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主題:從國民指紋機看手機銷售法則:賣手機還得靠綜合電商

南冥一鯊

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近日,中興與京東宣布進行深度合作,聯手發布了一款售價僅為599元的國民指紋手機——中興BLADE A1。據說這款國民指紋機在1211日第一輪開售中就被一搶而空。目前已開啟了第二輪預約,這款手機迅速成為京東雙12的爆款機型。你可以說這款手機能夠在市場火爆,是因為“國民指紋手機”的價格定位,但是實際上,背后的重要推手卻是京東這家電商的神秘助力。無獨有偶,雙11結束后的一個月來,就有數十款手機新品選擇在京東進行首發,而且款款都爆紅。這已經成為手機行業的一個“自然法則”:想紅,首發找京東。與京東合作,更是成為傳統手機廠商向前邁進的一道必經之路。

自建渠道盲目跟風后的冷靜回歸

就在幾年前,因為小米的成功。不少傳統手機廠商紛紛跟風自建電商渠道。這種不科學的跟風在圈里流行了好一陣子。我一直有一個觀點,那就是做好自己擅長的事情更重要,而不是不斷探索試水,去挑戰自己的弱項。對于手機廠商來說,做好產品是自己的強項,但做電商是自己的弱項,非要分散出自己寶貴的精力和資金去趟電商這攤渾水,實在是沒必要。

別以為電商就是把商品放到網上賣那么簡單,電商是一門系統的學問,需要會類目管理、庫存管理、營銷推廣、大數據分析、物流管理等等,這些對于手機廠商來說很多都是天方夜譚。相比起京東這樣專業做電商的來,手機廠商的自建電商所能提供的用戶體驗實在是小兒科。而且,從去年開始,小米、樂視等互聯網手機廠商的戰略也發生了轉折,他們都入駐了京東,而且越來越將銷售的重心、戰略單品的發布促銷都放在了京東這樣的綜合電商上。

今年5月,小米入駐京東,雖然留給小米準備京東618的時間不多,但小米依然在618沖到了品牌銷售榜的第二位;雙11,小米更是在京東獲得了手機銷量第一的桂冠。樂視也是這樣,樂視1S手機竟然成功逆襲,成為一匹黑馬,在京東雙11奪得800-1199價位段手機銷量冠軍單品,還成為銷量增長最快的新晉手機品牌。

這一切都說明小米、樂視這樣特別會玩互聯網的品牌,都開始倚重京東這樣的綜合電商。那么,對于傳統手機廠商來說更是應該放棄幻想,走開放的路線,擁抱綜合電商。在這方面,中興此次就通過國民指紋機與京東深度捆綁,走出了一條“互聯網+”的新型路線。

京東這樣的綜合電商并非只是賣貨而已

劉強東曾經有過一句名言,說一個企業能否成功,能有多大成功,關鍵是看能否給客戶帶來價值,帶來多大價值。京東之所以能成為最大的B2C手機渠道,當然不僅僅是其手機的銷售能力,在于其可以為手機廠商提供更大的價值。

其一是營銷價值,京東不僅可以賣手機,而且可以幫著手機廠商進行營銷推廣。三星S6的彎屏事件營銷、iPhone6s的報紙打白條事件……這一年來,京東和很多手機廠商打造出了眾多的經典營銷案例。事實證明,京東更懂互聯網營銷,而這是大多數傳統手機廠商缺乏的,兩者合作,簡直是珠聯璧合。這次中興BLADE A1的成功,據說就是因為京東和中興一起制定出“國民指紋手機”這個切入點,京東結合中興BLADE A1提出并實施電商行業史上首個“指紋預約”的模式,所以制造了引爆點。

其二是大數據價值,京東因為距離用戶更近,掌握了用戶的各種行為習慣,所以能夠知道用戶喜歡什么,對這些用戶數據的分析能夠給手機廠商極大的參考和借鑒。例如,中興BLADE A1的推出,據京東集團3C事業部手機通訊業務部總經理胡勝利透露,很大的緣起就是因為京東在對雙11以及今年過往所有手機銷售做大數據分析時發現,用戶的一個關鍵的需求是指紋識別,所以京東和中興聯手定制了國民指紋手機BLADE A1的推出。

看到這里,我想你就很容易理解我開頭得出的結論了:賣手機渠道靠自己難成大氣候,還得找好“經紀人”。而與京東合作,一定是傳統手機廠商復興的必選項。

南冥一鯊(微信公眾號:southsharker,個人微信號:southshark2002):解讀行業發展的大勢,揭示新聞背后的真相,總結互聯網化的經驗教訓。關注南冥一鯊,在這里讀懂互聯網,因為知大勢,方能贏未來。

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