核心提示：本文來源于萬達商管招商中心經理的培訓演講文件，主要從什么是商業招商、品質提升的二方面體現和餐飲招商與管理的標準體系三方面進行實戰解析和經驗總結。

　　一、什么是商業招商

　　1、商業招商：實現最大化商業價值的過程。

　　2、招商人員是什么?

　　招商人員就是：“品牌買手”

　　將適合的品牌放在最適合他展現的位置上

　　是冠軍的招商人員

　　3、“品牌買手”——冠軍的招商人員必須應具備的素養：

　　感染力、成熟的心態、信心、明感度、執行力、專業、洞察力、激情 !

　　4、激情的作用：

　　激情——發現——領悟——探索——創新

　　5、招商人員必須具備的心態

　　1)長遠發展的事業心;

　　2)良好的心理素質(懂得取舍之道，具備做大事的耐心、毅力);

　　3)強烈的好奇心，隨時關注商業市場變化(多聽，多問，多看);

　　4)買手的體現與價值

　　激情四射，永爭冠軍，不輕言昂起，不自我為是，對客戶負責。

　　總結：

　　任何的商業項目都要創新，商業的個性是無法復制的!

　　二、品質提升的二方面體現

　　1、品牌質量提升——做大做強餐飲品牌庫
　　

　　a.(針對已合作餐飲品牌)

　　依據集團品牌庫管理辦法的相關規定，定期(半年或一年)對已合作餐飲品牌依據合作情況進行評分定級，建立為A、B、C三級品牌及黑名單體系，對優質品牌加大合作力度，對劣質品牌列入黑名單。

　　b.(針對國內未合作的餐飲品牌)

　　敏銳把握市場信息，對未合作的或新出現的品牌進行充分調研與考察，隨時掌握其動態，對其中符合萬達廣場定位的品牌要納入品牌庫，并加大引進力度。

　　c.(針對首次進入中國的餐飲品牌)

　　適時開展海外招商，引進國外優質品牌，將萬達作為其進入中國的第一站，并逐步形成萬達自身獨有海外品牌體系。

　　d.品牌庫的建立思路

　　f.餐廳篩選標準(如何評價餐飲品牌)

　　1)餐飲平效

　　2)經營理念

　　3)管理團隊

　　4)核心產品

　　5)裝修品質

　　6)開店速度

　　7)消費者接受度

　　建立餐飲品牌落位管理體系
　　

　　2、時間把控提升

　　圖紙解讀：

　　1)風、火、水、電等各項工程技術條件;

　　2)現場交底;

　　3)可行的品牌落位方案。

　　招商管理時間表

　　1)大餐飲時間管控
　　

　　2)步行街餐飲時間管控
　　

　　三、餐飲招商與管理的標準體系(十步法)

　　1、項目分析

　　1)階段性目標：深知項目立地條件、產品特點等

　　2)工作描述：

　　深入了解項目;

　　項目立地條件分析(區域位置價值);

　　項目產品條件分析(結構、硬件設施、軟件配套等);

　　項目商業類型分析(Shopping Mall，社區商業，商務配套等);

　　集團對商業的期望;

　　項目商業定位，分析適合的業態、確定目標商戶;

　　租賃條件 —— 商務條款，如：租金、租期、裝修期、交房標準;

　　分析成交指數(商戶需求度、分析客戶的心理價位、市場客觀競爭情況等)。

　　經驗總結：

　　1)知己知彼方可不敗

　　2)熟知自身特點，將增強客戶對業務人員的信任和對項目的信心

　　3)深入了解自身特點，有利于我方確定招商方向

　　4)良好的定位規劃描述，將提升客戶對項目的投資成本

　　2、客戶拓展

　　1)階段性目標：收集相關客戶信息，為篩選目標客戶做準備

　　2)工作描述：

　　深入與客戶摸底;

　　通過不同渠道收集客戶;

　　填寫客戶登記表;

　　了解客戶開店條件及開店計劃。

　　經驗總結：

　　1)電話溝通基本情況，如果客戶有意向，最好能夠面談項目情況及招商現狀;

　　2)特別的客戶要特別對待。

　　3、配對

　　1)階段性目標：根據項目自身特點，尋找適合項目的商家

　　2)工作描述：

　　通過觀察能力、把握心理能力等完成配對工作;

　　預約目標客戶考察項目;

　　開發新客戶;

　　預約面談或看房，并完成客戶資料登記表。

　　經驗總結：

　　1)項目考察

　　(目的：a、提高商戶精力及預算的投入 b、縮短談判周期)

　　2)多個客戶看房但不開店，證明可能我們分析有誤

　　3)針對客戶反饋，及時調整帶客戶方向

　　4)了解客戶需求、針對性的推介項目

　　5)說清觀點即可，點到為止

　　4、制作經營方案

　　階段性目標：要求客戶針對項目提交經營方案

　　工作描述：利用專業的投資數據來清晰引導客戶;

　　指導客戶完成方案并協助其修改方案;

　　項目考察后要求客戶馬上做方案，如客戶堅持不做方案，證明客戶對項目不感興趣。

　　經驗總結：

　　1)給客戶危機感、迫使客戶投入(如：裝修設計投入等);

　　2)項目價格不是成交與否的決定因素;

　　3)不要對客戶承諾任何條件，千萬不要將自己當作銷售員。

　　5、面談

　　1)面談目標：加深雙方認識，避免直接進入談判

　　2)工作描述：我方與客戶加深了解，進行有必要的溝通

　　經驗總結：

　　1)與客戶面談之前，要做好準備工作，面談不是談判，不要產生正 面的矛盾，不要談價格，價格由自己另做工作，報價要有技巧;

　　2)面談時不要表示出明顯的興趣傾向，否則不利于條件洽談。

　　6、談判 (有面談必定有談判)

　　1)談判目標：促使最終簽約

　　2)工作描述：

　　有策略的洽談條件，解決重點問題;

　　集中協調雙方分歧，找出問題根源并及時尋求解決方案;

　　找出雙方原則性的不可變更條件(比如：租金、面積、租期等)。

　　經驗總結：

　　1)有意給客戶制造危機感;

　　2)用自己的感染力去感染客戶;

　　3)多談幾個客戶，增加自己的底氣;

　　4)設定成交期限，給雙方設定明確的目標;

　　5)盡量讓客戶付出的更多，這樣客戶更不易放棄;

　　6)談判要講究策略(市場引導、公關戰術、充分溝通)。

　　7、意向書

　　面談目標：雙方簽定意向書并交付定金

　　工作描述：

　　確定商務條款(租金、租期、付款方式、交房標準、經營方向等)條款以簡單為目的。

　　經驗總結：

　　1)簽意向書后，我方仍要定期與客戶溝通，以防有變;

　　2)細心留意客戶動向。

　　8、合同

　　1)面談目標：最終完成招目的，確定租賃關系，準備進場裝修;

　　2)工作描述：

　　租賃一般采用的付款方式：“壓2付3”;

　　給租賃客戶付款通知書。

　　經驗總結：

　　合同簽約后，未必交租金

　　9、進場

　　經驗總結：

　　1)進場前的技術對接尤為重要，往往工程滯后無法順利進場;

　　2)進場后的核心工作：管控商家裝修節點，建議粘貼商家工程進度表。

　　10、品牌開業

　　經驗總結：人員往往是制約品牌開業的主要矛盾。

　　冠軍品牌買手十六字真經
　　
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