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主題:品牌庫存怎么辦?

格睿咨詢

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上海某女裝品牌,定位30多歲的顧客群,連衣裙價格大多在1000-2000元之間,近期因為庫存的問題,逼不得已,以每件35元左右的價格賣了一大批給收尾貨的,收回了幾百萬現金,用于年度支付員工獎金,穩定人心,以圖來年;

 

品牌老板娘事后問我: 35元一件,面料錢都不夠,虧死了,明年不能再這么干了,有什么辦法沒有?

 

我說,辦法是有的,但先算一筆帳,看看你的庫存能否做到“動態平衡”;

 

老板娘不解的問我,什么叫動態平衡?

 

我給她舉了個例子,去年的這個時候,你們公司總部辦公樓里面有多少員工?

 

她說: 240多;

 

我又問:今年呢?

 

她告訴我:還是240多,但是換了40多個;

 

我說,這就是動態平衡,你的員工數量和去年是持平的,只是新人換舊人;舉一反三,庫存也是一樣,你去年倉庫有60萬件庫存,今年生產了40萬件,你的全年產銷率是50%左右,也就是說,你今年生產的40萬件新貨只能賣掉20萬件,如果你還能賣掉20萬件舊貨,那么也是生產40萬件,賣掉40萬件,就算是動態平衡了;

 

老板娘急忙告訴我:我也想一年清掉20萬件舊貨呀,可是我們只能清掉4、5萬件,明年怎么可能清得掉20萬件呢?

 

我給你第一個辦法:規劃若干家OUTLET店鋪,這些店要具備年清理10多萬件庫存的能力;

 

老板娘告訴我: 國內幾個好點的OUTLET,一下子又進不去,能快速進去的店,業績又一般般,根本不可能做到年清貨10幾萬件的呀;

 

我給你第二個辦法:開設OUTLET專賣店;在一些你正價沒開過去的三四線城市,開OUTLET專賣店,清貨的同時,還可以打擊競爭對手;

 

老板娘又說:我就算一家OUTLET店每年清掉一萬件,也要開20家左右,一下子根本沒有這么快的速度呀?

 

我給你第三個辦法:加強電商的清貨能力;電商的渠道有很多,天貓、淘寶、京東、唯品會等等,如果你公司的電商團隊運營能力偏弱,就找代運營公司來做,把清貨件數做大;

 

老板娘說: 那這樣也可以,還有沒有比較快就能清掉一大批庫存的呢?你知道的,做特賣費時費力還慢,等商場大型活動換貨做折扣也等不及,而且天數短,有快的嗎?

 

我給你第四個辦法: 超低價員工內購;在大型會議(如全國店長會議)時,以僅夠面輔料成本左右的價格,開放倉庫,將幾百名店長,按業績排名分批次放進倉庫內購物,給店長們準備好紙箱,允許她們幾箱幾箱的購買,前提是間隔1-2年以上的貨品,并且剪標,購物款從工資中扣除;一年做6、7次,清掉2、3萬件不成問題(此方法僅限定位在20-45歲的女裝),斷碼的就以更低的價格處理給員工;

 

老板娘說,這個也可以,至少不至于賣到35元一件這么低,而且是賣給員工,還是一項福利,這個辦法不錯,聽說哥弟的員工都穿的自己品牌新款,我們是做不到的,但至少可以讓我們家員工大部分穿上我們品牌老款;

 

老板娘又說了一句:如果員工挑剩下的,在OUTLET店也賣不動的丑衣服,怎么辦呢?

 

給你第五個辦法:捐掉抵稅或超低價賣給收庫存的;確實太丑的衣服,你再給35元甚至更低價格,剪標賣給收庫存的,或者直接捐掉,還可以抵稅,也能換回錢嘛;

 

注意:這個方法中,都沒有場外特賣裝修前清貨百貨店慶換貨等等,難道這些都不是好招嗎?是好招,裝修前清貨和百貨店慶換貨等,可以當做一個補充,切不可把指標定到上面去,怕就好比,你不能幫偶爾賺的一點外快當著計劃內收入一樣;另外場外特賣需謹慎,因為在沒正價店的地方做不好,在有正價店的地方又不太好;

 

老板娘說,你了解到的每一個品牌都要花這么大力度來清庫存嗎?

 

我說不是的,當你的產銷率較低時,你的清庫存能力就必須要強,就比如說你的品牌,產銷率50%,你的清貨能力就要很強,那些產銷率在75%的少數品牌,清庫存時就比你輕松許多;

 

老板娘又問: 那怎樣才能把我的產銷率從50%提高到60%甚至75%呢?

