聯商網消息：中國的鄉鎮商業市場，不管對于實體零售商還是電商來說，都是一片藍海。相對城市而言，農村相對落后的消費習慣、消費能力，甚至落后的交通，都成為零售商不愿意拉長渠道戰線或者商品戰線布局農村市場的理由，這就使得鄉鎮零售市場成了一片未開發的處女地，等待著更多零售商去拓展。

2015年李克強總理在國務院常務會議上提出，需要加快部署鄉村零售，通過壯大新興業態促銷費惠民生。政府對農村電子商務的支持推動了農村居民的整體消費意愿，特別是城鎮化進程和“一帶一路”政策極大刺激了農村地區的消費需求。中央政策的支持使得農村零售商場成為了市場風口。尼爾森最新數據研究顯示，農村居民正在成為有力的消費群體，農村消費意愿指數在2015年躍升至44。

對于傳統的家電電器行業而言，不管是發力線上的零售商京東、蘇寧還是穩扎于實體的零售商五星電器，都想要各展神通，在鄉鎮級別發力布點，打通零售通路。

五星電器采用了合伙經營模式，大連鎖與鄉鎮門店合伙經營，共同創業，共享成果。連鎖具有規模化，多樣化，標準化運作優勢，同時鄉鎮門店也具有深入廣大鄉鎮市場，有獨到的社交，鄉鎮社區圈，經營靈活的優勢。雙方合伙經營能以“輕資產，低風險”的方式迅速做大規模，是增強雙方市場競爭能力的最好方式

近日，記者走訪了位于江蘇省南京市六合竹鎮上的一家五星電器，深刻的感受到了五星電器深耕農村市場的決心和力度。零售要想深入到鄉鎮市場，如果只是做到了類似京東蘇寧這類電商的快遞到家或者售后服務到家，其實是遠遠不夠的。對于實體零售而言，要想抓住農村市場，還要做更多的實事。 五星的“萬鎮通”正是摸準了中國鄉鎮消費者的消費習慣和理念，牽手原有在鄉鎮上賣家電的店主，靠店主在本地牢固的人脈信任度，實實在在的扎入到了鄉村電器的大好市場。

掛著五星電器標記的鄉鎮電器零售門店

竹鎮位于安徽省和江蘇省的邊界，距離南京有一個半小時車程。和傳統的城市旗艦店不同，五星電器面對的是人口眾多的農村消費者。農村消費者的消費習慣有別于城市消費者，信任感和口碑全部建立在實打實的人和人之間的交往上，而非移動互聯網上的社交平臺。對于農村消費者而言，鄰居家的商品體驗，實際家電商品的謹慎挑選、仔細衡量、商品之間的反復比較就成了最為重要的事情，尤其是家用電器類，單價幾千元的商品，買來之后幾年都不會更換，因此，產品質量就顯得尤為重要。

各個尺寸大小型號具備的長虹電視機

對于小鎮家用電器零售商家而言，他們原先只能和單獨的品牌渠道商洽談合作，品牌商的滲透度決定了商品在鄉鎮的鋪開程度，對于相對弱勢的品牌而言，這些小鎮的零售商家很難拿到此類商品。而渠道商對于零售商家的壓貨或者以貨換錢更是成為舊流通模式下的癥結，導致了品牌商難以銷售的商品被大量壓貨，零售商家的資金積壓又反過來使得商品的流通周轉產生了大問題。尤其在這兩年品牌商產能過剩的市場情況下，這種流通結癥更是愈發突出。

創維新型的量子點曲面電視，鮮艷靚麗的顏色呈現，很抓消費者眼球

五星電器的“萬鎮通”，巧妙的利用了五星零售商家的品牌優勢，在上游整合家電品牌商資源，集中大批量購買家電商品，壓低進貨價格;在下游打通鄉鎮原有的零售商家，利用他們自有的零售場地，人力資源以及鄉里鄉親的人脈關系，促使更多更全更好的家電品牌商商品被鋪向了農村。鄉鎮零售商家不僅無需壓資金在商品，還能展現更多的商品。消費者也不用花時間去大城市，就近就有更多的商品選擇。 五星電器萬鎮通項目負責人表示，今年還將在門店引入大屏機，增加虛擬商品的出樣。這樣，在店員的幫助下，農村消費者在鄉鎮店就可以買到與五星電器旗艦大店一樣多，甚至更多種類的產品。

