賣(mài)場(chǎng)生鮮經(jīng)營(yíng)模式分析
零售賣(mài)場(chǎng)中，提及生鮮，大家都會(huì)覺(jué)得生鮮很重要，應(yīng)該是賣(mài)場(chǎng)商品中最具有活力的，也是最親民的一個(gè)部門(mén)，同時(shí)也是零售業(yè)者認(rèn)為最難做好的一個(gè)部門(mén)。這是由于生鮮商品的特性決定的。
首先生鮮商品“鮮”字當(dāng)頭，對(duì)于品質(zhì)中的“新鮮”要求很高；其次生鮮商品多為民生必需品，價(jià)格敏感度高；第三生鮮商品多為初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品，商品規(guī)格不明確，標(biāo)準(zhǔn)化程度很低；第四對(duì)于生鮮現(xiàn)場(chǎng)加工品（如熟食、面點(diǎn)、烘焙等），對(duì)于衛(wèi)生、安全、品質(zhì)、口味要求都很高；第五生鮮商品種類(lèi)繁多，且多受季節(jié)、氣候、產(chǎn)地、工藝、儲(chǔ)運(yùn)條件、陳列包裝影響很大，因此對(duì)經(jīng)營(yíng)者專(zhuān)業(yè)度要求很高；也正是因?yàn)槿绱耍r才是大賣(mài)場(chǎng)差異化的最好體現(xiàn)，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。
由于對(duì)生鮮商品的認(rèn)識(shí)和掌控力不同，在生鮮的經(jīng)營(yíng)中，不同的零售商在經(jīng)營(yíng)模式上會(huì)采用不同的經(jīng)營(yíng)模式。主要有：
聯(lián)營(yíng)模式：是指由零售商向供應(yīng)商訂購(gòu)商品，由零售商負(fù)責(zé)銷(xiāo)售并按照一定比例抽取銷(xiāo)售提成的經(jīng)營(yíng)模式。此模式下供應(yīng)商往往會(huì)被要求提供一定數(shù)量的導(dǎo)購(gòu)人員協(xié)助銷(xiāo)售。經(jīng)營(yíng)中產(chǎn)生的商品損耗往往是由供應(yīng)商承擔(dān)。聯(lián)營(yíng)模式實(shí)際上就是一種初級(jí)的自營(yíng)模式。
自營(yíng)模式：所謂自營(yíng)簡(jiǎn)單說(shuō)就是買(mǎi)斷式經(jīng)營(yíng)（或有可退貨約定），是指零售商以購(gòu)銷(xiāo)合同采購(gòu)商品或原料，經(jīng)過(guò)員工的加工、包裝、或直接確定商品銷(xiāo)售價(jià)格后，自行銷(xiāo)售給顧客的的經(jīng)營(yíng)方式。這種方式下，零售商賺取的是進(jìn)銷(xiāo)貨差價(jià)，或者原料及加工品的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)。當(dāng)然也自行承擔(dān)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和損耗。
直采自營(yíng)模式：所謂直采就是指零售商的采購(gòu)人員直接到產(chǎn)地（種植基地、養(yǎng)殖基地）、生產(chǎn)工廠、指定的農(nóng)業(yè)合作社、協(xié)會(huì)等組織以現(xiàn)款現(xiàn)貨形式或購(gòu)銷(xiāo)合同形式進(jìn)行的商品采購(gòu)。直采從本質(zhì)上講就是指的源頭采購(gòu)，也是目前大家提及較多的買(mǎi)手制。區(qū)域性或單店的直采就是地采，跨區(qū)域進(jìn)行的集中采購(gòu)簡(jiǎn)稱(chēng)集采。所以地采和集采是只是直采的兩種形式。采用直采形式的零售商往往會(huì)采用自營(yíng)的經(jīng)營(yíng)模式。這也是高層次的自營(yíng)模式。
專(zhuān)柜模式：是指由零售商提供銷(xiāo)售場(chǎng)地和部分設(shè)備，供應(yīng)商在符合零售商相關(guān)監(jiān)管條件下，自行安排商品和人員進(jìn)行經(jīng)營(yíng)；零售商按照合同約定收取一定比例的銷(xiāo)售提成或租金的經(jīng)營(yíng)模式。此種模式下，供應(yīng)商承擔(dān)人員工資及商品損耗。
店中店模式：店中店模式實(shí)際上專(zhuān)柜模式的延伸，它是指供應(yīng)商按照自己品牌形象店的需要，獨(dú)立對(duì)零售商提供的場(chǎng)地進(jìn)行裝修改造，并用專(zhuān)柜模式進(jìn)行類(lèi)似專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)模式。店中店模式往往應(yīng)用于一些知名品牌。
經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)劣勢(shì)分析如下圖所示