 

給你第六個辦法:降低年度下單量總量;你一年銷售20萬件貨品,卻生產了40萬件,如果貨品經營得當的話,一年銷售20萬件貨品,生產36萬件也足夠支撐了,這樣的話,產銷率就能上升5點百分點,前提是貨品管理人員能力夠強,你要知道,少生產4萬件貨品,成本可以節省400萬以上,所以,人,才是最值錢的資源;

 

老板娘說,這么說,市場上20萬年薪,我就開40萬年薪,應該能找到,但是,我們少下了幾萬件的單子,如果貨品把握不準,暢銷款不夠賣,滯銷款庫存量很大,那不是會影響業績嗎?有什么辦法在下單時精準一點呢?

 

給你第七個辦法:做多款產品的同一款面料不要一次性裁完;打個比方,你有一塊面料做5個款,計劃下量總量是5000件,你采購了5000件的面料,你只需要下單3000件左右,提前上市到反應較快的10家左右店鋪,讓她們邀請老客購買,根據老顧客的購買數據,計算5款產品的分別可銷售周期和所需件數,將剩下2000件的面料下到暢銷和平銷款上,即可少生產一些滯銷款,這同樣需要一個有能力的把控;

 

老板娘說,這個也能做,一季至少有3、5塊面料可以這么做,太多的話供應鏈也反應不過來,回頭我就先從2、3塊面料做起來試試看;那這樣就行了嗎?

 

我說當然還沒有,我們只想了庫存產生前和庫存產生后的預防和清理辦法,還沒有說中間部分,也就是貨品在店鋪的那10個星期的時間;

 

老板娘問:那貨品在店鋪的10個星期里,可以做些什么呢?

 

給你第八個辦法:貨品部關注并跟進正價產品的產銷率;貨品部根據銷售數據和庫存數據,不定期和終端管理人員溝通貨品銷售重點,可以有目的性的加快某些貨品的銷售速度,同時針對不同店鋪的銷售差異性,對貨品進行整合和調整,可加快銷售速度;

 

國內部分品牌的貨品人員的主要工作,就是發貨調貨和退貨,經常出現部分產品在某些地區賣沒了,在別的地方還大量積壓;

 

老板娘說,那除了這些還有別的嗎?

 

給你第九個辦法: 陳列師強化部分產品在全國店鋪的視覺表現力;我們知道,在一家店內,可以有目的的強化某一兩桿貨的表現力,從而讓這兩桿貨品的銷售件數上升,同理,如果全國幾百家店鋪同時強化某一兩桿貨品,這兩桿貨品就可以做到銷售件數的大幅度上升,這需要陳列經理以銷售數據和庫存數據極其敏感才行;

 

老板又說:這個也不難辦,找個好的陳列經理就行了,還有別的嗎?

 

最后給你第十個辦法:大區經理們提高終端店鋪連帶率;也說有些人會說,連帶率和產銷率有關系嗎?當相有,給你看一個表格(兩個競爭品牌的對比,源于真實數據):

 

比較參數

品牌A某年11

品牌B同年11

店鋪數量

122

79

全國總銷售

25104913

42092303

總銷售件數

20138

22900

成交總筆數

13748個顧客

10993個顧客

日成交顧客數

3.8

4.6

連帶率

1.5/

2.1/

產銷率

40%

60%

 

品牌A成交13700多個顧客,僅銷售20000萬件產品,而品牌B卻在11000名顧客身上賣出了23000件貨,你還認為連帶率和產銷率沒有關系嗎?

 

而不管多么優秀的商品企業總監或買手,都不管100%精準,總有少量貨品看走眼的時候,那么就需要終端管理人員有強化某些產品的銷售力度,盡量少留點庫存;

 

綜上所述,品牌庫存經營分三步走,分別是:

1.前:商品部合理規劃產品結構和下單總量;

2.中:貨品+陳列+銷售三方聯動,提高正價產品產銷率;

3.后:多渠道清貨,達到低庫存動態平衡

 

如此三點,可達到品牌庫存經營的健康發展!

 

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- 該帖于 2015-1-5 16:37:00 被修改過
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U箱木子李

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不錯,非常多的干貨!
當然處理庫存還可以開工廠折扣店!

高木喬

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  |   只看他 3樓
很好啊、可以學習!
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