一、熟食在生鮮中的重要性體現在三個方面：

1、當前生鮮經營由低毛利的“生的”向高毛利的“熟的”轉變已經是大趨所勢。一直以來各家超市維持客流的方法就是通過蔬菜、水果、水產、肉來打價格戰，但是隨著信息越來越透明、渠道同質化嚴重，進貨成本差異很小，要想體現價格優勢就只有犧牲自己毛利。但是經營成本的上升讓各位商家苦不堪言。于是向熟食和烘焙等加工型部門轉型，擁有自己特色商品和獨特賣點就成了各商家新的追逐熱點。

2、社會節奏的加快，越來越多的消費者喜歡到超市去購買快餐和加工好的食品。原因就在于超市做的熟食品種豐富、價格實惠、食品安全系數高，社會趨勢加上門店主推使的熟食的銷售占比在生鮮一直處于上升趨勢。

聰明的零售商已經意識到，從每個類別的吸客特點上來講，果蔬和肉吸引來的絕大部分顧客都是為了幾分錢都斤斤計較的低消費客群，這部分客流對你生鮮的高毛利的熟食和烘焙起不到銷售拉動，恰好相反的是生鮮熟食等加工部門吸引來的大部分是高消費客群，這部分客群對價格的關注并不高，所以他們對果蔬的高毛利商品銷售反而很有提升。一個有趣的現象是：國內超市經營生鮮是從哪個品類切入來拉客的，客單價低的超市基本上都是由果蔬作為切入點集客，而客單價高的超市都是從熟食烘焙作為切入點來集客的，大家如果去過成都的伊藤洋華堂，就明白其中的道理了。

3、從飲食習慣上講，熟食與烘焙相比就是一東一西，熟食更適合東方人的飲食習慣。從操作技術上來講，熟食的操作難度要遠遠大于烘焙，大部分超市現在花大力氣堅持熟食自營的目的之一也是為了做好商品管控，有更大的自主權，掌握好商品的核心技術，這樣就不像單品進貨的部門那樣很快被競爭對手所復制了。
 

二、當前熟食部門所包括的分類基本上是這樣的：烤類、炸類、熱熟食(快餐)、鹵制品、散裝冷葷冷素(涼菜)、新鮮冷切類(廠家進貨的散稱肉制品)、豆制品和中式面點。我列舉的這些分類每個企業在叫法可能有區別。
 

三、當前超市熟食經營的機會點：

1、切忌盲目100%自營

很多老板被生鮮必須堅持自營的輿論所誤導，一點不看自己現有的實力和水平，一刀切的全部收回自營，因為缺少技術和人員，自己實力又跟不上，很快就陷入了泥潭。即便是有些自己實力的零售商，在堅持自營時，也是逐步由一個部門或一家門店開始試點，一點一點滲透，最終達到100%自營，所以這一點對于技術要求高的熟食尤為重要。

2、建立中央廚房但不要忽略現場氛圍

一些有實力的連鎖企業為了提高加工標準和工作效率，會在一個相對集中的區域建立中央廚房，用來加工熟食成品，然后配送到門店進行銷售，這樣節省門店的空間和人員勞動強度，這一點值得推廣。但是我去參觀過很多擁有中央廚房的門店以后，在熟食區域給我總有一種冷冷清清的感覺，這種感覺不是來自于商品的品質和賣相。而是現場的氛圍，大家知道熟食商品銷售氛圍來自于色、香、味的烘托，這類門店其實缺少的就是顧客高峰期時那熱氣騰騰，到處散發著食香的感覺，這種給顧客冰冷的感覺同樣也會映射到商品上。

建立中央廚房同時要避免出現第一種情況，一定要照顧到地方特色小吃和風味小吃。我個人一直認為，風味特色小食最能吸引年輕客流，但是你技術不過關，商品做不到位時就要考慮花大力氣去聘請專業師傅，或者其他合作模式，一定要讓它們出現在自己的賣場里。中央廚房不是神丹妙藥，不是什么問題都能解決的。

3、關注單品數量，更要關注單品質量。

現在我看到很多門店對熟食也在執行單品管理，所說的單品管理就是公司/門店給熟食部門定下來每天必售商品明細，每天上午10點由主管或者值班人員拿著這個名單到賣場現場去核查，有貨的就在清單上打上勾，查出來缺少的一個罰款多少錢之類。這個里面有一個誤區就是，檢查人員如果不細心，員工加工出來的商品根本就不符合售賣標準時怎么處理。要知道生產出的商品不符合售賣標準的危害要遠遠大于缺貨。犧牲大量的人力、物力、財力最后做出來的是不合格的商品，就等于我們是在用這些不合格商品告訴顧客我們這里食品質量很差，變吸客為趕客了。所以一定要在商品檢查時質量第一、數量其次。保證我們的商品質量，以質量取勝。

4、熟食的主管一定要掌握熟食商品知識。

其實這個問題的出現實際上是和第三個問題存在的風險是一樣的，如果主管不清楚商品知識，只會看數據，亂下指令。那么商品的合格與否，員工生鮮效率的高低，原料的使用都很難做到好的把控。

還有一個致命的問題是：大家都知道招工難，招一個熟食技工更難，在這個時候就越發需要主管擁有專業的知識，特別是商品知識。否則加工線上生產出來的商品不合格，主管不專業，監督指導上再跟進不到位，那么這個熟食是很難做好的。

5、切忌熟食商品打價格戰，完全以質量取勝。

很多門店用熟食去和競爭對手打價格，這個是完全沒有必要的。各位試想一下，熟食商品能吸引顧客靠的是口感味道。兩家門店很難做出口感味道一樣的商品，你做的很難吃，即便是再便宜都可能無人問津，但是你做的口感好，顧客吃了還想吃，那么他們還會在乎價格嗎?這就是我們可以和競爭對手比品項，比口味，要在這兩個方面超越競爭對手，而不是在價格上大做文章。我原來在中式面點自營時，從來不與競爭對手比價格，正常商品保證45%的毛利，促銷商品25%的毛利，顧客反映一致很良好。
 

今天就談到這吧，好好的研究你的熟食，相信它會給你的賣場帶來更優質的顧客，帶來更大的銷售份額，帶來更多的毛利!

各位零售同仁，加油!

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