判斷一件事情，我們先明確判斷的邏輯。對(duì)商業(yè)來說，什么事好的。我自認(rèn)為，當(dāng)前零售業(yè)，融入下一個(gè)時(shí)代遠(yuǎn)比生存重要的多。在低維的商業(yè)空間中，傳統(tǒng)零售業(yè)應(yīng)該還有茍延殘喘的機(jī)會(huì)，也總會(huì)被技術(shù)化的推前走兩步，只是離優(yōu)秀，還差很遠(yuǎn)。

一、需要變更的靈魂

李善友老師說：你以為你的對(duì)手是友商，其實(shí)你的對(duì)手是時(shí)代!任何一個(gè)時(shí)代都有自身的價(jià)值網(wǎng)， A價(jià)值網(wǎng)特定的產(chǎn)品特性、成本結(jié)構(gòu)、組織思維和盈利邏輯決定了，傳統(tǒng)企業(yè)很難跳進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)的B價(jià)值圈，在大量的遮蔽性盲區(qū)之下，傳統(tǒng)零售業(yè)遭遇的創(chuàng)新性窘境不勝枚舉。這是歷史的輪回，守舊者難以逃脫。

在新的時(shí)代背景之下，時(shí)間是最大的魔術(shù)師。傳統(tǒng)企業(yè)過去的“看不懂”，到今天變成“跟不上”。過去的銷售、利潤會(huì)成為巨大的包袱，尤其是那幫“杰出的上市公司”，今天，還在向傳統(tǒng)要增量的企業(yè)，有可能會(huì)越來越快的死在自己“積極”之中，大公司已經(jīng)看不上小業(yè)務(wù)，忽視次冪法則，也負(fù)擔(dān)不起“不能見底”的新業(yè)務(wù)的虧損，像是呆在傳統(tǒng)利潤米缸中的老鼠，總有一天要困死。這，可能會(huì)是很多零售業(yè)的宿命。

創(chuàng)新者的解答給出了傳統(tǒng)零售業(yè)的四種方法：自我革命(轉(zhuǎn)型)、獨(dú)立機(jī)構(gòu)(孵化創(chuàng)業(yè)子單元)、內(nèi)部賽馬(業(yè)務(wù)競(jìng)賽)、收購及合并。然而我更加深刻的認(rèn)為，零售業(yè)更應(yīng)該換魂。沒有新的靈魂，不會(huì)做或做不好。過去我們所說的優(yōu)化供應(yīng)鏈、提升服務(wù)質(zhì)量、增加體驗(yàn)等等，只不過是正確的廢話。誰做到了?很少有人做到。為什么?靈魂守舊!

可能下面談到，還是正確的廢話，請(qǐng)?jiān)试S裝逼一次。

(一)60%以上的零售高層應(yīng)該被換掉或者封閉三個(gè)月進(jìn)行新思維訓(xùn)練，出關(guān)后再評(píng)估!明白的續(xù)用，否則下放!

如果老板總是希望進(jìn)行資本運(yùn)作，那么老板最應(yīng)該做的是進(jìn)行人才資本投資。雷軍請(qǐng)來了傅盛、馬化騰挖才了張小龍，今天，老板要用產(chǎn)品經(jīng)理的思維去維持自己產(chǎn)業(yè)。

每個(gè)高管都應(yīng)該是獨(dú)立的產(chǎn)品經(jīng)理，零售業(yè)去中心化組織的未來—在于要在存量的基礎(chǔ)上，重新按照每個(gè)實(shí)體店都是一個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)市場(chǎng)都是一個(gè)模塊進(jìn)行打造。允許你產(chǎn)品經(jīng)理自由花錢，但要求在本地市場(chǎng)上建立起絕對(duì)壟斷，要求必須用新的玩法，讓顧客真正和實(shí)體店互動(dòng)起來，傳統(tǒng)廣告費(fèi)用為零，必須用新媒體進(jìn)行營銷，必須打造鐵桿粉絲……實(shí)體店產(chǎn)品，也必須讓顧客尖叫!

