近期，國(guó)內(nèi)某知名奢侈品電商平臺(tái)尋求與我公司高端百貨合作,謀求雙方進(jìn)行線上線下的協(xié)同合作。

從面上看,該電商平臺(tái)具備龐大、優(yōu)質(zhì)的線上名品客戶及奢侈品供應(yīng)商基數(shù)，同時(shí)線上推廣、銷售、運(yùn)營(yíng)維護(hù)等技術(shù)成熟穩(wěn)定。區(qū)域高檔百貨擁有區(qū)域聲譽(yù)、品牌保障、實(shí)體服務(wù)能力及一定的自然客流，從協(xié)同性來看，雙方如能攜手，則相互的優(yōu)勢(shì)都能夠得到極大的發(fā)揮，鄭和空間巨大。

在談及具體的合作模式時(shí)，該平臺(tái)提出了各種合作模式，其中一種合作模式是百貨實(shí)體店在該電商平臺(tái)上開設(shè)銷售頻道，通過他們的平臺(tái)為實(shí)體店引流及分銷，產(chǎn)品拍照、上線乃至物流等涉及電商業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)服務(wù)流程均由他們代為打理、解決;然后在實(shí)體店終端也同等設(shè)置電商平臺(tái)，由電商平臺(tái)自主做線上引流及維修、鑒定等服務(wù)。

在電商平臺(tái)看來：這種合作模式雙方都無須投資，同時(shí)又都給對(duì)方帶來一定的市場(chǎng)增值和業(yè)務(wù)增量，對(duì)電商平臺(tái)而言，依托實(shí)體店的渠道優(yōu)勢(shì)，即可以提升平臺(tái)自身公信力，吸納實(shí)體店精準(zhǔn)的目標(biāo)客群，又可以增加線上供應(yīng)面，有百利而無一害，對(duì)實(shí)體店而言，通過在本平臺(tái)上增設(shè)線上頻道，可以解決自身自身不具備電商能力的問題，可以解決老顧客線上購(gòu)買的需求，且可以吸引本地乃至全國(guó)其他潛在客群，算是替實(shí)體店全面解決了線上的銷售問題!

如果您是實(shí)體店談判者，您覺得這合作模式可不可行？是不是一筆好生意？

外一則：買手集合店來襲，實(shí)體運(yùn)營(yíng)如何防止線上場(chǎng)外交易？

隨著公眾對(duì)全國(guó)百貨千店一面的深惡痛絕，以及購(gòu)物中心去百貨化的進(jìn)一步加劇，買手集合店開始大行其道，這些集合店由于擁有較強(qiáng)的單品自營(yíng)能力，因此進(jìn)行線上線下全渠道分銷變的毫不困難，如香港的連卡佛、銀泰的IM(INTIME MORE)等買手集合店，以IM為例，顧客除了可以挑選場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)有的商品外，也可以同時(shí)在其網(wǎng)站、APP或門店終端的IPAD上直接下單購(gòu)買，線上線下支付均可，國(guó)內(nèi)顧客基本可以實(shí)現(xiàn)2日之內(nèi)送貨上門。

除了一、二線城市外，由于三四線城市部分奢侈品深粉的需要，這種名品買手集合店也呈現(xiàn)分銷渠道進(jìn)一步下沉的趨勢(shì)，許多名品集合店開始向三、四線經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市的百貨或購(gòu)物中心內(nèi)滲透，這種業(yè)集合店基于款式導(dǎo)向，品牌組合范圍廣，也能產(chǎn)生一定的按需代購(gòu)需求，因此仍然擁有較為廣闊的發(fā)展空間。

那么問題來了：隨著這種集合店模式的大肆發(fā)展，這種店鋪形式勢(shì)必開始滲透到各實(shí)體店，這類店鋪如果以租賃形式在購(gòu)物中心內(nèi)開店也就算了，如果選擇的是以聯(lián)營(yíng)模式在百貨內(nèi)開店，那百貨商場(chǎng)應(yīng)該如何杜絕其進(jìn)行場(chǎng)外交易呢？防止店鋪在線上進(jìn)行場(chǎng)外交易乃至顧客回家后再交易比防止實(shí)體店的場(chǎng)外交易更為困難。

