在零售行業，有句話是營銷人的法寶：“有節過節，沒節造節!”毫無疑問，中國零售業的現狀決定了一到節假日就是銷售的黃金期，隨著商家競爭越來越激烈，節假日也變得越來越多，無論是國際的，中國的，都被商家用來進行營銷。情人節、七夕節、圣誕節不消說是最熱門的，節日當天，鮮花漲價，餐飲推出各種昂貴的情侶套餐也往往銷售一空;其次則是國慶、五一、元旦等小長假，因為出行人數多，人氣旺，商場都會配以一定的促銷活動來促成銷售; 最后，則是一些可有可無的節日，比如萬圣節、感恩節、元宵節，只要有點名目的，就被拿來促銷。還有就是每個商場，每個品牌各自的周年慶，以及半周年慶等活動。國內的零售基本處于一個天天過節的狀態。

　　為什么要過節，商家為什么要造節?朋友給出了一個比較合理的回答：“一年365天，年復一年日復一日的生活太枯燥，過過節日給單調的生活增添點調味劑。”這也就是為什么商家千方百計造節的原因，為消費者的單調生活增添樂趣;這也就是為什么消費者愿意為商家造的節買單的原因，生活太枯燥，需要消費，需要新鮮，需要氛圍。

　　那么問題來了，哪家零售商造節能力最強?毫無疑問——阿里巴巴。雙十一光棍節原本只是網友戲稱的一個節日，既非中國傳統節日，也非國外節日，只是一個普通的日子。經過阿里巴巴的創造、營銷、包裝，從最初的光棍節變成了如今全民狂歡的購物節。2009年“雙十一”阿里巴巴當天的成交額是5200萬，2014年阿里巴巴集團“雙十一”當天的成交額則高達571億，僅六年時間銷售額增長了1000余倍。今年的“雙十一”，不僅是線上零售商的狂歡，以銀泰為首的線下零售商進行了截流反擊，線上線下都取得了理想的銷售業績(不得不說中國的消費能力還是很強的)。更值得一提的是今年的“雙十一”，阿里巴巴引起了國外主流大型媒體的關注，雙十一以后接連不斷地被國外媒體報道，雖然評價不一，但是這個造出來的節日確實轟動了全球。

　　既然造節是商家和消費者之間你情我愿的最好溝通方式，那么如何更好地利用造節促成銷售?

　　1、避免節日疲憊

　　雖然消費者需要過節日，但是如果一個零售商或者品牌商365天天天過節打折促銷，不僅不能給消費者新鮮感，還會讓品牌掉價。所以除了一些必要的節日需要配合相應的陳列、門店布置、活動外，每個商家一年只要有一次足夠大型、讓消費者記住你的“節日”就可以了。例如阿里巴巴的“雙十一”，雖然當天其他網上零售商都來攪局，但是不可改變的是消費者的認知中當天是屬于阿里巴巴的節日，其他都是配角。再比如銀泰周年慶也是一個做得比較成功和成熟的節。不需要太多，只需要一個屬于你的接你，讓別人對你這個零售商有深刻認知，就足夠了。多則泛濫，泛濫了則掉價!

　　2、做好節日服務

　　節日的后遺癥很多，線上零售表現是服務器癱瘓，導致無法成交和付款，客服熱線被打爆，快遞不能及時送達，退換貨無法及時滿足……這些都是線上零售商遇到過的問題。線下零售商則會遇到人流過大，排隊購物時間長，無法試穿，斷貨嚴重，環境嘈雜等等問題。造好了節，就得及時解決這些問題，不然造這個節的心血就會白費。阿里巴巴算是在這方面做得最完善的，2012年阿里巴巴創造了雙十一當天191億銷售額的記錄，引發了許多銷售問題，印象最深的是快遞爆倉，延后送達。然而，在其后的兩年時間里，基本上會出現的問題都被阿里巴巴提前規避掉了，快遞的應對能力也逐步提升。比如支付寶提前充值等方式，都是為了避免當天銀行系統癱瘓。購物體驗越來越好，才能每年都帶來越來越高的銷售額和知名度。

　　3、足夠實惠和創新

　　雖然現在被商家造出來的節日一大堆，但是最后真正被消費者所記住和認知的節日非常少。除了所有商家都參與的大節日外，零售商基本都是淹沒在節日洪流中，自得其樂者居多。自己造的節日，多是小而不美，既沒有影響力，又沒有多大創新，除了淹沒還是淹沒。要想讓消費者對于商家造出來的節日有強烈的認知度，必須要具備兩個要素：1)折扣力度足夠低，讓消費者感受到真正的實惠;2)造節玩法足夠新穎，讓消費者感覺到好玩。沒有一定財力物力的商家，還真是比較難接招，也就阿里巴巴這種土豪公司才能把“雙十一”造得如此瘋狂。

　　造節的最終目的是為了給消費者枯燥的生活增添樂趣，記住這個道理，商家也許才能真正把節造好!

　　（聯商專欄作者 胡柯柯/文 轉載請注明出處！）

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