廣州洗衣液品牌藍月亮正在與其KA（大型連鎖賣場）渠道進行一場拉鋸戰。昨日，北京商報記者從知情人士處得到證實，位于廣州、成都、西安等地的大潤發、人人樂、家樂福等大型超市已對藍月亮進行下架處理，藍月亮的推銷員也陸續離場。業內人士分析表示，藍月亮被下架的背后，是該品牌日益減弱的影響力和不得不轉變的市場戰略。

多區產品被下架

北京商報記者從成都、廣州、湖北等地的家樂福、歐尚等大型超市獲悉，藍月亮產品已被做下架處理，此前的陳列位已由其他品牌替代，推銷員也遭到陸續清場，位于其他區域的連鎖超市也正在做藍月亮產品的下架準備。

對于藍月亮產品遭到下架的原因，有消息稱，源于藍月亮與KA賣場雙方在年度合同的談判未能達成一致，藍月亮單方面提出諸如約定供價在內較為嚴苛的要求，導致雙方合作暫時中止。

此外，有一份疑似來自大潤發超市的內部信息顯示，因藍月亮與該公司2015年合同至今未達成一致，藍月亮要求旗下產品由貨架轉做專柜，并降低合同扣點，同時無法滿足共同談判的要求，使得該公司無法接受，情非得已請全國所有門店即刻做下架處理，庫存暫時封存，其排面以其他品牌補上。

大潤發相關負責人昨日向北京商報記者證實了上述信息，“藍月亮不想做賣場的進貨商，想做專柜售賣，不符合大潤發商品陳列制度，目前全部藍月亮商品已經下架”。

不過，北京商報記者昨日走訪北京家樂福等多家超市，終端銷售情況目前處于正常狀態。

誰的意圖

據某大型超市負責人介紹，藍月亮產品下架發生在家樂福、大潤發、歐尚等多家超市，所以并非是單個超市的行為，而是藍月亮自身出了問題。“藍月亮想要專注線上渠道，并拋棄線下KA渠道”，上述負責人透露。

但廣東省日化商會副秘書長谷俊認為，藍月亮不可能拋棄傳統KA渠道，只是現在線上銷售價格過低，影響線下銷售，同時藍月亮又修改合作戰略，并降低對渠道商的扣點，渠道商無利可圖，最終導致多家渠道商聯合起來上演了一場逼宮大戲。

“現在來看，藍月亮處于被動階段，因為中國目前各洗衣液品牌對市場的爭奪戰從沒有停止過，價格戰、營銷戰，且有愈演愈烈之勢，而藍月亮一枝獨秀的格局正在被立白、雕牌、威露士、金紡、奧妙等國內外品牌威脅，渠道商的選擇很多”，谷俊分析表示。

北京商報記者昨日多次嘗試聯系藍月亮負責人，但截至發稿時電話并未接通。

難以挽回的市場

日化行業天使投資人夏天向北京商報記者分析表示，一般情況下，渠道商為了增加客流量，會在與品牌商的合作中做出一些讓步，藍月亮作為洗衣液品類中的領導品牌本應該在與渠道商的談判中擁有話語權，而現在渠道商聯合起來對藍月亮進行抵制，一方面是藍月亮作為洗衣液類領導品牌的市場份額正在逐漸下滑；另一方面，受到線上銷售的影響，渠道商日子也并不好過。

數據顯示，幾年前號稱占據44％洗衣液市場份額的藍月亮目前已經下降到約30%。此外，隨著市場的競爭，洗衣液的毛利率雖然達到30%左右，但是利潤率并不高，只有10%-15%。“毛利中的絕大部分貢獻給了廣告營銷以及終端降價促銷。”業內人士分析表示。

“隨著人力成本的上漲、互聯網商業的發展，藍月亮依靠大規模地面人員遞推的銷售模式已經出現弊端，這種模式將成為藍月亮的隱患，”夏天認為，“夏季正值洗衣液類產品銷售旺季，此時遭到各渠道商全國范圍的下架，這對藍月亮的銷售將產生不可挽回的影響，這是藍月亮不愿意看到的。”
　　（來源：北京商報 作者：錢瑜 趙秀靜）