這不是互聯(lián)網(wǎng)思維的簡(jiǎn)單搬移嗎?

是，但先模仿了再說!

往往感覺可笑的是有些傳統(tǒng)零售，總以互聯(lián)網(wǎng)的新詞嘚瑟，內(nèi)心卻是頑固的官僚階層思想，不能確切知道顧客樣子，卻大談粉絲經(jīng)濟(jì)?顧客都懶的理你，說什么社群營銷?員工剛上貧困線，談什么合伙人?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第二天比你價(jià)格更低，談什么爆品?沒有互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值基因卻在賣弄互聯(lián)網(wǎng)技巧，只能是沐猴而冠!

(二)改革組織和激勵(lì)機(jī)制

我主張三個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該大動(dòng)。一是營銷部營銷公司化、二是采購部模塊專業(yè)化、三是門店員工創(chuàng)業(yè)制股份化。

1、營銷公司化

企業(yè)的營銷部，應(yīng)當(dāng)和信息技術(shù)部合到一起，考核的唯一指標(biāo)：粉絲成交額，附帶粉絲數(shù)和粉絲轉(zhuǎn)化率。掌握顧客ID，讓顧客和企業(yè)高度互動(dòng)，這是營銷最大的價(jià)值!

過去我們不理解，以為有會(huì)員就有一切，而今天，我們需要真正的粉絲社群。有人說百貨、超市、購物中心不像小米手機(jī)，能做什么粉絲?如果邏輯思維能，零售業(yè)就更加能，你可以傳遞你的源頭采購場(chǎng)景情景，你可以對(duì)顧客不太放心的產(chǎn)品送交質(zhì)檢所并全程跟蹤監(jiān)測(cè)，你可以用工匠精神向顧客銷售加工食品，你可以真正從顧客的購物清單中分析顧客的食物熱量，你的店里可以賣顧客手工制作的東西，你可以組織社區(qū)關(guān)愛，你也可以把門店的現(xiàn)場(chǎng)直播出去......

如果你始終以推送信息為主，你永遠(yuǎn)不能從粉絲經(jīng)濟(jì)中獲利!會(huì)員價(jià)值，狗屁而已!

所以，零售的營銷部，你不懂商品，就不要一天到晚幾折幾折，也不要一天到晚特價(jià)特價(jià)，讓多少人喜愛我們的實(shí)體，讓顧客愿意開口講話，就是營銷最大的責(zé)任!呆在辦公室里的人全部應(yīng)該下崗成為專業(yè)廣告公司，企業(yè)可以相對(duì)簽營銷合同，但我的要求是粉絲社群!

2、采購模塊公司化

采購(招商)拿著供應(yīng)商的回扣，假裝很辛苦的樣子坐在辦公室等供應(yīng)商送品上門，和供應(yīng)商談到最多的是特價(jià)支持、促銷以及通道費(fèi)用……如果這樣就可以優(yōu)化供應(yīng)鏈，提升商品競(jìng)爭(zhēng)力，那零售業(yè)不管是跨界、整合還是并購，到最后都是窘路一條。這樣的思維腦圖下，無論營采、規(guī)劃與執(zhí)行功能怎么分拆組合，效率都不會(huì)根本改變。人的積極性在組合中淹沒了，分塊的激勵(lì)采購總會(huì)拆東補(bǔ)西，或沾沾自喜或抱怨不公平，總覺自己很大爺。

采購隊(duì)伍也必須產(chǎn)品經(jīng)理化，每個(gè)采購門類，必須模塊公司化。采購在賣場(chǎng)負(fù)責(zé)的是某個(gè)品類，沿街有三十平方，也必須能開專賣店，專業(yè)度必須能和品類專業(yè)店競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格、陳列、品項(xiàng)更新?lián)Q代、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、美陳你必須什么都得干，不要想著一下班就被供應(yīng)商約去喝酒泡妞，沒有專業(yè)店的產(chǎn)出，你就滾蛋!

