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主題:玩轉蝴蝶節,京東超市如何用三招抓住女人?

南冥一鯊

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最近,聚美優品的陳歐正在遭遇煩惱。陳歐宣布聚美優品被嚴重低估,將以每份ADS 7美元的價格進行私有化。此舉引來一片質疑聲,如此低的私有化價格帶來的后果是,不到兩年的時間里聚美給投資人帶來69%的損失,以發行價三分之一的價格私有化損害了投資者的利益,尤其是中小投資者。

這時候距離聚美優品每年最重要的大促“聚美301店慶”已經越來越近,姑且不論其他,可以預料今年的聚美301已經因為此起彼伏的批評聲蒙上陰影。

再看已經舉辦兩屆的京東蝴蝶節,同樣一直謀求在美妝與個護品類上實現突破的京東來說,卻是另一番景象。224日,一場盛大的京東蝴蝶節化蝶盛典在國貿三期舉行,大牌云集,明星璀璨。京東超市在去年高調亮相后,這次迎來化蝶嬗變。今天,我們就來一起盤點一下,京東打算如何借助蝴蝶節抓住女人,秘密就藏在三個招數里。

品牌化,當紅明星助陣背后的全方位合作

前些天,在地鐵站,我看到了京東蝴蝶節的廣告,然后就被震撼了。高圓圓、蔡依林、范瑋琪、林志玲、小S、鐘漢良、景甜七大明星星光熠熠,他們都背著一個蝴蝶的翅膀,喊出:你變美,我免單,來京東超市過蝴蝶節吧。

再仔細看,我明白了,這些明星都是京東的供應商的代言人,京東蝴蝶節廣告也專門辟出一個區域給供應商做廣告。例如在高圓圓的那個廣告中,是玉蘭油的廣告畫面;在范瑋琪的廣告中,是絲蘊的廣告畫面。

而在剛剛召開的京東蝴蝶節化蝶盛典現場,則有蔡依林、鄧紫棋、高云翔、明道、張慧雯等明星助陣,品牌高管也鼎力展臺。

原來如此,京東蝴蝶節不是一個人在戰斗,而是和品牌商的深度合作!據了解,在蝴蝶節中,222日至228日的主題是“大牌盛宴-每日一大牌”,薇姿、歐萊雅、海飛絲、玉蘭油、漢高、清揚、韓束等大牌打頭陣,給消費者帶來低至滿199100、買21、低至3.8折等優惠。在后面的高潮期,京東力推你變美,我免單變美排行榜超值囤貨等主題促銷。據說今年的蝴蝶節是品牌參與力度最大、參與深度最深的一次。這些大品牌不僅給京東蝴蝶節帶來了品質的商品、優惠的價格,更是在營銷上和京東實現了深度的合作。

從最近京東超市的頻繁動作來看,品牌化已經成為其核心的戰略。一方面,從絲芙蘭入駐到莎莎網合作,再到SK-II入駐,越來越多的國際大牌入駐京東超市;另一方面,知名品牌和京東超市的合作也在走向深入,從單純的供貨合作開始走向營銷等方面的合作,兩者的關系也開始變得深入而穩固。

品質化:進一步拉大與競爭對手距離

眾所周知,美妝與個護產品網購一直存在的問題就是消費者不信任,之前因為聚美和樂蜂互相攻擊假貨問題,所以導致了網民集體對美妝、個護電商的不信任。到現在,這個問題依然存在,可以說誰能解決品質問題,誰就能問鼎美妝、個護電商的老大。京東超市的品牌化戰略帶來的直接結果是品質化,因為都是國內外大品牌,還因為直供合作,不僅僅杜絕了假貨,也直接提升了京東超市在美妝、個護等品類上的品質,拉大與競爭對手的距離。

這當然是由京東的基因所決定的,無論是京東的自營為主的商業模式,還是自建物流帶來的用戶體驗提升,都保證了京東可以把控消費的各個環節,從而可以提供品質化的用戶體驗。作為京東超市關鍵品類的美妝、個護等方面,這種基因的繼承和發揚對于贏得消費者是非常關鍵的。

另外,京東超市在這些品類上的一些做法也值得關注。其中一個比較有意思的是品牌商的自營旗艦店模式,大家都知道,旗艦店一般都是指的平臺模式上品牌商開的店鋪,但是京東在自營模式上也和品牌商合作,開通品牌自營旗艦店是一個很大的創新。這種模式既能享受到品牌商直供、深度參與的好處,又能享受到京東自營模式的好處,可以說是在品質上實現了京東自營和品牌的雙保險、雙保障。據了解,京東超市已與聯合利華和寶潔等攜手,通過京東自營官方旗艦店的模式,引入清揚、凌仕、中華、舒耐等國產品牌,還引進了歐美、澳洲等海外地區的進口產品。

我印象里,京東的競爭對手也采取了很多方式來規避假貨,突出自己的真貨形象。但是歸根結底來說,品質是做出來的,不是說出來的,只有真正從基因和機制上來保證,只有真正實現和品牌的深度合作,才能真正解決假貨的問題,實現品質化網購。

時尚化:玩出一個不一樣的蝴蝶節

今年的蝴蝶節,除了品牌和品質之外,我印象最深刻的就是潮流了。在發布會上,京東超市首次引入了潮流界的知名代表東田造型,現場發布了2016蝴蝶節潮流風尚趨勢,并上演?系列主題秀,潮流氣息撲面而來。還有,發布會倡導“蝴蝶節我美我先變”的理念,主會場的“你變美·我免單”的口號及高潮期的“變美排行榜”等新鮮玩法都凸顯出了新潮和時尚的玩法。

這說明了什么?京東超市的美妝、個護品類不再只是賣商品,而是上升到引領時尚潮流的高度!這是一個非常正確的戰略,因為這才是真正從消費者需求角度。從消費者的需求來說,買美妝、個護的商品的目的一定不是買東西本身,而是為了變美,這時候價格不是最重要的,品質雖然重要,但也不是目的。如果京東超市能夠成為潮流的中心,必然能加深和用戶的關系,促進商品的銷售。

總而言之,蝴蝶節的不一樣的玩法,讓去年更強調品質和低價的京東超市有了更加立體的形象。那就是在美妝、個護這樣的女性用戶主導的品類,用品牌化、品質化、潮流化這鮮明的三大招數,從女性用戶的需求角度出發,真正的抓住這些用戶的內心。

南冥一鯊(微信公眾號:southsharker,個人微信號:southshark2002):解讀行業發展的大勢,揭示新聞背后的真相,總結互聯網化的經驗教訓。關注南冥一鯊,在這里讀懂互聯網,因為知大勢,方能贏未來。
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