聯(lián)商網(wǎng)專欄：前幾天去拜訪了“8天在線”，8天在線是校園超市快送O2O，學(xué)生用App訂貨，配送員把超市商品快速送到用戶手中，8天在線已經(jīng)拿到雷軍的千萬級美金融資。同樣做校園超市快送的“59store”和“宅米”均拿到2億融資，“俺來也”拿到1.1億融資，還有“門頭口”、“奇怪果園”、“快快魚”等拿到千萬級融資。校園超市快送O2O模式已經(jīng)得到資本市場認(rèn)可，部分高校網(wǎng)點已經(jīng)實現(xiàn)盈利。為什么針對校園的超市快送比針對社區(qū)的先一步盈利，我們是否能把校園的經(jīng)驗搬到社區(qū)，本文將分析這些內(nèi)容。

堅持到機遇點的校園網(wǎng)超

校園快送O2O主要有三個模式，第一個模式是在校園旁的住宅區(qū)租用倉庫，備貨幾百個商品，學(xué)生用App訂貨后，配送員快速送貨上門。第二個模式是發(fā)展學(xué)生代理，備貨幾十種商品在代理人寢室，顧客訂貨后，10分鐘送貨上門。第三個模式是零食箱，把裝滿零食的透明箱放到寢室，寢室學(xué)生可隨時食用，食用后線上付款即可。

8天在線的創(chuàng)始人才畢業(yè)4年，2012年創(chuàng)立8天，第一個網(wǎng)點苦逼地堅持了兩年，15年拿到融資后快速復(fù)制新網(wǎng)點，目前按照估值計算，其身價已經(jīng)過億，年輕有為，經(jīng)歷勵志。在我看來，8天創(chuàng)始人雖然也克服了很多困難，但其成功離不開時機和運氣。因為在他之前有太多校園網(wǎng)上超市失敗，比如多伊份、窮學(xué)生、校園購物吧、島網(wǎng)超、校園風(fēng)、第一時間、�？蛨@、時時送等，他們并不比8天在線付出更少。筆者在10年前發(fā)表了“網(wǎng)上超市網(wǎng)址大全”的帖子，幾百個網(wǎng)超網(wǎng)址中也有不少是校園網(wǎng)超，現(xiàn)在它們都已經(jīng)銷聲斂跡。

為什么校園超市快送在最近兩年爆發(fā)，其實和智能手機快速普及有關(guān)。在智能手機沒有普及前，用PC端網(wǎng)站購物需要正襟危坐，要經(jīng)歷開機、開網(wǎng)頁、登陸、選品整個流程。用PC購物比用手機購物繁瑣得多。目前一個比較成功的校園網(wǎng)超，在過萬人的校園，每天訂單在百單左右，滲透率不到百分之一，顧客量也只是勉強足夠而已。在更繁瑣的PC時代，顧客量不足以支撐校園網(wǎng)超，移動端普及是校園網(wǎng)超可行的基礎(chǔ)條件，如果只有苦逼的堅持，沒有移動端普及，校園網(wǎng)超仍然是一條絕路。

校園網(wǎng)超值得借鑒的經(jīng)驗

目前針對社區(qū)的超市快送O2O也比較多，比如愛鮮蜂、多點、小區(qū)快點、有米有、小e送到家、本來便利等，其中有一些項目和8天在線當(dāng)年一樣，起點低，資金少。他們要成功，應(yīng)該借鑒哪些經(jīng)驗?筆者認(rèn)為有以下幾點。

1、堅韌很重要

8天在線第一個網(wǎng)點就經(jīng)營了2年，餓了么2009年就已經(jīng)創(chuàng)立，正好遇到風(fēng)口比較難，很多成功都是提前布局，等待風(fēng)口的到來。該潛伏的時候就應(yīng)該耐住寂寞，該擴張的時候就應(yīng)該銳進沖擊，先用低成本小團隊把一個點做深做透，規(guī)模小點沒有關(guān)系，堅韌地等待時機也許更重要，畢竟當(dāng)年比8天在線投入更多，規(guī)模更大的校園網(wǎng)超不少。

目前京東到家、多點等都是超市快送O2O中的大鱷，他們資金充足，實力雄厚，于是他們快速擴點，高補貼促銷。但是規(guī)模越大，虧損越多，也許超市快送O2O領(lǐng)域最終的王者不是目前實力最雄厚的選手，而是目前還不知名的，現(xiàn)在只想做通一個網(wǎng)點的某個團隊。

2、把一個模式做透

8天在線的模式并不新鮮，之前的校園網(wǎng)超基本上也是差不多的模式，餓了么的模式也不復(fù)雜。成功的項目未必是創(chuàng)新的項目，把簡單的模式做透就是捷徑。

8天在線雖然模式簡單，但在細節(jié)上做了很多創(chuàng)新，比如整套ERP沒有使用PC端，平板加藍牙掃描槍就搞定所有流程，單點IT硬件成本不超過1500元。比如放棄傳統(tǒng)擺攤的地推方式，創(chuàng)造寢室演講的方式發(fā)展顧客。比如異性送貨、顏值紅包、紅包分裂、意外驚喜等方式超過用戶預(yù)期，帶給顧客滿足感。在一個網(wǎng)點深入其中，哪怕是同樣的模式，也能玩出不一樣的花樣。

