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主題:便利店應該如何引客流?大家有什么心得可以一起分享下

【奧亨】冷柜

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    這不但是一個“印象主義”的時代,也是一個“印象營銷”的時代。在這個時代里,誰能在顧客的腦海里留下出類拔萃的印象,就能獲得他們的重復光臨。因此,無論你的店面多么小,所處的城鎮多么落后,但一定要從理念上突破以往的套子——賣場不再是簡單囤積商品的銷售場所,包括布局設計在內的各種賣場布置手法,將成為賣場業績發展的關鍵因素。 
    放過那些大型連鎖賣場不管,我們看到的多數中小型超市或專業店在賣場布置上都太落后了。問那些管理者,他們又不知道該從哪里下手去調整。
這里介紹一個基礎性的“一托三”方法,供大家借鑒。一個根本原則:和顧客打心理戰零售企業的賣場布置與消費者心理有密切聯系,甚至可說就是為了消費者的心理而設的。
人的心理現象是多種多樣的,但歸納起來可分為三類:
1. 一般心理過程——認識、感情和意志;
2. 個性心理特征——個性的心理傾向性及個性的心理特征;
3. 動態心理演變——隨時間維度變化的心理需求。
每個人在任何時候所產生的心理活動,都是這三類心理現象影響的結果。因此,賣場布置就要達到這三個目標:
★ 照顧到一般的心理需求——這并不復雜,最基礎的就是兩個:讓顧客感覺購物環境很舒服,以及讓顧客感覺商品非常齊全并容易選擇。
★ 針對細分的顧客心理進行布置——家庭主婦和時尚女性的心理需求并不一樣,在賣場氛圍上要區別對待;各品類的賣場區域環境也應該不一樣(廚具區突出安全耐用,蔬果區突出健康青春)。
★要“賣場布置”,不要“賣場布局”——“布置”帶有動詞的意味,也就是說,這是個動態調整的過程,而不是做好一個布局,就一勞永逸了。要知道,顧客往往喜新厭舊。
良好的通道動線設計,能引導顧客感覺自然地行走著,但同時又按你的布置走向賣場的每一個角落,接觸所有商品,使賣場空間得到最有效的利用。我刊曾對這個問題做過大量分析和建議,但一線問題還是很多。
     由此可見便利店良好的布局很重要,該如何布局?舉個例子:
  以下各項請各家賣場再次做一次自我審視:
1.足夠寬——要保證顧客提著購物筐或推著購物車,能與同樣的顧客并肩而行或順利地擦肩而過。不同規模超市的通道寬度基本設定值如表1。
2.足夠通透——通道要盡可能地避免迷宮式布局,形成筆直的單向通透性設計。這有兩個原因:第一,顧客在購物過程中盡可能依貨架排列方式行走,這樣他看到的商品不重復,也不走回頭路,有效避免購物時產生疲憊感;第二,直線通透的通道,讓客流很順暢地移動,可以大大改善賣場的擁擠感。
3.少拐角——尤其是少一些稀奇古怪的拐角,防止顧客心中出現疲憊感和不安全感(不是怕受傷害,而是感覺檔次低,可能有質量差的貨)。我們可以看到,大多零售賣場都是以十字線路來設計通道,商品貨架筆直整齊地排列于主通道的兩端,這是有道理的——顧客是來你這里購物,不是來逛公園。
4.沒有障礙物——在通道內不能陳設、擺放一些與陳列商品或特別促銷無關的器具或設備,以免阻斷通道,損害購物環境的形象。另外,應盡量避免死角——尤其是大死角,即逛到一頭發現沒路了,還得往另一頭走。
5.強迫路線要設計在開始——許多賣場的入口在第二層,出口設計在一層。因為顧客購物時,如果一開始有強迫路線,顧客是可以接受的;但如果在購物過程中出現強迫路線,一般只會招致“反抗”:顧客會想方設法找個貨架間的空子直接走出去。三要素之二:商品陳列設計有效的商品陳列可以引起消費者的購買欲,并促使其采取購買行動。做好商品陳列必須遵循一些基本項目,包括:
1.促銷性——促銷陳列布置,絕不能單憑采購部門的指揮或憑門店管理者的自身經驗,一定要靠數據說話,對特定位置陳列臺要進行銷售數據的記錄和對比分析。數據結論里隱含大量消費者的購物行為和心理表現,而管理者經驗則很容易被其個人心理所左右。
2.吸引力——將現有商品集中堆放以凸顯氣勢;正確貼上價格標簽;完成陳列工作后,故意拿掉幾件商品,一來方便顧客取貨,二來造成商品銷售良好的跡象——運用整堆不規則的陳列法,既可以節省陳列時間,也可以產生特價優惠的意味。中小超市可以和大店拼整潔,但絕不可以拼整齊——本來中小超市在敏感商品上就可能是弱勢,而整齊會給其顧客帶來致命的高價感覺!
3.方便性——商品應陳列于顧客便于取貨的位置,爭取較好的陳列點,爭取使顧客能從不同位置、方向取到商品;保證貨架上有80%以上的余貨,以方便顧客選購。
4.價格——價格標識清楚,標簽必須放在醒目的位置。促銷POP數字的大小也會影響對顧客的吸引力;POP上要同時標注促銷價格及原價。
5.穩定性——商品陳列在于幫助銷售而不是進行“特技表演”。在做“堆碼展示”時,既要考慮一個可以保持吸引力的位置,也要考慮到堆放的穩定性和安全性(中小型超市出安全事故后的綜合損失比大店要高)。三要素之三:軟布置賣場通道設計、商品陳列設計都屬于硬布置,不可能經常調整,但一成不變的購物環境又會使消費者產生疲憊感。為解決這種變與不變的矛盾,賣場通常引入軟布置的方法。
軟布置包括:導視系統和氣氛渲染布置。 導視系統,即賣場內引導顧客購物的視覺引導布置,包括各類功能指示牌、各商品分區指示、各服務分區指示等,也就是通常說的VI系統的一部分。
從對銷售的直接促進成效來看,氣氛渲染布置無疑是關鍵點。氣氛渲染就是根據不同的銷售季節和狀況,給賣場穿上適合的“外衣”——從上到下,穿衣戴帽。布置的點位包括賣場大門、賣場上空、促銷活動區、促銷背景墻、地面、收銀區、服務臺等。應用的包裝形式以軟性的、可更換的印刷品和廣告制品為主。

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