送的體面 喝的長壽

                                                             ——山東雷澤湖木瓜酒和木瓜葉茶產品成功營銷策劃紀實

                                            作者：北京精準聯合企劃有限公司首席策劃-中國食品營銷策劃第一人  丁華

好產品不知道怎么賣出去

   菏澤，古稱曹州，位于山東省西南部，有著悠久歷史和深厚的文化底蘊。菏澤木瓜，又稱曹州木瓜，色澤金黃、形態端莊、表皮光滑、香味濃郁，有著極高的藥用和觀賞價值，與南方木瓜存在本質的區別。

    菏澤市雷澤湖農林特產有限公司的核心產品就是以曹州木瓜為核心原料的木瓜酒和木瓜葉茶系列產品，不僅色澤純正，口感獨特，清香四溢，而且長期飲用對人體具有：1、防癌抗癌；2、降血壓；3、降血脂；4、降血糖；5、美容養顏；6、抗衰老；7、保肝護肝；8、預防骨質疏松等顯著的保健功效。雷澤湖公司面臨的主要營銷難題是，好產品不知道怎么賣出去。

雷澤湖品牌站在了進退的十字路口

    雷澤湖農林特產公司通過開設幾家店面銷售菏澤牡丹系列產品以及其他菏澤地方特產，積累了一定的經濟實力，初步具備了繼續做大企業規模的基礎，但是其主力產品木瓜酒和木瓜葉茶銷售不暢，導致雷澤湖品牌和產品銷量難以快速做大做強，此時的雷澤湖公司已經站在了進退的十字路口。借助專業的營銷策劃外腦，幫助雷澤湖品牌的核心產品木瓜酒和木瓜葉茶成功營銷已成為企業的當務之急。

接觸了多家營銷策劃和設計公司都不滿意

    為雷澤湖品牌的LOGO設計，木瓜酒和木瓜葉茶的生產，產品的包裝設計，公司高管程總和張總以及市場部、銷售部的主管們都付出了大量的心血，聘請了大學的平面設計老師為雷澤湖品牌創意設計標志，跟當地的營銷策劃公司也進行了合作。同時，雷澤湖與北京、上海的多家策劃公司也進行了頻繁的接觸，但結果都是不滿意，沒有達到企業預期的效果。

合作談判一波三折

    菏澤雷澤湖公司與北京精準企劃合作洽談的氛圍是非常真誠和友好的，客戶對我們非常客氣和熱情，但是整整一個下午的合作協議談判過程卻是一波三折。主要原因是雷澤湖公司有過與營銷策劃公司合作失敗的教訓，對策劃公司乃至策劃行業不信任的心理陰影短時間揮之不去，因此對雙方的合作方式、合作協議的細節特別在意，經過了反復的修改，還是難下最后的決心。正是因為精準企劃在食品策劃行業領先的品牌位置，19年專注食品策劃，良好的客戶口碑，才有了雙方成功合作的開始。

精彩提案讓客戶感動的流淚

    合作協議正式簽訂45天后，菏澤雷澤湖木瓜產品品牌與市場整合營銷策劃提案，被客戶精心安排在菏澤一家很體面酒店的三樓會議室進行。雷澤湖公司所有高管及全體員工，公司股東們的重要親朋好友數十人參加了提案會。北京精準企劃從基礎的營銷策劃概念、營銷理念、雷澤湖木瓜酒和木瓜葉茶品牌定位、目標市場細分、產品核心賣點、品牌廣告語、品牌個性和基調、雷澤湖產品線規劃、產品價格定位、雷澤湖品牌LOGO、企業視覺識別系統設計、產品包裝設計、終端宣傳品設計、產品品牌傳播、產品市場推廣方法到產品招商策劃等方面，用了3個多小時的時間，全面、專業、成體系講解了雷澤湖營銷策劃和創意設計的核心內容。提案剛結束，以雷澤湖公司老板程總和張總為首的所有參會人員全體起立，爆發出持久、雷鳴般的掌聲。讓我們沒有想到的是，雷澤湖公司的張總竟然被精準企劃精彩的策劃感動的流出了高興的眼淚，這就是她想要的而一直有沒有看到過的營銷策劃與創意設計方案。