同樣是第一則中所提到的合作模式，在電商平臺(tái)看來，通過開通在線上平臺(tái)，即可以給實(shí)體店引流，又幫忙解決了實(shí)體店上線銷售的相關(guān)問題，但對(duì)實(shí)體店而言，且不說現(xiàn)在普遍采取的聯(lián)營(yíng)模式無單品管理能力，就算有單品管理能力，實(shí)體店內(nèi)有限的品牌組合與電商平臺(tái)對(duì)比，本身就處于弱勢(shì)，再與國(guó)內(nèi)其他實(shí)體百貨一對(duì)比，品牌重疊度高不說，最后很可能又演變成直接的“比價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”，線上上增量基本可以忽略不計(jì)，再看原會(huì)員上線消費(fèi)需求解決問題，本來高端店就需要實(shí)體體驗(yàn)和服務(wù)，同時(shí)客流也相對(duì)較少，上線后把會(huì)員往第三方平臺(tái)上引——看似為顧客增加線上渠道了，實(shí)際上是開放自己的會(huì)員資源，怎么算這筆帳都是“把自己賣了，并幫別人把錢數(shù)好，然后幫存人家支付寶內(nèi)”的感覺。

所以，綜上，可預(yù)計(jì)接下來來自于品牌商戶自身的全渠道銷售模式會(huì)越來越普遍，對(duì)于習(xí)慣以聯(lián)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)的商場(chǎng)而言，防止供應(yīng)商的“線上場(chǎng)外交易”事不宜遲，這種防止不單是面上的勒令杜絕這么簡(jiǎn)單，顧客就算沒有在現(xiàn)場(chǎng)(IPAD或手機(jī)上)直接下單，但如果關(guān)注微信號(hào)或APP，同樣能夠“輕易跨過商場(chǎng)監(jiān)管的壁壘”，把商場(chǎng)的20個(gè)扣點(diǎn)讓利給品牌VIP，相信這個(gè)空間夠那些顧客或商戶們騰挪的了。

解決路徑的思考：

不管公司目前面臨，或后續(xù)即將面臨，這個(gè)問題都如同日常的場(chǎng)外交易一樣會(huì)存在——就像我們?cè)S多同事內(nèi)部購(gòu)買商品的時(shí)候，如果沒有內(nèi)部折扣，就會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)設(shè)法直接場(chǎng)內(nèi)交易一樣，畢竟，場(chǎng)外交易面上看著只不過像廠家把貨調(diào)到其他門店乃至退回廠家總倉(cāng)庫(kù)一樣，有心為之，防不勝防!

筆者認(rèn)為，解決方案包括短期治標(biāo)和長(zhǎng)期治本二種解決方案，

短期治標(biāo)的方法包括：

1、設(shè)置舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)，讓員工及顧客積極擔(dān)當(dāng)“朝陽群眾”的角色，本公司某員工曾二次成功獲得數(shù)千現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，轟動(dòng)一時(shí)，引發(fā)追隨者無數(shù)，令場(chǎng)外交易者草木皆兵，哈哈

2、組織神秘顧客隊(duì)伍“釣魚執(zhí)法”唉，都是不得以為之的說法!不說也罷!!

長(zhǎng)期的治本方法：

自設(shè)全渠道平臺(tái)，在品牌商家單品銷售、支付、物流指令及顧客信息沉淀等均掌握在商場(chǎng)手中(天貓、淘寶等到現(xiàn)在也還在打擊、防止流量被自然分流到品牌商鋪?zhàn)云脚_(tái)上呢，所以此乃行業(yè)必然規(guī)律，可理解)。

1、以神顧形式釣魚執(zhí)法，有獎(jiǎng)

2、

3、自設(shè)全渠道平臺(tái)，將品牌商品、支付等全部引導(dǎo)