從品類角色角度，每一個(gè)品類采購都必須賺錢，沒有什么集客品類，采購你可以要錢在店里做裝修，做特殊陳列，但店里每節(jié)貨架、每節(jié)燈光都要算到你專業(yè)公司成本中，成本分?jǐn)傊�后達(dá)到專業(yè)店的經(jīng)營盈利水平，離開平臺(tái)你還能賺錢，那是你采購真正的牛!

激勵(lì)上公司給你股份、給你場(chǎng)地和裝修支持，你得公司化運(yùn)作!你的自己管理自己的電商和終端，這是你品類的OTO!

供應(yīng)商合作你得變，信息高速互通，庫存、價(jià)格無限開放，供應(yīng)商貨款零帳期結(jié)算，商品必須無限接近源頭。有人說，沒規(guī)模源頭不理我怎么辦?在更多經(jīng)銷商看中現(xiàn)金流的情況下，零賬期找最大的經(jīng)銷商，最大限度的向源頭升級(jí)。這樣，商品不至于像便秘一樣積壓在實(shí)體貨架上，你才有可能打造成最好的平臺(tái)!

3、員工創(chuàng)業(yè)制股份化

你希望員工人又少、工作量又多、工作做的又好，那只有自己的爹媽。員工不能靠收入安身立命，也就不會(huì)全心為公司賣命。一人干三個(gè)人活拿兩個(gè)人的工資，這事一定程度上有用，但如果兩份工資還是“待富者”，八成也沒什么效果，在大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新的今天，還希望低成本招收員工，沒人會(huì)真心陪你玩!

人才也是培訓(xùn)不出來的，你得讓他自己拋頭顱灑熱血，自我發(fā)芽壯大。

激勵(lì)員工最好的方式，是用共同的使命，統(tǒng)一的邏輯，讓員工自己當(dāng)老板!利益分享是新時(shí)代的重要主題，財(cái)散人聚;另一方面，永遠(yuǎn)不要擔(dān)心增量問題，設(shè)計(jì)好的退出機(jī)制，增強(qiáng)單店產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，自然會(huì)有規(guī)模復(fù)制、做大蛋糕的可能性!

(三)試驗(yàn)新的業(yè)態(tài)形式

從本質(zhì)上講，這是適應(yīng)消費(fèi)需求而來的。有了兩大前提，無論是小業(yè)態(tài)、電商、跨界組合、專業(yè)店、店中店等待，商品力和競(jìng)爭(zhēng)力問題才能得以解決或極大程度改善。

二、關(guān)于跨界

最后，我只用一小點(diǎn)時(shí)間表達(dá)我對(duì)跨界的看法，跨界是新的玩法，也是新的組合，實(shí)質(zhì)應(yīng)當(dāng)大于內(nèi)容，實(shí)質(zhì)需要新的要素支持，否則，簡(jiǎn)單的擺擺樣子，整容一張老臉，遲早要破相，嚇?biāo)老�費(fèi)者!

跨界的要素：

1、跨界項(xiàng)目雙方能夠?qū)崿F(xiàn)人流共振，功能互補(bǔ)，成本互降;

2、對(duì)于顧客能夠?qū)崿F(xiàn)附加便利;

3、對(duì)跨界主次需要明確，跨界主體應(yīng)有新的要素，雙方都要有質(zhì)的提升，要嫁接新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維，形式和內(nèi)容區(qū)域創(chuàng)造新的顧客“哇”。

對(duì)零售業(yè)來說，有些適合線內(nèi)跨界，有的適合線外跨界，絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的1+1>2,而應(yīng)該有更多的次冪法則效應(yīng)，要“用互聯(lián)網(wǎng)思維做離互聯(lián)網(wǎng)最遠(yuǎn)的事情”，好與不好，不在于形式，而在于引爆了多大程度的社群當(dāng)量!

三、結(jié)尾

一切說說容易，道路肯定不只一條，不同業(yè)態(tài)策略也應(yīng)不同，但不變，死路一條!可能我說的是錯(cuò)的，可能有些幼稚，但我只是想，我們應(yīng)該做一些改變。只有變化能讓我們重新燃起熱情。