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主題:采購管理:如何贏得供應(yīng)商尊敬?

張國(guó)祥老師

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一說到供應(yīng)商管理,總是遭到質(zhì)疑:自己企業(yè)欠供應(yīng)商的錢,如何管理供應(yīng)商?生產(chǎn)型企業(yè)或者說發(fā)包方,欠供應(yīng)商的錢應(yīng)該是常態(tài),不欠供應(yīng)商的錢則說明雙方已經(jīng)終止了合作關(guān)系。實(shí)際情形是:規(guī)模越大的企業(yè)欠供應(yīng)商錢越多、合作越久,欠錢越多。只有集市貿(mào)易,完全靠現(xiàn)金結(jié)算,才無欠錢之說。

“打鐵要靠本身硬”。要管理好供應(yīng)商,首先發(fā)包企業(yè)必須自身管理到位,必須信守合同、說到做到。退一步再說,當(dāng)準(zhǔn)備管理供應(yīng)商的時(shí)候,說話算數(shù),既對(duì)現(xiàn)行交易負(fù)責(zé),也對(duì)歷史往來負(fù)責(zé)。只要一諾千金,相信管理供應(yīng)商就不是難事。

供應(yīng)商管理混亂或沒有供應(yīng)商管理的企業(yè),原因不外乎兩個(gè)方面。一是企業(yè)本身的誠(chéng)信有問題;二是采購人員或結(jié)算人員有問題,本來可以走正規(guī)渠道結(jié)算貨款,但被少數(shù)握有實(shí)權(quán)的人物把控,沒有回扣、不給個(gè)人好處,貨款結(jié)算日期就被一推再推。正常秩序被破壞之后,循規(guī)蹈矩的人也被迫加入行賄行列。因行賄少或行賄無門的供應(yīng)商就開始控告采購部門和結(jié)算部門。這些“肥缺”部門也成了內(nèi)部員工角逐的熱門崗位。為了“一碗水端平”,讓好處大家均占。老板不得不頻頻更換采購人員和結(jié)算人員。人人皆知“撈好處”的時(shí)間短暫,故而惜時(shí)如金。企業(yè)供應(yīng)商管理的惡性循環(huán)便愈演愈烈——因?yàn)樨浛罱Y(jié)算難,供貨價(jià)格必然加高。

筆者十幾年前,就曾遇到過企業(yè)原材料及外協(xié)供應(yīng)四處告急——在企業(yè)危難之際被推上采購管理副總的寶座。的確這一職位對(duì)別人而言即意味著發(fā)財(cái),對(duì)我而言則意味著發(fā)難——不徹底扭轉(zhuǎn)原材料及外協(xié)件供應(yīng)的被動(dòng)局面,于我則意味著下課。

在和老板約法三章之后,我開始走馬上任。沒有企業(yè)老板的支持,巧婦難為無米之炊,任誰能耐再大,也會(huì)寸步難行。我采取的步驟如下:

一、分別約談主要供應(yīng)商,在我權(quán)限范圍內(nèi)盡量滿足供應(yīng)商提出的要求,并承諾說到做到。

二、取得主要供應(yīng)商的信任之后,其他供應(yīng)商有意繼續(xù)合作者將主動(dòng)前來洽談,對(duì)價(jià)格公道、質(zhì)量保證的協(xié)作單位,選擇繼續(xù)合作,雙方同樣做出互信承諾。

三、對(duì)于無意繼續(xù)合作的單位,任由其自愿選擇結(jié)算方式,在不損害企業(yè)利益的前提下,用文字約定余款清算方式。

上任不到三個(gè)月,由于承諾都兌現(xiàn)了,在供應(yīng)商心目中有了一定的口碑,不僅老的供應(yīng)商愿意和我們繼續(xù)合作,同時(shí)也吸引了不少新的供應(yīng)商加入合作行列。自己言而有信,管理供應(yīng)商才能水到渠成。

任何企業(yè),只要采購鏈上的每一個(gè)員工都能行得正(不去不應(yīng)該去的場(chǎng)所)、說得正(言而有信并且語氣不為難供應(yīng)商)、坐得正(屁股不坐錯(cuò)地方,不接受工作餐之外的吃請(qǐng))、做得正(拒絕小恩小惠、拒收回扣),企業(yè)管理供應(yīng)商就簡(jiǎn)單易行。

我并不反對(duì)與供應(yīng)商一起吃工作餐,但我有一個(gè)原則:凡是新增的供應(yīng)商,在他的樣品沒有確定或產(chǎn)品質(zhì)量沒有穩(wěn)定之前,連工作餐我也不會(huì)和他同桌的。我不能給他以任何走捷徑的借口或發(fā)揮想象的空間。曾經(jīng)有一個(gè)老板約我吃飯長(zhǎng)達(dá)半年時(shí)間都沒有成功,原因至今他可能都不知道。他只是報(bào)怨:“張總架子真大,約他吃個(gè)飯,半年都排不上。”

中國(guó)古語有云:“吃了人家的嘴軟,拿了人家的手軟。”采購人員對(duì)此不可不察。

拒絕供應(yīng)商賄賂,可能會(huì)被其罵作傻瓜。但這是贏得供應(yīng)商尊敬的最起碼的條件,最重要的因素當(dāng)然是言而有信。

附:供應(yīng)商如何與供貨企業(yè)打交道?

誰都知道羊毛出在羊身上,供應(yīng)商支付的小恩小惠都來自受供企業(yè)。如果考慮了行賄成本,勢(shì)必增加供貨價(jià)格。提高供貨價(jià)格,一是減少了供應(yīng)貨物的競(jìng)爭(zhēng)力,二是增加了受供企業(yè)的采購成本,三就是變相降低了受供企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,四是長(zhǎng)期而言減少了自己供應(yīng)的數(shù)量,五是增加了索要貨款的難度。想想看,受供企業(yè)的產(chǎn)品不好賣、貨款收不回來,供應(yīng)商的供貨款又如何好收呢?這就是產(chǎn)品價(jià)值鏈的連鎖反應(yīng)。下游產(chǎn)品無市場(chǎng),上游供貨商豈能有好日子過?《紅樓夢(mèng)》里有句話,說相互牽連的官僚家族是“一損俱損,一榮俱榮”。我現(xiàn)在把這句話送給一條產(chǎn)業(yè)鏈上的各位商家。大家的關(guān)系就是“一損俱損,一榮俱榮”。

心存僥幸,妄想通過賄賂采購人員或企業(yè)高管快速取得供貨款項(xiàng)的供應(yīng)商老板們,千萬不要行差踏錯(cuò)!當(dāng)供應(yīng)商采取不正當(dāng)手段與合作企業(yè)交往時(shí),不僅是在腐蝕合作伙伴的員工,同時(shí)也是在掘自己企業(yè)的墳?zāi)埂?

同時(shí),供應(yīng)商也應(yīng)該想到,自己用此法對(duì)待別人企業(yè)的員工,合作企業(yè)也有可能運(yùn)用此法拉攏自己的員工。你樂意嗎?

圣人言“己所不欲,勿施于人”。任何人做任何事情,都應(yīng)該想一想,自己都不愿意接受的行為,又何必加之于人?

誠(chéng)信合作才是長(zhǎng)久之道。

其他詳細(xì)內(nèi)容見《公司開了,你該這樣管理》

- 該帖于 2015-6-3 9:37:00 被修改過
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企業(yè)規(guī)范化管理實(shí)戰(zhàn)專家、流程管理專家--張國(guó)祥老師
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