三月份，當(dāng)看到家樂(lè)福用堆頭上放斜口籃的方式，用斜口籃全面取代了一品一堆的堆頭陳列方式之后，遂寫(xiě)了一篇《家樂(lè)福：賣(mài)場(chǎng)滿是斜口籃》。

之后在回看聯(lián)商網(wǎng)的一些時(shí)候，又有新的發(fā)現(xiàn)來(lái)讓我更加接近本質(zhì)地看待這個(gè)現(xiàn)象。所以說(shuō)我們要學(xué)而時(shí)習(xí)之，同樣的武林秘籍，自身的內(nèi)力發(fā)生變化后，學(xué)到的功力也是不一樣的。

這是樂(lè)城總經(jīng)理王衛(wèi)先生都推薦學(xué)習(xí)的聯(lián)家超市的主通道特陳，我一眼就對(duì)這個(gè)陳列產(chǎn)生了共鳴。油是地堆陳列，但卻完全不是一堆一品，大家可以數(shù)數(shù)這兩個(gè)面有多少個(gè)單品了。緊接著油旁邊的是四組斜口籃陳列調(diào)味品，既有量又有豐富的類別，這樣的主通道當(dāng)然秒殺一品一堆的主通道。

而臺(tái)灣的大賣(mài)場(chǎng)則走在更前面，形象美觀漂亮的“格子鋪”成為主通道上一道亮麗的風(fēng)景線，最終40%的銷售來(lái)自于主通道。建議大家到聯(lián)商視頻上去觀看下載。

從聯(lián)商網(wǎng)的視頻報(bào)道和我們身邊的變化，從看得見(jiàn)的樹(shù)葉到看不見(jiàn)的根部，這種現(xiàn)象歸根結(jié)底反映的是中國(guó)消費(fèi)者和消費(fèi)市場(chǎng)的兩大變化。一是從過(guò)去單純重視價(jià)格，一打特價(jià)就瘋搶的時(shí)代逐漸向重視產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)變;二是逐漸在從過(guò)去商品缺乏時(shí)代的共性化購(gòu)買(mǎi)，向商品日益豐富時(shí)代的個(gè)性化需求發(fā)展。

而一個(gè)堆頭、一個(gè)端架上只陳列一個(gè)商品的做法，反映的就是消費(fèi)的共性化。過(guò)去超市還是個(gè)新事物的時(shí)候，只要上堆頭、打點(diǎn)折，每天的銷售都是非常的可觀，所以門(mén)店銷售越好，堆頭、端架越簽得起價(jià)。

但是現(xiàn)在這樣的做法隨著時(shí)代的發(fā)展是越來(lái)越弊大于利了。一方面，由于中國(guó)的國(guó)民消費(fèi)力的越發(fā)增強(qiáng)和超市價(jià)格戰(zhàn)愈打愈烈，顧客對(duì)于特價(jià)越發(fā)的麻木，除了那種高敏感度的商品的驚爆特價(jià)，一般的堆頭一天下來(lái)堆得基本上還是整整齊齊的。另一方面，中國(guó)的消費(fèi)者和消費(fèi)市場(chǎng)也越發(fā)的成熟和專業(yè)化、細(xì)分化，除了一些江湖地位極其穩(wěn)固的傳統(tǒng)老字號(hào)，顧客對(duì)于消費(fèi)越發(fā)的個(gè)性化，一個(gè)類別只有一兩個(gè)打堆頭的特價(jià)商品的陳列方式，再也打發(fā)不了顧客。

要說(shuō)抽紙過(guò)去算的上很共性化的產(chǎn)品，甚至于只要有心相印DT2000就行了，然而隨著心相印的DT2000的市場(chǎng)占比日益下滑，個(gè)性化的追求逐漸彰顯出來(lái)。一個(gè)品牌里面完全一樣的紙，由于包裝的圖案設(shè)計(jì)不一樣，銷售也完全不一樣，所以現(xiàn)在很多一線品牌一提紙里面3包的外觀設(shè)計(jì)都是不一樣的。

連日均來(lái)客上萬(wàn)的大賣(mài)場(chǎng)都改變了，那么我們很多日均來(lái)客數(shù)只有幾百上千的中小型超市還能固步自封嗎?我們可以算一下自己店里那些只放一個(gè)單品的堆頭，一個(gè)檔期平均能賣(mài)出多少個(gè)商品出去?如果打破這種陳規(guī)，結(jié)果又會(huì)如何呢?

每天都在改變