較小時，應注意將租戶從外圍往中間填

　　② 當招租面積較大時，應實行分區招商的原則

　　③ 進行主力店和次主力店招商時應預留未來挪動客戶的條件

　�、� 招商時應堅持先易后難的方向

　　2主力店招商

　　主力店招商優先

　　有些商家先招商，有些商家后招商，良好的招商次序既符合商業地產項目開發建設的需要，又符合商業價值最大化的需要。不當的招商順序會阻礙開發的順利進行，而且抑制商業價值的實現。

　　主力店招商優先(優先主力店招商的原因)

　　主力店成功招商的步驟和技巧：

　　第一步：掌握主力店拓展新店計劃

　　第二步：召開主力店招商懇談會

　　第三步：及時跟進推進主力店投資、決策

　　第四步：在規劃設計前完成主力店租賃工作

　　主力店招商技巧步驟與技巧觀點：

　　警惕言主力店失靈現象，主力店失靈路徑的表現

　　主力店成功招商的步驟和技巧

　　3招商工作的實施

　　選擇承租戶

　　承租戶的選擇與保證金的來源

　　不同租戶戶的租金平衡方案

　　選擇承租戶

　　商場招商運用合理順序

　　招商流程

　　填寫招商意向表-客戶資格考察-確定招商對象-繳納選鋪誠意金-簽訂合同-提供裝修方案(客戶)-簽訂裝修協議，裝修入場證(客戶)-裝修鋪貨-正式營業。
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