1. 店外形象

保證門口鋪設(shè)紅地毯，及時更換，保證店外一定音量的音響效果。這兩點，至少在店外就給顧客營造一個火爆的氛圍。我們擁有威海路最大的單店面積和最大的門頭，充分利用門頭和人行道的接觸面把店鋪和人行道融合起來，可以把店面門面全部改成一個大的落地窗，在落地窗內(nèi)加霓虹燈，營造出類似老上海的店鋪那種氛圍，包括邊緣利用流線性的線條和顏色來裝飾，利用落地窗的通透性借以店內(nèi)營造的氛圍和店內(nèi)客流來提高進店率。這點最為重要的就是店內(nèi)客流，中國的消費者有種聚群效應(yīng)，盡可能的提高顧客留店時間和進店率。櫥窗是一個珠寶店的門面，他是一個展示門店最好商品的平臺，同樣也展現(xiàn)了一個珠寶店的整體風(fēng)格和品位，可以借鑒海信廣場的dior專柜的設(shè)計思路，還有歐洲和香港的櫥窗效果，特別是歐洲，美的讓顧客不得不進店去看看（可以百度，不僅僅局限于珠寶店的櫥窗）。特別是由于我們的名稱原因，讓很多消費者認為我們的主營業(yè)務(wù)為銀飾品，充分的利用櫥窗效果來展示黃金飾品，來糾正顧客的定向思維。而我們的門頭只體現(xiàn)一個思想，那就是百年老店，讓顧客知道青島老的珠寶品牌只有一家，那就是萬寶銀樓。并且充分的利用霓虹燈和led燈讓我們的店面在夜晚成為整個威海路最亮麗的風(fēng)景。（可以嘗試和區(qū)政府溝通利用亮化青島來承擔(dān)我們的電費）每個珠寶店都有自己獨有的特質(zhì)，都有值得我們學(xué)習(xí)的地方，多去看他們的款式，店內(nèi)的裝修，商品的陳列，氛圍，只要是好的，我們都可以去學(xué)習(xí)，去借鑒。

2. 店內(nèi)形象

總體風(fēng)格參照老鳳祥和老廟的總店，包括主打商品的款式和宣傳方式。這方面萬寶金樓店內(nèi)的4個字就做得很好，有種百年老店的氛圍，無論他是不是，但是卻直觀的讓顧客體驗到了。而我們，這種氛圍，都放在店內(nèi)最不起眼的位置。包括下樓梯上的那一個字，一個極能營造氛圍的字。感覺把他放在門口落地窗的中間，用霓虹燈效果。把青島首飾廠的匾額放到最大，移到店面右側(cè)。可以讓萬寶銀樓的標志充斥在整個店內(nèi)，這點可以參照老鳳祥。可以利用一塊獨立的空間讓一塊區(qū)域即獨立又融合在整個店內(nèi)，風(fēng)格是前衛(wèi)而時尚，具體例如地面和天花板利用黑白相間的格子裝飾出夢幻色彩的立體的空間感，空間里多用鋼鐵、鏡面、玻璃的效果，讓這塊空間前衛(wèi)風(fēng)格和整個店內(nèi)傳統(tǒng)風(fēng)格之間的差異性，給予顧客強烈的感官和視覺沖擊。一樓的面積本身就不大，況且我們沒有充分的利用好這不大的空間，店內(nèi)的柜臺和通道的擺放比例可以學(xué)習(xí)周六福一店，包括臺東利群一樓，這種緊湊的陳列布局，更能烘托出店面的火爆氛圍。雖然周六福一店在這整個威海路的珠寶店中無論是面積還是門頭都是最不起眼的，但是一進店無論是店內(nèi)的裝飾，陳列商品的結(jié)構(gòu)（包括鑲嵌融入到黃金中陳列），柜臺和通道的擺放比例，店員的熱情，無疑都是整個威海路，甚至在青島都是最好的。更加重要的是通過每一點，共同營造出了一種氛圍，一種只有在香港的珠寶店才能體會到的氛圍。

柜臺燈光的應(yīng)用，不同類型的珠寶亮度不同，包括燈光冷暖色調(diào)的搭配。包括我們的陳列背景，容器，柜臺內(nèi)裝飾特別是豐滿度都有很大的調(diào)整空間。黃金，白銀需用紅色容器來襯托，那么別的品類的珠寶首飾呢？多嘗試用黑色，銀灰，或者亞麻布進行陳列，爆款用四角的射燈加以突出。