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經(jīng)營(yíng)模式 |
優(yōu)點(diǎn) |
不足 |
適用條件 |
備注 |
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聯(lián)營(yíng)模式 |
賣(mài)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較低，和供應(yīng)商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利潤(rùn)。 |
經(jīng)營(yíng)上自主性不強(qiáng)，業(yè)績(jī)成長(zhǎng)性受制于供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)管理能力；利潤(rùn)貢獻(xiàn)度不高 |
賣(mài)場(chǎng)自身管理能力不強(qiáng)或供應(yīng)商具有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性。 |
初期大賣(mài)場(chǎng)更多的采用此種模式經(jīng)營(yíng)，但隨著賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)業(yè)性和管理能力的不斷提高，逐漸有更多的大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始改變模式 |
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自營(yíng)模式 |
自主決定售價(jià)，對(duì)商品有較強(qiáng)掌控力，商品利潤(rùn)貢獻(xiàn)也相對(duì)較高。 |
經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較高 |
需要較強(qiáng)的系統(tǒng)管理能力和商品專(zhuān)業(yè)能力。 |
許多賣(mài)場(chǎng)凍品類(lèi)、干貨類(lèi)等 |
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直采自營(yíng)模式 |
源頭采購(gòu)，直接掌控商品進(jìn)售價(jià)，使商品競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)，同時(shí)也能貢獻(xiàn)較好利潤(rùn)。 |
經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)高 |
專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手制的實(shí)施和很強(qiáng)的物流系統(tǒng)支持，同時(shí)門(mén)店也有很強(qiáng)的管理能力和商品專(zhuān)業(yè)能力 |
永輝的蔬菜、水產(chǎn)；大潤(rùn)發(fā)的蔬菜、水果。 |
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專(zhuān)柜模式 |
風(fēng)險(xiǎn)低，按銷(xiāo)售固定抽成。 |
對(duì)商品和價(jià)格管控力不強(qiáng)，業(yè)績(jī)主要依賴(lài)于專(zhuān)柜廠商的能力。 |
有良好合作意愿的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商是前提。 |
如多數(shù)賣(mài)場(chǎng)的豆制品 |
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店中店 |
通過(guò)知名品牌，提升賣(mài)場(chǎng)影響力；風(fēng)險(xiǎn)低，按銷(xiāo)售固定抽成。 |
由于是知名品牌，利潤(rùn)貢獻(xiàn)度低。 |
有良好合作意愿的知名品牌供應(yīng)商是前提。 |
大潤(rùn)發(fā)的熟食店中店“留夫鴨” |
經(jīng)營(yíng)模式其實(shí)并沒(méi)有好壞之分，只有適合不適合。但隨著零售業(yè)的不斷進(jìn)步和發(fā)展，零售業(yè)者的采購(gòu)能力、管理能力、門(mén)店的執(zhí)行能力都得到了很大的提高，那么經(jīng)營(yíng)模式也應(yīng)該對(duì)應(yīng)的向高一級(jí)的模式轉(zhuǎn)換，這樣才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地。