追求每一個細節的完美

    市場競爭的激烈程度和消費者需求的不斷變化，對食品企業推出新產品或老產品進一步提升的要求越來越高。品牌力、產品力和銷售力三個方面中哪一個部分是營銷短板都不可能成功營銷。而品牌力、產品力和銷售力分別都需要體系化運作，同時這三大部分共同又構成一個完整的營銷策劃體系。新產品進入市場前期，雖然在品牌知名度和產品銷量方面比不過知名品牌，但是必須把整合營銷策劃體系中的每一個細節做到最好，才能在后面的品牌傳播和產品市場推廣中花更少的錢，擔更少的風險，用更短的時間快速提升品牌和產品銷量。所以追求每一個細節的完美，精準企劃才能幫助雷澤湖木瓜酒和木瓜葉茶產品實現低風險成功營銷。

沒有人能記住第二

     木瓜在中國素有“萬壽果”之稱，所以我們將雷澤湖木瓜酒定位為中國長壽酒，把雷澤湖木瓜葉茶定位為中國長壽茶。雷澤湖木瓜產品在市場上首先開創長壽酒和長壽茶這兩個新的產品品類，通過專業的品牌傳播和產品市場推廣，搶先占據“中國長壽酒第一品牌”和“中國長壽茶第一品牌”的市場位置。沒有人能記住第二，食品企業只有通過品牌和產品的差異化，首先在某個細分市場占據第一品牌的位置，才能長久、持續拉動產品的銷售。

營銷策劃和創意設計方案贏得客戶的一致認可

     精準企劃為雷澤湖重新創意設計的品牌LOGO，使雷澤湖品牌和標志達到了高度的和諧和統一，由地方小企業的標識一下變成了國際化、規范化的品牌LOGO。在產品線的規劃方面，我們把雷澤湖木瓜酒主力產品分成三大系列：5度的代表喜酒文化，每瓶價格定位在20-30元；8度的代表福酒文化，兩瓶禮盒裝產品定價在120-160元之間；12度的代表祿酒文化，兩瓶禮盒裝產品定價在220-260元之間，形成了雷澤湖高低搭配的完整產品線規劃。在木瓜葉茶的包裝設計上實現了雷澤湖產品與木瓜葉茶文化的完美對接，產品包裝設計的檔次、品位和視覺沖擊力都是菏澤地方特色食品中最好的。北京精準企劃為雷澤湖木瓜產品做的整合營銷策劃方案，從品牌策略、產品線規劃、創意設計到銷售策劃都得到了客戶的一致認可。

放棄同樣需要智慧

    食品企業選擇營銷策劃公司需要智慧，決定實施營銷策劃方案需要智慧，同樣放棄以前不適合企業發展的策劃和設計也需要智慧。雷澤湖公司前期的LOGO設計和包裝設計的成品較多，放棄這些禮盒、酒瓶會造成不少的經濟損失。放棄以前不適合市場需求、老的LOGO設計和產品包裝設計，義無反顧地實施新的營銷策劃方案，需要考驗雷澤湖公司決策層的智慧和膽略。

策劃方案的執行比方案的制定難度更大

    只有把一生的精力和熱情奉獻給食品策劃事業，才能為食品企業做出真正優秀的、經得起市場和消費者檢驗的整合營銷策劃方案。精準企劃核心團隊在食品策劃行業默默耕耘了近二十年，我們才逐步發現策劃方案的執行其實比制定優秀的策劃方案本身難度更大，這也是為什么很多策劃公司與食品企業的合作只有好的開始，而不能善始善終的根本原因。營銷策劃方案的實施需要策劃公司與食品企業兩個團隊互相信任、互相學習、互相理解、互相支持，互相包容，特別是遇到意見分歧的時候，更需要體現雙方的合作智慧。

