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吳話不談

（微信號：wuhuabt)

大家都在說營銷，但營銷究竟是什么，其實沒幾個人都真正說出來，但這正是營銷的魅力所在，其實，真沒有什么營銷大師，所謂營銷大師都是“程咬金”。

文/吳明毅

自從從事了營銷，就愛上了營銷，因為營銷其實是一門技術，我相信早晚會有這樣一個廣告：“學習營銷哪家強？中國山東找XX…”因為，營銷比廚師、美發、挖掘機更難學，而且真的要靠天分。

我一直相信每個人生來都是有自己的使命的，就好比馬云之所以成為馬云，更大的原因是因為他其貌不揚，因為太帥容易分心…你也可以看一下當下中國所有著名企業家的照片，你可以得出這樣一個結論：“如果以當下評判帥哥的標準來看這些企業家們，那么真沒幾個長得好的。”這其實就是“大數據分析”。

而如果你問我“營銷到底是什么？”說實話，我可以講很多，但是各行各業的營銷概不相同，不可一概而論，但對于零售行業來說，所謂營銷的目的真的只有一個：“就是怎么把東西賣出去，賣的更好，無論定位的多么高端，賣不出東西的營銷那就純屬扯淡。”

因為從事這個行業，所以特別關注這方面翹楚的先進事跡，有一本叫《商界》的雜志每期都買，起初真的每篇都反復細細品味、拜讀，但后來依然每期都買，而原因只能說是習慣了……。究其原因，其實很簡單，失敗者失敗的原因各不相同，而成功者成功的原因卻真的只有那么幾個。總結出這么幾個結論：“這些雜志，失敗比成功更好看，也更值得看。”所以，現在如果我翻開《商界》，只為看看那些“失敗”打發時間而已。

扯遠了，如果讓我說我認為的營銷到底是什么？那我只能說營銷的本質就是“人與人的心理游戲”。其實，別以為現在你開著汽車、玩著手機、看著電腦、享受著所謂各種高科技…就比古人先進多少了，其實只是物質上豐富了，至于心理，還真比不上古人，可能更幼稚了，當然，營銷也一樣，從古至今真的就變了嗎？就進步了嗎？答案很大可能是：沒有。

我一直牢記一位我極敬重的大哥講的一個故事：“古時‘無jian不商'的‘jian'不是當下的這個‘奸’，古時的‘無jian不商’其實是這樣寫的-‘無尖不商’。因為，在古代，商業形式遠沒有當下這么五花八門，無非各種賣貨郎的統稱，當然最具代表性的行業就是‘賣米’的，在古代賣米不是用斤等進行計量，而是用‘缸’等容器單位進行計量，比如買一缸米等，而古代的米商為了招攬回頭客提升口碑，往往在盛滿一缸后，再多送點米，由于重力的原因，就會成為一個‘尖’，后來，就用‘無尖不商’來形容商人，再后來，不知怎地，就慢慢演化成了‘無奸不商’，這算是一個歷史冤案了…”

從這一個案例，你也許就明白了究竟什么是營銷了，營銷無非就是“多給一點”，而這個“多”如何衡量呢？其實就是比目標客戶“標的期望”的“再多給一點”就OK了，故事里的“標的期望”衡量標準是“缸”，而現實中呢？那就各不相同了。拿“海底撈”來說，為什么能這么火？Ta做過什么廣告嗎？好像真沒見。Ta其實就是因為給的比大眾心里的“那口缸”更多了一些，這樣，就形成了口碑，就形成了“新鮮事物”，就成了大家茶余飯后的談資，就成了許多“實踐家”爭相印證的目標…總之，海底撈火了，但我很想問問你，你真的覺得海底撈的餐品值那個錢嗎？你也許會覺得值，但原因不在“餐品”本身。

這又說明了一個營銷趨勢：“飯好吃”飯店不一定能火，而“服務員很漂亮”飯店說不定能很火—這就是“當下的營銷。”

那么這個故事又教會了我們什么營銷本質呢？我想，就是制造“附加值”，什么是“附加值”？“裝B裝到極致”這是附加值、“買微波爐送一堆禮”這是附加值、“找一堆人天天去排隊”這叫附加值、“把礦泉水放到高端KTV去賣”這也叫附加值……其實，我能說這些看似很平常的事，就是那些營銷大師天天掛在嘴邊的“極致營銷、堆疊效應、從眾原理、價格歧視理論”么？

其實營銷的真諦就在我們身邊，看似很簡單，其實真的很復雜，Ta包含了心理學、社會學、傳播學、邏輯學……

至于為何說所謂“營銷大師”都是演員呢，而且都是《隋唐演義》里“程咬金”那樣的演員呢？

咱們下期，繼續順嘴胡說、吳話不談…

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