3. 數(shù)據(jù)分析

每次品類陳列位置及布局的調(diào)整，各個品類的陳列比例，都需要銷售數(shù)據(jù)的支持，而且極為重要。這點我們做的不是很好。我們的陳列結(jié)構(gòu)為毛利高的鑲嵌，18k金等商品放在一樓，銷售好的，吸引力大的，毛利較少商品放在二樓。誠然，由于周圍競爭的原因，咱們黃金毛利很低，把毛利高的商品放在一樓提高毛利，吸引力大的商品放在二樓把客流引上去。但是實際效果呢？我們有沒有測算過，這種布局對銷售的貢獻是多少？我們必須保證門店本身足夠的客流后，才能通過內(nèi)部的結(jié)構(gòu)利用磁力點把顧客引到通道的深處包括二樓，但是，如果本身客流就不足呢？是不是側(cè)重門店本身的客流，再去考慮往二樓導(dǎo)流的技巧。包括毛利，像我們這種百年老店，傳統(tǒng)的金銀飾品是我們立足的根本，哪怕黃金的利潤再低，我們也要予以重視。況且周圍競爭對手能打的只是價格牌，款式呢？真正的老店支持黃金的不是價格，而是款式。沒有我們可以去學(xué)，去借鑒。但黃金一定陳列在我們店位置最好的點來引流。我們可以不斷的通過數(shù)據(jù)來調(diào)整，找到最合理的結(jié)構(gòu)。包括以前的布局圖和以前的品類銷售數(shù)據(jù)，來測算出每個品類最佳的陳列點。而且陳列品類的占比也需要銷售數(shù)據(jù)來支持，他必須和銷售結(jié)構(gòu)一致。收款程序加上或讓款員記錄，每筆流水號的顧客年齡、性別、是否為旅游顧客等信息，包括分時客流的監(jiān)測以及進銷存系統(tǒng)的分時銷售情況。包括可以在門口做一個小問卷調(diào)查，詢問吸引顧客進店的原因是什么，這點很重要，能讓我們了解價格戰(zhàn)對我們銷售的貢獻度。可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)來策劃不同的活動，甚至微信的宣傳效果和內(nèi)容也可以依據(jù)這些數(shù)據(jù)來制定。

4. 款式

店內(nèi)很少有對爆款商品的突出陳列，甚至很難看到爆款商品。特別是一個老的金店，必須擁有主打黃金飾品，例如鏤空浮雕的黃金手鐲，雕花戒指，略帶夸張的吊墜項鏈等。充分的利用櫥窗效果來展示我們的爆款商品。這點感覺是青島，甚至北方市場的一個空白，同樣也是我們最欠缺的，也是我們的一個很大的，新的利潤增長點。而且想要做一個老字號，這類首飾也是最重要的。裸鉆，這是一個利潤點，周圍的店面僅僅是在經(jīng)營，但結(jié)構(gòu)不是很豐滿，無論是陳列，宣傳手段，服務(wù)都顯得過于單一。我們可以讓他立體起來。包括可以適當(dāng)添加琥珀蜜蠟?zāi)�塊，他的陳列可以參考佳世客北面步行街的盛世龍祥，他的琥珀陳列和貨品都是青島最好的。而且可以通過現(xiàn)場開并且加工琥珀原石來增加顧客的留店時間。翡翠戒指的款式是否過久，戒面，不是很潤的糯種陽綠的戒面價格同樣不是很高，但給顧客的表現(xiàn)力相當(dāng)不錯，而且這塊市場同樣是空白。翡翠戒面是否可以向裸鉆一樣單獨提供戒面來供顧客自己選擇搭配，我們可以和裸鉆相鄰陳列，同她交相輝映。玉石類和琥珀蜜蠟是否可以加入玉石雕刻大師的作品以及他們的私人訂制，包括來料設(shè)計和成品修復(fù)這項服務(wù)。可以把作品和大師本人的介紹制成畫冊，來增加顧客的留店時間。（全國最好的玉雕大師加工一件小品的費用大約在萬元左右，而一般成品的費用也在萬元左右）包括黃金和寶石類的私人訂制。木質(zhì)手串利潤很高，客戶群也很大，很多的珠寶店，和商場的珠寶柜臺都在經(jīng)營，但所有的陳列都是簡單的幾串?dāng)[放在柜臺中，而且銷售結(jié)果不是很理想。我們也一樣，盡管加入了黃金、白銀元素在里面，可銷售效果往往沒有單純的木質(zhì)手串好，是否獨立出幾節(jié)柜臺，陳列量相對大一些，來好好的做一下這個品類。通過經(jīng)營新的品類結(jié)構(gòu)來攤薄黃金的銷售占比，用來和萬福價格戰(zhàn)。但黃金的陳列面不能縮減，畢竟這條街老百姓最認可的還是黃金首飾。包括每周可以有一天免費清洗首飾，特價甚至免費維修首飾，來吸引客流。選一定比例可以diy的商品，來增加顧客的留店時間。

