上海某女裝品牌，定位30多歲的顧客群，連衣裙價(jià)格大多在1000-2000元之間，近期因?yàn)閹?kù)存的問(wèn)題，逼不得已，以每件35元左右的價(jià)格賣(mài)了一大批給收尾貨的，收回了幾百萬(wàn)現(xiàn)金，用于年度支付員工獎(jiǎng)金，穩(wěn)定人心，以圖來(lái)年；

品牌老板娘事后問(wèn)我: 35元一件，面料錢(qián)都不夠，虧死了，明年不能再這么干了，有什么辦法沒(méi)有？

我說(shuō)，辦法是有的，但先算一筆帳，看看你的庫(kù)存能否做到“動(dòng)態(tài)平衡”；

老板娘不解的問(wèn)我，什么叫動(dòng)態(tài)平衡？

我給她舉了個(gè)例子，去年的這個(gè)時(shí)候，你們公司總部辦公樓里面有多少員工？

她說(shuō): 240多；

我又問(wèn)：今年呢?

她告訴我：還是240多，但是換了40多個(gè)；

我說(shuō)，這就是動(dòng)態(tài)平衡，你的員工數(shù)量和去年是持平的，只是新人換舊人；舉一反三，庫(kù)存也是一樣，你去年倉(cāng)庫(kù)有60萬(wàn)件庫(kù)存，今年生產(chǎn)了40萬(wàn)件，你的全年產(chǎn)銷(xiāo)率是50%左右，也就是說(shuō)，你今年生產(chǎn)的40萬(wàn)件新貨只能賣(mài)掉20萬(wàn)件，如果你還能賣(mài)掉20萬(wàn)件舊貨，那么也是“生產(chǎn)40萬(wàn)件，賣(mài)掉40萬(wàn)件”，就算是動(dòng)態(tài)平衡了；

老板娘急忙告訴我：我也想一年清掉20萬(wàn)件舊貨呀，可是我們只能清掉4、5萬(wàn)件，明年怎么可能清得掉20萬(wàn)件呢？

我給你第一個(gè)辦法：規(guī)劃若干家OUTLET店鋪，這些店要具備年清理10多萬(wàn)件庫(kù)存的能力；

老板娘告訴我: 國(guó)內(nèi)幾個(gè)好點(diǎn)的OUTLET，一下子又進(jìn)不去，能快速進(jìn)去的店，業(yè)績(jī)又一般般，根本不可能做到年清貨10幾萬(wàn)件的呀；

我給你第二個(gè)辦法：開(kāi)設(shè)OUTLET專(zhuān)賣(mài)店；在一些你正價(jià)沒(méi)開(kāi)過(guò)去的三四線(xiàn)城市，開(kāi)OUTLET專(zhuān)賣(mài)店，清貨的同時(shí)，還可以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

老板娘又說(shuō)：我就算一家OUTLET店每年清掉一萬(wàn)件，也要開(kāi)20家左右，一下子根本沒(méi)有這么快的速度呀？

我給你第三個(gè)辦法：加強(qiáng)電商的清貨能力；電商的渠道有很多，天貓、淘寶、京東、唯品會(huì)等等，如果你公司的電商團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)能力偏弱，就找代運(yùn)營(yíng)公司來(lái)做，把清貨件數(shù)做大；

老板娘說(shuō): 那這樣也可以，還有沒(méi)有比較快就能清掉一大批庫(kù)存的呢？你知道的，做特賣(mài)費(fèi)時(shí)費(fèi)力還慢，等商場(chǎng)大型活動(dòng)換貨做折扣也等不及，而且天數(shù)短，有快的嗎？

我給你第四個(gè)辦法: 超低價(jià)員工內(nèi)購(gòu)；在大型會(huì)議（如全國(guó)店長(zhǎng)會(huì)議）時(shí)，以?xún)H夠面輔料成本左右的價(jià)格，開(kāi)放倉(cāng)庫(kù)，將幾百名店長(zhǎng)，按業(yè)績(jī)排名分批次放進(jìn)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)購(gòu)物，給店長(zhǎng)們準(zhǔn)備好紙箱，允許她們幾箱幾箱的購(gòu)買(mǎi)，前提是間隔1-2年以上的貨品，并且剪標(biāo)，購(gòu)物款從工資中扣除；一年做6、7次，清掉2、3萬(wàn)件不成問(wèn)題（此方法僅限定位在20-45歲的女裝），斷碼的就以更低的價(jià)格處理給員工；

