杭州總經(jīng)理高峰論壇結(jié)束后，我們馬不停蹄地趕到上海，考察了在體驗式購物中做的比較成功的K11。今天與大家分享什么是真正的體驗式購物。

在華商縱橫第十八屆高峰論壇上主講老師談到，線上購物圖的是方便，線下購物要的是體驗。我們實體零售業(yè)在電商沖擊的大時代背景下除了與其合作以外，還有個方法就是重點突出電商不能提供的，體驗式購物無疑是其中最重要的途徑之一。

K11體驗式購物，挑戰(zhàn)你的“五覺”

剛剛走到K11門口就無法不被樓前的飛天大金豬吸引，豬通“銖”，想來就是錢的意思，大金豬自然也就成了“大金銖”。那翅膀還一扇一扇的，仿佛不斷的在招財進寶。

嗅覺：進入K11還未看到具體的商品就聞到一股異香撲面而來，清淡而又典雅，在購物過程中很容易忘記“它”的存在，但卻時時能使我們保持愉快的心情。其實這時候，雖然我們還未開始購物，但實際上已經(jīng)自覺投入到體驗式購物中了。

視覺：K11里每個體驗店都有自己不同的風(fēng)格，完全沒有一般購物中心的千店一面，在K11里體驗購物就像行走在人流并不擁擠的商業(yè)街上，完美詮釋了邊逛街邊購物的內(nèi)涵。

聽覺：K11在不同的體驗店會放不同的音樂，或輕快活潑、或充滿激情、或抑揚頓挫。但對于我這個已步入中年的人來說披薩店旁的音樂略顯吵鬧，但想想K11定位消費人群非常明確，是以年輕人為主，所以我覺得略顯吵鬧就不足為奇了。說到消費人群的定位，不得不提倒K11的休息區(qū)，充電設(shè)備全是蘋果5以上的，蘋果4S的充電設(shè)備都沒有。

味覺：味覺這塊本來沒什么好講的，購物中心自然會有餐飲店。但作為體驗式購物比較成功的K11有著自己的特色，這里先賣個關(guān)子，下文會具體提到。

觸覺：K11的觸覺體驗無疑是極其豐富的，當(dāng)然價格也不便宜。同樣會在下文中具體提到。

互動式體驗店，賣的不僅僅是產(chǎn)品本身

談到K11互動式體驗就不得不提到里面的一家蛋糕店。那家蛋糕店不僅僅賣蛋糕，還招收學(xué)員在店內(nèi)現(xiàn)場做蛋糕，收費也自然不菲，學(xué)費一個月1萬多，自己親自做好的蛋糕可以帶回家，相比于200元左右的蛋糕。那1萬多的學(xué)費才是利潤點。為什么這么貴呢？因為它賣的不是蛋糕，而是蛋糕從原料到成品的整套流程，換句話說賣的是制作蛋糕的方法。讓顧客從單純的享受美食提升到享受自己親手將原料變成美食的樂趣。更何況那家店采用全透明玻璃制作外墻，家人可以在外面隨便拍照留念與分享，真正做到了互動式體驗購物。

另外一家都市農(nóng)場也做的非常成功，將“菜地”“豬圈”搬到購物中心來，讓缺乏農(nóng)業(yè)生產(chǎn)勞動的現(xiàn)代都市人體驗當(dāng)“菜農(nóng)”的樂趣。

都市農(nóng)莊開辟了幾個養(yǎng)殖（種植）位，然后讓人認(rèn)養(yǎng)，天花板上模擬陽光照射，認(rèn)養(yǎng)戶來了就有專門人員指導(dǎo)養(yǎng)殖（種植）。等到收獲的季節(jié)還可以將自己的成果拍下來在展示墻上曬出來，與大家一起分享自己的喜悅。農(nóng)場旁就是餐廳，隨后就可以將自己親手養(yǎng)殖（種植）的成果丟進鍋里吃掉了。這也是一種不僅僅賣產(chǎn)品而是賣從種子到成品的整套養(yǎng)殖（種植）流程，親身體驗種植并與大家分享的樂趣。

體驗式購物的體驗不僅僅在于蛋糕店、都市農(nóng)莊的親身參與，還在于新天地附近這商圈本身、更在于K11所有的環(huán)境、燈光的共同參與。所有這一切都成為顧客的體驗中的一環(huán)。

體驗式購物行思：如何落地到本地購物中心、超市

雖然談了那么多體驗式購物，但畢竟這是在國際化大都市上海。看歸看，但不能生硬照抄，要結(jié)合本地購物中心、超市的實際情況。比如上海做都市農(nóng)莊，做蛋糕可以做成功是因為在快節(jié)奏的大都市生活中體驗不到種地養(yǎng)豬做蛋糕的“樂趣”。但如果在一個四面都是菜地，輻射人口不足十萬的小城市，他們天天都能種地養(yǎng)豬做蛋糕，那把前面所說的體驗購物生搬硬套過來無疑是失敗的。

所以說關(guān)鍵還是落地

1雖然我們不能讓超市時刻充滿異香，但我們可以將熟食、面包擺放在合適的位置讓店內(nèi)充滿香味。

2雖然我們不能做到每個展示區(qū)域都有自己的特色，但是可以拿出一定面積做櫥窗展示。

3雖然我們不能保證店內(nèi)時刻都有輕快的音樂但我們可以在缺乏購物籃時放《藍精靈》提示導(dǎo)購員有孤兒商品時放《找朋友》、生意太好收銀忙不過來時放《今天是個好日子》。這樣既不用生硬的命令員工去做事又讓顧客在購物的同時保持心情的輕松愉快。

4雖然我們不能在超市、購物中心放都市農(nóng)場，但我們可以在超市內(nèi)放個奶茶店，方便顧客購物的同時能進行其他享受。