5. 政府

善于利用和政府的關(guān)系，例如珠寶一條街的打造，他們要政績，ok，給他們，來獲取我們的利益。同樣可以讓他們協(xié)助我們來整合威海路的珠寶店格局。可以由商務(wù)局牽頭，島城數(shù)百家老品牌，老店，做一個“百年青島，百年傳承”的活動，一是為了宣傳，整合青島的老品牌，同時也在打造青島的旅游資源。可以再國際會展中心做一場青島老品牌的會展，隨后把老品牌老店的商品整合起來開店，作為青島旅游的一個優(yōu)勢品牌來宣傳，也填補了來青島旅游沒有特產(chǎn)和特色商品的短板。包括由商務(wù)局和電視臺合作，舉辦一個有獎?wù)骷�百年品牌�?yōu)秀建議的活動，節(jié)目，甚至優(yōu)秀建議項目的項目演說，可以請政府人員，風(fēng)投，企業(yè)家，和較大的百年老店企業(yè)作為評委。甚至可以設(shè)成階梯式的活動類型，選手比賽完畢，可以由一些想要得到支持的企業(yè)家參考選手們的建議進行演說。獎項可以在企業(yè)任職，風(fēng)投的項目投資。對企業(yè)來說，品牌宣傳的同時，也得到了優(yōu)秀的企業(yè)發(fā)展思路，甚至是優(yōu)秀的人才，包括企業(yè)擴展以及發(fā)展機會。包括電視臺，只要節(jié)目策劃得當(dāng)，不僅僅是收視率的問題，包括起到的社會效應(yīng)。

6. 培訓(xùn)機制

我們的銷售營造不出那種珠寶店熱烈的氛圍，體驗不到那種熱情，這點可以參照周六福一店和一些商場中的抽獎模式首飾柜臺的銷售。好的銷售對一個珠寶店的銷售額起著至關(guān)重要的作用。要建立一個培訓(xùn)機制，包括銷售技巧，珠寶知識系統(tǒng)性的培訓(xùn)，符合顧客氣質(zhì)以及服飾的珠寶搭配，以及基本的首飾鑒定和珠寶認識度。包括培訓(xùn)完畢，考試的可觀獎勵來激勵她們的積極性。建立一個內(nèi)部的定期暢聊機制，獎勵員工的合理性建議。

7. 會員

會員的管理。會員系統(tǒng)的建立，定期的會員回訪，會員回饋，以及生日的小贈品。包括會員沙龍，定期的會員珠寶展示，會員抽獎。這些活動可以和工藝美術(shù)聯(lián)合來搞，包括兩個店的互相宣傳，優(yōu)秀商品的展示，現(xiàn)在首飾類商品獨立店面經(jīng)營在面對商場的壓力下，嘗試抱團。包括威海路的珠寶店，我們最大的競爭對手是商場，而不是彼此。一條街的繁榮，對大家都好。一家店，那怕你經(jīng)營的再好，也不可能達到這種效果。

8. 微信

單純的微信，在宣傳效果上不會好許多，甚至和淘寶網(wǎng)店一樣，單純的流量成本就要很大。況且有了關(guān)注后還要讓顧客時刻關(guān)注微信，并且最終怎樣把流量轉(zhuǎn)化為進店率，每一步都相當(dāng)困難。感覺我們的主要客戶群的年齡段在中老年，那么而這部分的顧客對微信宣傳的敏感度是較為遲鈍的。相對簡單可以搞一個優(yōu)惠，借助銀聯(lián)錢包，微信支付，淘寶支付來做，特別是銀聯(lián)錢包，最近剛剛上線，對雙方的補助較大，活動的吸引力也更強一些。利用這三方的支付平臺，無論是宣傳面，還是活動效果都相當(dāng)可觀，畢竟一部分的讓利會由他們來承擔(dān)。特別是現(xiàn)在移動端支付在搶占流量，燒錢的力度是相當(dāng)大的。而且利用這種宣傳手段可以讓我們引導(dǎo)新的年齡段的消費者。個人感覺微信我們也可以嘗試著去做，但主要作用是搭建一個會員的管理與商品發(fā)布的平臺，大師的定制作品，會員活動的通知。通過會員來獲取我們的流量，通過平臺來做一些和會員的互動引以關(guān)注。如果真要擴流量，建議微信關(guān)注現(xiàn)場抽金條活動，可以設(shè)置一重二重禮，微信關(guān)注就可以參加現(xiàn)場抽獎，如果購買商品即可參加更高獎勵的抽獎活動。讓流量，進店率和提包率銜接起來。最重要的還是有沒有足夠吸引力的內(nèi)容來吸附消費者，但這點很難。據(jù)我所知，微信平臺的宣傳，沒有一個零售公司達到預(yù)期效果。

9. 營銷

在門店調(diào)整完畢后，可以嘗試通過dm、海報（張貼周圍小區(qū)，活動完畢摘除）、紅色橫幅、大幅噴繪、短信、車站燈箱廣告。可以利用私人訂制這項服務(wù)參加移動媒體或電視媒體的體驗類節(jié)目，例如愛時尚等，類節(jié)目的廣告費用會較低。如有可能可以通過關(guān)系在青島新聞，宣傳萬寶銀樓簽約國內(nèi)數(shù)10名高級玉雕大師，黃金，珠寶首飾設(shè)計大師，以及他們的作品和私人訂制服務(wù)，這方面借用市北區(qū)政府和商務(wù)局更容易實現(xiàn)。立體的覆蓋“極限低價，引爆全城”一周的廣告宣傳，每天不同品類的全市最低價，來提高知名度以及發(fā)展新的顧客群體。（如果以宣傳為主體，可以加2天電視廣告）現(xiàn)在我們的黃金價格在島城應(yīng)當(dāng)已經(jīng)是最低了。包括進店，或購物送現(xiàn)開珍珠，砸金蛋等店內(nèi)促銷。