聯(lián)商網(wǎng)專欄：前幾天去拜訪了“8天在線”，8天在線是校園超市快送O2O，學(xué)生用App訂貨，配送員把超市商品快速送到用戶手中，8天在線已經(jīng)拿到雷軍的千萬(wàn)級(jí)美金融資。同樣做校園超市快送的“59store”和“宅米”均拿到2億融資，“俺來(lái)也”拿到1.1億融資，還有“門頭口”、“奇怪果園”、“快快魚(yú)”等拿到千萬(wàn)級(jí)融資。校園超市快送O2O模式已經(jīng)得到資本市場(chǎng)認(rèn)可，部分高校網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。為什么針對(duì)校園的超市快送比針對(duì)社區(qū)的先一步盈利，我們是否能把校園的經(jīng)驗(yàn)搬到社區(qū)，本文將分析這些內(nèi)容。
堅(jiān)持到機(jī)遇點(diǎn)的校園網(wǎng)超
校園快送O2O主要有三個(gè)模式，第一個(gè)模式是在校園旁的住宅區(qū)租用倉(cāng)庫(kù)，備貨幾百個(gè)商品，學(xué)生用App訂貨后，配送員快速送貨上門。第二個(gè)模式是發(fā)展學(xué)生代理，備貨幾十種商品在代理人寢室，顧客訂貨后，10分鐘送貨上門。第三個(gè)模式是零食箱，把裝滿零食的透明箱放到寢室，寢室學(xué)生可隨時(shí)食用，食用后線上付款即可。
8天在線的創(chuàng)始人才畢業(yè)4年，2012年創(chuàng)立8天，第一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)苦逼地堅(jiān)持了兩年，15年拿到融資后快速?gòu)?fù)制新網(wǎng)點(diǎn)，目前按照估值計(jì)算，其身價(jià)已經(jīng)過(guò)億，年輕有為，經(jīng)歷勵(lì)志。在我看來(lái)，8天創(chuàng)始人雖然也克服了很多困難，但其成功離不開(kāi)時(shí)機(jī)和運(yùn)氣。因?yàn)樵谒坝刑嘈@網(wǎng)上超市失敗，比如多伊份、窮學(xué)生、校園購(gòu)物吧、島網(wǎng)超、校園風(fēng)、第一時(shí)間、�？蛨@、時(shí)時(shí)送等，他們并不比8天在線付出更少。筆者在10年前發(fā)表了“網(wǎng)上超市網(wǎng)址大全”的帖子，幾百個(gè)網(wǎng)超網(wǎng)址中也有不少是校園網(wǎng)超，現(xiàn)在它們都已經(jīng)銷聲斂跡。
為什么校園超市快送在最近兩年爆發(fā)，其實(shí)和智能手機(jī)快速普及有關(guān)。在智能手機(jī)沒(méi)有普及前，用PC端網(wǎng)站購(gòu)物需要正襟危坐，要經(jīng)歷開(kāi)機(jī)、開(kāi)網(wǎng)頁(yè)、登陸、選品整個(gè)流程。用PC購(gòu)物比用手機(jī)購(gòu)物繁瑣得多。目前一個(gè)比較成功的校園網(wǎng)超，在過(guò)萬(wàn)人的校園，每天訂單在百單左右，滲透率不到百分之一，顧客量也只是勉強(qiáng)足夠而已。在更繁瑣的PC時(shí)代，顧客量不足以支撐校園網(wǎng)超，移動(dòng)端普及是校園網(wǎng)超可行的基礎(chǔ)條件，如果只有苦逼的堅(jiān)持，沒(méi)有移動(dòng)端普及，校園網(wǎng)超仍然是一條絕路。
校園網(wǎng)超值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)
目前針對(duì)社區(qū)的超市快送O2O也比較多，比如愛(ài)鮮蜂、多點(diǎn)、小區(qū)快點(diǎn)、有米有、小e送到家、本來(lái)便利等，其中有一些項(xiàng)目和8天在線當(dāng)年一樣，起點(diǎn)低，資金少。他們要成功，應(yīng)該借鑒哪些經(jīng)驗(yàn)?筆者認(rèn)為有以下幾點(diǎn)。
1、堅(jiān)韌很重要
