故事發(fā)生在浙江西部一個叫做開化的小縣城。這并不是一個商業(yè)氣氛特別濃厚的城市，規(guī)模極小，而且缺少工業(yè)支撐，外來人口較少，基本上屬于勞力輸出城鎮(zhèn)。因此，在這個城鎮(zhèn)的消費(fèi)人群，主要以家庭消費(fèi)群體為主。

時間：2016年1月8日。

店鋪：老婆大人零食店。

進(jìn)入新年的第一個周末，伴隨著寒冷的冬雨，縣城街上顯得有點(diǎn)冷清，服裝店里雖然不時地傳出導(dǎo)購人員歇斯底里的叫賣聲，然而店鋪依舊門可羅雀。顯然，這個小縣城集中顯露出過去一年零售集體疲軟的窘態(tài)，簡直可以稱之為一個“中國2015零售現(xiàn)狀縮影”。可是，行至距家不遠(yuǎn)處的零食店老婆大人時，眼前卻是另外一幅景象。

夜幕下，門頭LED燈光讓老婆大人的門店在大街上顯得格外惹眼，幾乎聚焦了整條街的注意力。這顯然與日本一位零售從業(yè)者那句“哪有燈光，哪里就有顧客”的論斷不謀而合。店外滯留的人群，隱約可以感知到店內(nèi)的繁忙與火爆。這引起靖安的興趣，也想去看看里面到底是怎樣的一番景象?

僅僅200㎡的營業(yè)面積內(nèi)，除了貨架與貨品，所有的通道基本上被顧客擠滿!用摩肩接踵這個詞語來形容，一點(diǎn)也不夸張!

店的兩端都設(shè)置了收銀臺，基本上每一個收銀臺前都排起了長長的隊(duì)伍，久久沒有動彈的跡象。如果不熟悉這個店，恐怕會誤以為這是開業(yè)或者是店的周年慶典，亦或是春節(jié)的大購物促銷。然而，這僅僅是該店的一個會員日而已!

吊頂上顯著的促銷吊旗，雖然顯得清雅，但也在告訴大家，只要是每月的8號，就能享受8.8折的優(yōu)惠。之所以今天能呈現(xiàn)如此火爆的場面，完全就是因?yàn)檫@個8.8折的刺激。看到此，我們應(yīng)該提醒自己：會員營銷依舊是最有力的途徑之一!

也許讀到此，會有朋友以為這是為老婆大人宣傳的廣告，在此靖安要特別聲明：靖安與老婆大人的經(jīng)營者毫無半毛錢的關(guān)系，關(guān)注他是因?yàn)樵谶@個小縣城里，他確實(shí)成為區(qū)域零售的一個標(biāo)桿，也有更多值得我們思考和借鑒的地方。

啟示一：小業(yè)態(tài)確實(shí)是未來零售一個重要的方向!

靖安曾寫文感嘆，在大生態(tài)中，各種業(yè)態(tài)都在進(jìn)行著嘗試和改變，但最終又是茫然不知所措，而諸如便利店、專業(yè)店等等小業(yè)態(tài)卻在一步步展現(xiàn)出自身的又是，成為了未來零售的希望。詳見拙作《O2OPK便利店：“大生態(tài)”的迷茫，“小時代”的希望》。但今天靖安要在此提醒的是，面對未來的小業(yè)態(tài)，便利店是一個方向，但對于便利是否必須走7-11的道路，或者便利店需要做到怎樣的程度才算成功，這需要重新作出思考。因?yàn)檫@些年，中國發(fā)生了巨大的變化，無論是人口的老齡化，還是人力成本的驟增，亦或是整體經(jīng)濟(jì)的放緩，都在改變著消費(fèi)者的習(xí)慣，過去7-11的模式是基于過去的社會特征而進(jìn)行的創(chuàng)造，今天的便利店不一定全面移植就能成功。何況，移植還存在著嚴(yán)重水土不服和畫虎不成反類犬的風(fēng)險呢!