老板娘說(shuō)，這個(gè)也可以，至少不至于賣(mài)到35元一件這么低，而且是賣(mài)給員工，還是一項(xiàng)福利，這個(gè)辦法不錯(cuò)，聽(tīng)說(shuō)哥弟的員工都穿的自己品牌新款，我們是做不到的，但至少可以讓我們家員工大部分穿上我們品牌老款；

老板娘又說(shuō)了一句：如果員工挑剩下的，在OUTLET店也賣(mài)不動(dòng)的丑衣服，怎么辦呢?

給你第五個(gè)辦法：捐掉抵稅或超低價(jià)賣(mài)給收庫(kù)存的；確實(shí)太丑的衣服，你再給35元甚至更低價(jià)格，剪標(biāo)賣(mài)給收庫(kù)存的，或者直接捐掉，還可以抵稅，也能換回錢(qián)嘛；

注意：這個(gè)方法中，都沒(méi)有場(chǎng)外特賣(mài)、裝修前清貨、百貨店慶換貨等等，難道這些都不是好招嗎？是好招，裝修前清貨和百貨店慶換貨等，可以當(dāng)做一個(gè)補(bǔ)充，切不可把指標(biāo)定到上面去，怕就好比，你不能幫偶爾賺的一點(diǎn)外快當(dāng)著計(jì)劃內(nèi)收入一樣；另外場(chǎng)外特賣(mài)需謹(jǐn)慎，因?yàn)樵跊](méi)正價(jià)店的地方做不好，在有正價(jià)店的地方又不太好；

老板娘說(shuō)，你了解到的每一個(gè)品牌都要花這么大力度來(lái)清庫(kù)存嗎？

我說(shuō)不是的，當(dāng)你的產(chǎn)銷(xiāo)率較低時(shí)，你的清庫(kù)存能力就必須要強(qiáng)，就比如說(shuō)你的品牌，產(chǎn)銷(xiāo)率50%，你的清貨能力就要很強(qiáng)，那些產(chǎn)銷(xiāo)率在75%的少數(shù)品牌，清庫(kù)存時(shí)就比你輕松許多；

老板娘又問(wèn): 那怎樣才能把我的產(chǎn)銷(xiāo)率從50%提高到60%甚至75%呢？

給你第六個(gè)辦法：降低年度下單量總量；你一年銷(xiāo)售20萬(wàn)件貨品，卻生產(chǎn)了40萬(wàn)件，如果貨品經(jīng)營(yíng)得當(dāng)?shù)脑?huà)，一年銷(xiāo)售20萬(wàn)件貨品，生產(chǎn)36萬(wàn)件也足夠支撐了，這樣的話(huà)，產(chǎn)銷(xiāo)率就能上升5點(diǎn)百分點(diǎn)，前提是貨品管理人員能力夠強(qiáng)，你要知道，少生產(chǎn)4萬(wàn)件貨品，成本可以節(jié)省400萬(wàn)以上，所以，人，才是最值錢(qián)的資源；

老板娘說(shuō)，這么說(shuō)，市場(chǎng)上20萬(wàn)年薪，我就開(kāi)40萬(wàn)年薪，應(yīng)該能找到，但是，我們少下了幾萬(wàn)件的單子，如果貨品把握不準(zhǔn)，暢銷(xiāo)款不夠賣(mài)，滯銷(xiāo)款庫(kù)存量很大，那不是會(huì)影響業(yè)績(jī)嗎？有什么辦法在下單時(shí)精準(zhǔn)一點(diǎn)呢？

給你第七個(gè)辦法：做多款產(chǎn)品的同一款面料不要一次性裁完；打個(gè)比方，你有一塊面料做5個(gè)款，計(jì)劃下量總量是5000件，你采購(gòu)了5000件的面料，你只需要下單3000件左右，提前上市到反應(yīng)較快的10家左右店鋪，讓她們邀請(qǐng)老客購(gòu)買(mǎi)，根據(jù)老顧客的購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)，計(jì)算5款產(chǎn)品的分別可銷(xiāo)售周期和所需件數(shù)，將剩下2000件的面料下到暢銷(xiāo)和平銷(xiāo)款上，即可少生產(chǎn)一些滯銷(xiāo)款，這同樣需要一個(gè)有能力的把控；