站在客戶的角度與客戶溝通

    優秀的食品營銷策劃公司需要同時具備優秀的溝通能力、策劃能力、服務能力和責任能力，僅僅有出色的專業策劃和設計能力，還不足以為食品企業成功策劃。真正優秀的職業策劃人需要從第一次與客戶進行電話溝通開始，到面談、正式合作、方案提案、方案執行到日常的客戶服務，都是站在客戶的角度與客戶溝通，整個策劃團隊都需要把食品企業的事情當成自己家里的事情來做，才能最終贏得客戶的信任，幫助食品企業做大做強。

幫客戶掙錢才是硬道理

    中國營銷策劃行業不規范的主要原因是很多營銷策劃公司，包括多數知名的營銷策劃公司只是自己收取策劃費用，把市場風險完全留給客戶承擔。這些策劃公司只宣傳自己20%過五關斬六將的成功案例，而不會提及自己80%走麥城的失敗案例。這些所謂知名的策劃公司自己掙了錢，很風光，規模也很大，但是把整個策劃行業的信譽做低了，實際上給社會輸出更多的是負能量。用做生意的心態與客戶合作，永遠不可能成為優秀的策劃人。營銷策劃公司的價值是讓食品企業付一份的錢，產生十份，甚至是一百份的品牌和經濟效益，幫客戶掙錢才是硬道理。

雷澤湖正由門店企業向正規化公司快速邁進

    通過北京精準企劃營銷策劃方案的實施，不到一年時間，菏澤雷澤湖農林特產公司已基本由以前的推銷模式逐步演變成現在的營銷模式。雷澤湖品牌在菏澤市場的知名度得到了快速提升；雷澤湖公司的核心產品木瓜酒和木瓜葉茶產品的銷量也出現了大幅增長的營銷態勢；雷澤湖公司正由門店型企業向正規化公司快速邁進。做成功一個品牌、一個產品、一個企業永遠不會是一帆風順的，企業做得越大，品牌做得越強，遇到的困難也會越多。雷澤湖公司與精準企劃會在戰勝一天天的困難后逐步走向成熟，不斷發展壯大。

永遠感恩客戶

    北京精準企劃憑借在食品策劃行業專注度和專業度，幫助數十家大中小食品企業走出營銷困境，實現低成本做強品牌和做大產品銷量的目標。在幫助客戶成功的同時，我們也在向食品企業學習，不斷改進自己的不足，提高自己為食品企業的策劃、設計和服務能力。精準企劃有了今天的成績，正是食品企業給了我們提供價值的舞臺和機會。我們知道客戶永遠是對的，我們懂得永遠感恩客戶！

結束語：我們對精準企劃的理解

    精準企劃就是通過對食品市場的整體把握，采用精準的市場細分策略，精準的品牌策略，精準的產品策略，精準的價格策略，精準的渠道策略，精準的廣告投放策略，精準的促銷策略等，集中企業資源對細分市場和目標消費群體進行精準的傳播，有效減少食品企業資源和成本的浪費，快速提升品牌和產品銷量的整合營銷策劃模式。
           
     經過二十一年營銷實戰的檢驗，從公元2008年8月起，我們已經在中國食品營銷領域開創一個全新的精準企劃時代。我們能做到穩定地為食品企業贏利，并且對營銷策劃的結果負責，真正實現了為食品企業低成本，無風險營銷策劃的公司理念。北京精準聯合企劃有限公司鄭重承諾：1、為食品企業提供中國一流水準的營銷策劃服務；2、讓食品企業所做的營銷策劃項目在同類競爭產品中做到最好；3、給食品企業創造相當于營銷策劃費用10-100倍的經濟效益。

    北京精準企劃——中國食品行業營銷策劃第一品牌。食品企業營銷問題或難題全面解決方案請進入北京精準聯合企劃有限公司網站查閱。

                                                                                                                                        北京精準聯合企劃有限公司

                                                                                                                                                  首席策劃  丁華

作者簡介

丁華，中國食品營銷策劃第一人，北京精準聯合企劃有限公司總經理，47周歲；中國最專業的食品營銷策劃實戰專家，21年只專注于食品策劃，在中國和全世界首先提出與創建了《關鍵點營銷策劃理論》；成功服務過100多家國際和國內大中小食品企業，專門為中國食品企業創立了《食品成功營銷策劃實戰工具》，真正實現了食品企業低成本，無風險營銷的精準企劃理念。