就老婆大人這樣的零食店而言，不同的區(qū)域經(jīng)營狀況也不盡相同，不同品牌業(yè)績也天壤之別。所以，簡單的復(fù)制某一個品牌，絕對不是好的做法。那么如何創(chuàng)新才是小業(yè)態(tài)的前景?還是那句話：研究消費(fèi)者的習(xí)慣!今天再補(bǔ)上一句：研究社會結(jié)構(gòu)與消費(fèi)者的習(xí)慣的演變!

啟示二：會員經(jīng)濟(jì)活力依舊。

零售店發(fā)展會員這是所有的商業(yè)人士都懂得的，過去超市的會員吸引了無數(shù)的人參與，積分換商品，會員享打折。可是久而久之，為何很多零售店的會員已經(jīng)沒有了吸引力?個中原因靖安根據(jù)實(shí)際生活經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了梳理，大致有以下幾種：一是會員的折扣太低，很多零售店最初想要吸引顧客，所以放低折扣，后來囿于成本的壓力，放棄了折扣，讓會員體會不到實(shí)際的價值;二是超市的會員價值貶值，每單的積分很少，更多的促銷品不享受積分，即使有積分，換來的商品價值過低，隨著人們生活質(zhì)量的提高，這樣的會員活動對消費(fèi)者已經(jīng)沒有了號召力;三是新媒體的出現(xiàn)，粉絲代替了會員，過去的微博，當(dāng)前的微信，然而這些粉絲最終活躍度是極低的，零售店自己放棄了會員這個原本有著極大消費(fèi)能力和可以獲得精準(zhǔn)營銷的群體。

相對而言，老婆大人的會員管理方式顯得相對有效。零食單價較高，這個縣城中的家庭消費(fèi)需求旺盛，加之學(xué)校學(xué)生消費(fèi)能力充足，單次消費(fèi)額度較大，8.8折的優(yōu)惠對顧客完全有著極大的吸引力。該店把握住這個消費(fèi)群體的習(xí)慣，在每個會員日都備足了貨，開足收銀機(jī)，仍然無法滿足洶涌的客流，其火爆程度絕對不屬于一線城市賣場的大型促銷。所以，零售業(yè)不論走到什么時候，會員絕對不可放棄!

啟示三：貨品的推新依然是零售最重要的吸客大法。

有過很多次這樣的經(jīng)歷，晚飯前和老婆在商量去哪里吃飯，腦海中有很多個備選的飯店，然而似乎又都不滿意，原因是吃過多次，更重要的是沒有什么新的東西，早已厭倦了那個一樣的味道，最終還是回家自己動手研制家常新菜品。這其實(shí)就是一個信號，無論是餐飲業(yè)還是零售門店，不斷的研制新品，才能獲得更多的顧客和穩(wěn)定的客源。老婆大人有個廣告語：每月有30種新品上架。靖安關(guān)注了很久，發(fā)現(xiàn)事情并非如此，新品的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到。但是每個月都有新品上架，有老品退出確實(shí)不爭事實(shí)。所以，很多顧客習(xí)慣性的會問店員，這個月又有哪些新品，每次詢問的顧客都會得到滿意的回答，當(dāng)然成交是必然的結(jié)果。

新品不僅僅吸引了客源，更是在體現(xiàn)著實(shí)體店的單品管理。很多零食店只有一個或幾個固定的供貨商，也只是固定的商品在售賣，哪些單品的銷售量如何其實(shí)根本沒有引起太高的重視，最后，顧客用腳做出了選擇，店的命運(yùn)也走到了盡頭。

綜上，雖然這是一個小縣城的小店，但卻在演繹著商業(yè)的最基本的原理。也許，一些最不起眼的事件，折射的卻是最真實(shí)的道理。

靖安如是認(rèn)為!