8天在線第一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)就經(jīng)營(yíng)了2年，餓了么2009年就已經(jīng)創(chuàng)立，正好遇到風(fēng)口比較難，很多成功都是提前布局，等待風(fēng)口的到來(lái)。該潛伏的時(shí)候就應(yīng)該耐住寂寞，該擴(kuò)張的時(shí)候就應(yīng)該銳進(jìn)沖擊，先用低成本小團(tuán)隊(duì)把一個(gè)點(diǎn)做深做透，規(guī)模小點(diǎn)沒(méi)有關(guān)系，堅(jiān)韌地等待時(shí)機(jī)也許更重要，畢竟當(dāng)年比8天在線投入更多，規(guī)模更大的校園網(wǎng)超不少。
目前京東到家、多點(diǎn)等都是超市快送O2O中的大鱷，他們資金充足，實(shí)力雄厚，于是他們快速擴(kuò)點(diǎn)，高補(bǔ)貼促銷。但是規(guī)模越大，虧損越多，也許超市快送O2O領(lǐng)域最終的王者不是目前實(shí)力最雄厚的選手，而是目前還不知名的，現(xiàn)在只想做通一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的某個(gè)團(tuán)隊(duì)。
2、把一個(gè)模式做透
8天在線的模式并不新鮮，之前的校園網(wǎng)超基本上也是差不多的模式，餓了么的模式也不復(fù)雜。成功的項(xiàng)目未必是創(chuàng)新的項(xiàng)目，把簡(jiǎn)單的模式做透就是捷徑。
8天在線雖然模式簡(jiǎn)單，但在細(xì)節(jié)上做了很多創(chuàng)新，比如整套ERP沒(méi)有使用PC端，平板加藍(lán)牙掃描槍就搞定所有流程，單點(diǎn)IT硬件成本不超過(guò)1500元。比如放棄傳統(tǒng)擺攤的地推方式，創(chuàng)造寢室演講的方式發(fā)展顧客。比如異性送貨、顏值紅包、紅包分裂、意外驚喜等方式超過(guò)用戶預(yù)期，帶給顧客滿足感。在一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)深入其中，哪怕是同樣的模式，也能玩出不一樣的花樣。
筆者專注研究實(shí)踐超市O2O方向，寫(xiě)了一些相關(guān)文章，經(jīng)常遇到創(chuàng)業(yè)者前來(lái)交流。比如長(zhǎng)沙有個(gè)創(chuàng)業(yè)者以“批發(fā)價(jià)格預(yù)售生鮮”為賣點(diǎn)，只服務(wù)三公里范圍，提前一天App訂購(gòu)生鮮商品，第二天配送上門，先訂貨后采購(gòu)，因?yàn)楣?jié)省了耗損成本、包裝成本并且集中配送，所以價(jià)格能做到比市場(chǎng)平均低30%的同時(shí)還剩10%的毛利率。他在某個(gè)小區(qū)做試點(diǎn)二個(gè)月，大概維持每天十幾單，下一步他準(zhǔn)備在三公里內(nèi)發(fā)展10～20個(gè)小區(qū)，一個(gè)區(qū)域做到每天100～200單，這個(gè)思路的關(guān)鍵在于找到低成本發(fā)展顧客的辦法。
還比如“小區(qū)快點(diǎn)”用重模式做到每個(gè)點(diǎn)每天幾百單的客單量，還有“叮當(dāng)來(lái)啦”采取前店后倉(cāng)并且入駐多個(gè)平臺(tái)渠道的模式，實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)穩(wěn)定每天二百單的成績(jī)�？傊涯Ｊ阶鐾负蛨�(jiān)持是創(chuàng)業(yè)成功的基礎(chǔ)。
3、靈活調(diào)整 實(shí)踐中找出路
堅(jiān)持和做透不代表一成不變，有時(shí)調(diào)整優(yōu)化模式，甚至改變模式也有必要。比如8天在線就調(diào)整過(guò)商品結(jié)構(gòu)，從過(guò)千單品優(yōu)化到三百個(gè)單品，在網(wǎng)點(diǎn)人員配置和配送績(jī)效計(jì)算方法上8天在線也經(jīng)過(guò)多次改變。