筆者專注研究實踐超市O2O方向，寫了一些相關(guān)文章，經(jīng)常遇到創(chuàng)業(yè)者前來交流。比如長沙有個創(chuàng)業(yè)者以“批發(fā)價格預(yù)售生鮮”為賣點，只服務(wù)三公里范圍，提前一天App訂購生鮮商品，第二天配送上門，先訂貨后采購，因為節(jié)省了耗損成本、包裝成本并且集中配送，所以價格能做到比市場平均低30%的同時還剩10%的毛利率。他在某個小區(qū)做試點二個月，大概維持每天十幾單，下一步他準(zhǔn)備在三公里內(nèi)發(fā)展10～20個小區(qū)，一個區(qū)域做到每天100～200單，這個思路的關(guān)鍵在于找到低成本發(fā)展顧客的辦法。

還比如“小區(qū)快點”用重模式做到每個點每天幾百單的客單量，還有“叮當(dāng)來啦”采取前店后倉并且入駐多個平臺渠道的模式，實現(xiàn)單點穩(wěn)定每天二百單的成績�？傊�把模式做透和堅持是��(chuàng)業(yè)成功的基礎(chǔ)。

3、靈活調(diào)整 實踐中找出路

堅持和做透不代表一成不變，有時調(diào)整優(yōu)化模式，甚至改變模式也有必要。比如8天在線就調(diào)整過商品結(jié)構(gòu)，從過千單品優(yōu)化到三百個單品，在網(wǎng)點人員配置和配送績效計算方法上8天在線也經(jīng)過多次改變。

15分是廣州的一家生鮮電商，他們也是通過多次模式調(diào)整后找到方向，目前已經(jīng)拿到6200萬B輪融資。最開始15分做生鮮商品送貨上門，結(jié)果發(fā)現(xiàn)配送包裝成本太高。然后做蔬果禮包，發(fā)現(xiàn)需求不足。最后開出生鮮門店，用眾籌和O2O方式同步推進線上線下才找準(zhǔn)出路。

4、增量曲線與種子顧客

比較成熟的校園網(wǎng)超網(wǎng)點每天訂單在百單左右，其實滲透率并不高。校園網(wǎng)超目前只能發(fā)展少量的顧客，大部分學(xué)生還是習(xí)慣傳統(tǒng)的購物方式。

很多創(chuàng)新項目都是這樣的發(fā)展規(guī)律，開始顧客很少，如果營業(yè)數(shù)據(jù)太離譜，就是商業(yè)模式有問題，需要調(diào)整優(yōu)化。當(dāng)顧客數(shù)量增加，在接近和達到盈虧平衡期間要堅韌。之后顧客數(shù)量再增加，達到一個臨界值時就會出現(xiàn)“勢”，這種“勢”會吸引更多顧客。很多使用美團的消費者不是因為看到美團的廣告，而是身邊有朋友使用美團，各種新聞提及美團，這就是用“勢”吸客。

一定有少部分顧客是最容易發(fā)展的，他們喜歡嘗試新事物，更容易接受送貨上門，超市O2O快送的關(guān)鍵思路是用最低的成本把這部分顧客吸引過來�！懊钌�活”吸客的方法值得借鑒，他們在高人流位置開店，價簽上標(biāo)注手機下單價比門店價格更低，向線上引流，它能把附近范圍的種子用戶聚集起來，這些用戶大部分都不是自己門店的線下用戶，基本上不會影響門店的客流。目前妙生活已經(jīng)在上海地區(qū)開了50家門店，每天線上訂單在萬單左右，他的競爭優(yōu)勢在于比“京東到家”引流成本更低，訂單量更穩(wěn)定。

5、增量思維

校園網(wǎng)超網(wǎng)點的所有成本都要依靠訂單毛利支持，要在社區(qū)實現(xiàn)這點比較困難。一是社區(qū)消費者需要的商品種類更多，需要更高銷售額支持庫存周轉(zhuǎn)。二是在社區(qū)推廣和配送成本更高，要盈虧平衡更難。

于是有創(chuàng)業(yè)者用“增量”思路解決這個問題，比如“愛鮮蜂”模式，加盟愛鮮蜂的個體超市老板，本身就要備貨商品，就要守店，接到愛鮮蜂訂單后送貨，每送貨一單就多一單的收入。與實體店結(jié)合，線上和線下一起分?jǐn)偝杀�，共用庫存和人力，這就是增量思維。

很多創(chuàng)業(yè)者嘗試過為個體超市提供線上平臺，讓顧客用電話訂貨變成用App訂貨，但個體超市老板并不看重送貨上門訂單，不愿意為此付出太多精力(維護App后臺)，超市老板把送貨上門看成維系熟客關(guān)系的工具，用電話訂貨更親切直接。愛鮮蜂巧妙地通過整合供應(yīng)鏈，為小店鋪貨水果、鮮食為切入點吸引超市老板使用線上平臺，這也是增量思維的體現(xiàn)。

本文從分析8天在線開始，指出社區(qū)超市快送O2O實踐的5個要點，分別是堅韌、做透一個模式、適當(dāng)調(diào)整、種子用戶和增量思維，希望這幾點思考對創(chuàng)業(yè)者有幫助。

(聯(lián)商網(wǎng)專欄作者 張陳勇)