老板娘說(shuō)，這個(gè)也能做，一季至少有3、5塊面料可以這么做，太多的話(huà)供應(yīng)鏈也反應(yīng)不過(guò)來(lái)，回頭我就先從2、3塊面料做起來(lái)試試看；那這樣就行了嗎？

我說(shuō)當(dāng)然還沒(méi)有，我們只想了庫(kù)存產(chǎn)生前和庫(kù)存產(chǎn)生后的預(yù)防和清理辦法，還沒(méi)有說(shuō)中間部分，也就是貨品在店鋪的那10個(gè)星期的時(shí)間；

老板娘問(wèn)：那貨品在店鋪的10個(gè)星期里，可以做些什么呢？

給你第八個(gè)辦法：貨品部關(guān)注并跟進(jìn)正價(jià)產(chǎn)品的產(chǎn)銷(xiāo)率；貨品部根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和庫(kù)存數(shù)據(jù)，不定期和終端管理人員溝通貨品銷(xiāo)售重點(diǎn)，可以有目的性的加快某些貨品的銷(xiāo)售速度，同時(shí)針對(duì)不同店鋪的銷(xiāo)售差異性，對(duì)貨品進(jìn)行整合和調(diào)整，可加快銷(xiāo)售速度；

國(guó)內(nèi)部分品牌的貨品人員的主要工作，就是發(fā)貨調(diào)貨和退貨，經(jīng)常出現(xiàn)部分產(chǎn)品在某些地區(qū)賣(mài)沒(méi)了，在別的地方還大量積壓；

老板娘說(shuō)，那除了這些還有別的嗎？

給你第九個(gè)辦法: 陳列師強(qiáng)化部分產(chǎn)品在全國(guó)店鋪的視覺(jué)表現(xiàn)力；我們知道，在一家店內(nèi)，可以有目的的強(qiáng)化某一兩桿貨的表現(xiàn)力，從而讓這兩桿貨品的銷(xiāo)售件數(shù)上升，同理，如果全國(guó)幾百家店鋪同時(shí)強(qiáng)化某一兩桿貨品，這兩桿貨品就可以做到銷(xiāo)售件數(shù)的大幅度上升，這需要陳列經(jīng)理以銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和庫(kù)存數(shù)據(jù)極其敏感才行；

老板又說(shuō)：這個(gè)也不難辦，找個(gè)好的陳列經(jīng)理就行了，還有別的嗎？

最后給你第十個(gè)辦法：大區(qū)經(jīng)理們提高終端店鋪連帶率；也說(shuō)有些人會(huì)說(shuō)，連帶率和產(chǎn)銷(xiāo)率有關(guān)系嗎？當(dāng)相有，給你看一個(gè)表格（兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)比，源于真實(shí)數(shù)據(jù)）：

品牌A成交13700多個(gè)顧客，僅銷(xiāo)售20000萬(wàn)件產(chǎn)品，而品牌B卻在11000名顧客身上賣(mài)出了23000件貨，你還認(rèn)為連帶率和產(chǎn)銷(xiāo)率沒(méi)有關(guān)系嗎？

而不管多么優(yōu)秀的商品企業(yè)總監(jiān)或買(mǎi)手，都不管100%精準(zhǔn)，總有少量貨品看走眼的時(shí)候，那么就需要終端管理人員有強(qiáng)化某些產(chǎn)品的銷(xiāo)售力度，盡量少留點(diǎn)庫(kù)存；

綜上所述，品牌庫(kù)存經(jīng)營(yíng)分三步走，分別是：

1．前：商品部合理規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和下單總量；

2．中：貨品+陳列+銷(xiāo)售三方聯(lián)動(dòng)，提高正價(jià)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)率；

3．后：多渠道清貨，達(dá)到“低庫(kù)存動(dòng)態(tài)平衡”

如此三點(diǎn)，可達(dá)到品牌庫(kù)存經(jīng)營(yíng)的健康發(fā)展!

如果你喜歡這篇文章，可以加阿福先生微信號(hào)“afu611”，并關(guān)注公眾平臺(tái)“服裝智庫(kù)”

關(guān)注格睿咨詢(xún):