白雪冰柜，城市消費者陌生的商品，在鄉鎮卻是熱銷款商品

鄉鎮消費者的消費行為和城市消費者比起來有諸多不同，除了人和人之間的口碑傳播，信任感的搭建也是非常牢固的，幾代人都互相認識的鄉鎮消費者更相信的是：鄰居家新買的商品很實用，自己觸摸到的商品很實在，在實體店里反復比較過的商品才能放心購買。而且，鄉鎮消費者由于居住面積普遍高于城市消費者，對于家電的選擇往往不考慮占地面積，這些有別于城市消費者的消費行為促使商品品類的異化。類似各大家電品牌所推的冰柜類商品，城市居民很少購買，在鄉鎮則是消費者喜歡購買的主要商品。竹鎮店店長告訴記者：一般農村消費者在買一臺冰箱后，都會再配一臺冰柜。冰柜在過年前特別實用，因為農民習慣于在節前準備大量的面點、肉類等年貨，普通冰箱的冷凍面積往往不夠用，所以要加配冰柜。在竹鎮的這家五星電器，記者看到，冰柜商品品類非常齊全，品牌也具多樣性，這些都成為了消費者的福利，而商家和品牌商也能從中獲利。

竹鎮店店長告訴記者，農村市場獨特的消費習慣還有很多。比如喜歡討價還價，比如對贈品的喜好度，比如送貨要求吉日吉時。這些獨特的消費習慣也使得農村市場零售商區別于大連鎖形成了自己獨特的一套組貨、促銷手段。

西門子的各款冰箱洗衣機在門店也是品類完整陳列

鄉鎮消費者有強大的消費能力，對于高價位高品質的名牌商品通常也有有很高的消費訴求;這對于鄉鎮零售商家而言，如果大批量對這類商品進行進貨壓貨，資金積壓由此可知。因此在原先，高價位的名牌都是無法真正全線滲透到鄉鎮級別的。五星電器的“萬鎮通”則完全消除了零售商家的困點，高價位的品牌商品也能做到全品類全型號的店面陳列，零售商家無需對商品進行資金積壓庫存，消費者在家門就能購買到放心的知名品牌商品，五星電器則無需考慮店鋪租用店員的人事管理，只需負責遞送安裝。這種模式下，大家都很得益，鄉鎮消費者的生活品質提高也不再是紙上談兵。

各種型號款式的空調，消費者不用再去城里購買大家電，離家幾步之遙就可以買到適合自己需要的商品

五星電器作為知名零售商，有其品牌優勢，從各大家電品牌商處拿到大批量的商品，這不僅僅是五星在整個新業務模式下所做的事情。而如何選擇合適的鄉鎮零售商家，如何打通上游家電品牌商和下游零售商之間的商品知識傳遞，以及商品的遞送安裝服務，這都是新業務模式下對于五星電器的挑戰。 五星電器在物流通路下沉，培訓平臺的組織，所做的事情雖不如門店陳列般容易被消費者看到，但這些都是五星電器做為知名家電零售商家在流程梳理上所謹密設計的。記者得知，五星電器會定時組織零售商家的店員進行統一學習，邀請品牌商專家給予新商品的具體介紹;消費者從門店購買商品，五星電器會負責直接把商品從倉庫送到消費者家中，并免費安裝，免去了零售商家在倉儲，運輸和人員培訓上的更多投入，給到零售商家的實惠也是不言而喻的。

南京六合竹鎮的這家五星電器零售門店從2015年10月份中旬開始營業，而到2016年1月底，收入已經基本持平了一年的房租租賃成本和所雇近10個店員的一年費用開銷，預計一年的營收可以做到千萬級別。它吸引了不僅僅只是竹鎮附近的鄉村消費者，還有省界之隔的安徽的消費者，鄉里鄉親的口碑傳播起到了重要作用。

五星電器在江蘇有著很高的知名度，利用五星電器的品牌知名度對于零售商家而言是提高了零售門店的品牌知名度，對于消費者而言則是對知名電器品牌連鎖零售商的信任。五星電器的零售品牌在鄉鎮的下沉則是真正的零售戰略新轉型，未來，五星電器還會繼續復制成功的“鄉鎮通“模式， 擴大鄉鎮門店規模，據悉，從2015年的45家門店發展到2016年的100家門店，五星電器預計未來三年會發展到500家門店，不僅僅只在江蘇的鄉鎮布點設店，在跨江蘇的安徽浙江等省都會發力發展。門店還會放置商品展示大屏幕，消費者可以直接在屏幕上有更多的商品選擇下單。完整利用資源，覆蓋整個全渠道的零售通路打通，這才真正符合了李克強總理的走到農村去的宏觀決策的微觀落地執行。

(聯商網 作者系聯商網上海站主編陸彥)