15分是廣州的一家生鮮電商，他們也是通過(guò)多次模式調(diào)整后找到方向，目前已經(jīng)拿到6200萬(wàn)B輪融資。最開(kāi)始15分做生鮮商品送貨上門，結(jié)果發(fā)現(xiàn)配送包裝成本太高。然后做蔬果禮包，發(fā)現(xiàn)需求不足。最后開(kāi)出生鮮門店，用眾籌和O2O方式同步推進(jìn)線上線下才找準(zhǔn)出路。
4、增量曲線與種子顧客
比較成熟的校園網(wǎng)超網(wǎng)點(diǎn)每天訂單在百單左右，其實(shí)滲透率并不高。校園網(wǎng)超目前只能發(fā)展少量的顧客，大部分學(xué)生還是習(xí)慣傳統(tǒng)的購(gòu)物方式。
很多創(chuàng)新項(xiàng)目都是這樣的發(fā)展規(guī)律，開(kāi)始顧客很少，如果營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)太離譜，就是商業(yè)模式有問(wèn)題，需要調(diào)整優(yōu)化。當(dāng)顧客數(shù)量增加，在接近和達(dá)到盈虧平衡期間要堅(jiān)韌。之后顧客數(shù)量再增加，達(dá)到一個(gè)臨界值時(shí)就會(huì)出現(xiàn)“勢(shì)”，這種“勢(shì)”會(huì)吸引更多顧客。很多使用美團(tuán)的消費(fèi)者不是因?yàn)榭吹矫缊F(tuán)的廣告，而是身邊有朋友使用美團(tuán)，各種新聞提及美團(tuán)，這就是用“勢(shì)”吸客。
一定有少部分顧客是最容易發(fā)展的，他們喜歡嘗試新事物，更容易接受送貨上門，超市O2O快送的關(guān)鍵思路是用最低的成本把這部分顧客吸引過(guò)來(lái)�！懊钌睢蔽偷姆椒ㄖ档媒梃b，他們?cè)诟呷肆魑恢瞄_(kāi)店，價(jià)簽上標(biāo)注手機(jī)下單價(jià)比門店價(jià)格更低，向線上引流，它能把附近范圍的種子用戶聚集起來(lái)，這些用戶大部分都不是自己門店的線下用戶，基本上不會(huì)影響門店的客流。目前妙生活已經(jīng)在上海地區(qū)開(kāi)了50家門店，每天線上訂單在萬(wàn)單左右，他的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于比“京東到家”引流成本更低，訂單量更穩(wěn)定。
5、增量思維
校園網(wǎng)超網(wǎng)點(diǎn)的所有成本都要依靠訂單毛利支持，要在社區(qū)實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)比較困難。一是社區(qū)消費(fèi)者需要的商品種類更多，需要更高銷售額支持庫(kù)存周轉(zhuǎn)。二是在社區(qū)推廣和配送成本更高，要盈虧平衡更難。
于是有創(chuàng)業(yè)者用“增量”思路解決這個(gè)問(wèn)題，比如“愛(ài)鮮蜂”模式，加盟愛(ài)鮮蜂的個(gè)體超市老板，本身就要備貨商品，就要守店，接到愛(ài)鮮蜂訂單后送貨，每送貨一單就多一單的收入。與實(shí)體店結(jié)合，線上和線下一起分?jǐn)偝杀荆灿脦?kù)存和人力，這就是增量思維。
很多創(chuàng)業(yè)者嘗試過(guò)為個(gè)體超市提供線上平臺(tái)，讓顧客用電話訂貨變成用App訂貨，但個(gè)體超市老板并不看重送貨上門訂單，不愿意為此付出太多精力(維護(hù)App后臺(tái))，超市老板把送貨上門看成維系熟客關(guān)系的工具，用電話訂貨更親切直接。愛(ài)鮮蜂巧妙地通過(guò)整合供應(yīng)鏈，為小店鋪貨水果、鮮食為切入點(diǎn)吸引超市老板使用線上平臺(tái)，這也是增量思維的體現(xiàn)。
本文從分析8天在線開(kāi)始，指出社區(qū)超市快送O2O實(shí)踐的5個(gè)要點(diǎn)，分別是堅(jiān)韌、做透一個(gè)模式、適當(dāng)調(diào)整、種子用戶和增量思維，希望這幾點(diǎn)思考對(duì)創(chuàng)業(yè)者有幫助。
(聯(lián)商網(wǎng)專欄作者 張陳勇)
- 該帖于 2015/12/3 14:38:00 被修改過(guò)