2013年，Emily在寶安玉律路附近一條偏僻的街道上開了一家童裝店，這是一個新區(qū)，行人稀少，Emily在這邊一開就是數年。

有趣的是，這家童裝店只看不賣。我來訪談的那天，有個路人逛進店來，被Emily客氣地送客：不好意思，不零售，5月過后才零售的。

她是如何做銷售的?

Emily是一名Fashion Agent，翻譯成中文就是“時尚中介”。

Emily的工作是幫助國外品牌在國內尋找合適的合作伙伴，目前她是西班牙Mayoral童裝的授權Agent。

我和Emily開玩笑：你不是整了一個“洋鬼子”品牌吧?可不要來糊弄國人啊。

Emily笑了：“洋鬼子”品牌都是在國外注冊，國外沒有專賣店的，Mayoral在全球有9000多個經銷商、200多家自營店鋪呢。

再說，我是賺老外的傭金的，不賺同胞的錢。Emily眨眨眼，很幽默地說。

(圖片說明：這是一家位于西班牙馬拉加的Mayoral專賣店)

Emily畢業(yè)后，去了深圳一家奢侈品公司上班，在國際部工作。在這里，Emily負責在網上搜尋國外的設計師品牌，與他們建立聯系，邀請他們來國內開店。

有一次，和公司簽約合作的某個法國品牌派代理來公司做培訓，來的是一個法國陳列師，他喜歡用故事的形式來講述櫥窗的作用。

在一個浪漫的夜晚，男孩陪女孩去看電影，電影散場后，女孩意猶未盡，兩個人牽著手在街道漫步。突然，一家櫥窗里漂亮衣服吸引了女孩，她在櫥窗前駐足欣賞了良久。。。

第二天，這家服裝店剛開門，那個男孩就沖了進來，把櫥窗里陳列的衣服買走了。

法國陳列師說，在他們直營店里，櫥窗里的燈光徹夜不眠，每天都會產生銷售。櫥窗，就是一個自己會說話的銷售員。

Emily被故事迷住了。

從這個故事開始，Emily喜歡上了時尚：潮流、搭配、陳列、氛圍。。。

后來，Emily創(chuàng)業(yè)，每年有兩次訂貨會，每次做展廳陳列時都累的不想站起來，讓她能堅持下來的，就是這份喜歡。

對于很多人來說，如果能把工作與愛好結合，這就是一件幸福的事情。Emily很幸運，她很快就遇到這樣的機會。

有一次，Emily陪意大利的品牌代表逛萬象城，整個陪伴過程讓對方很滿意，品牌代表就請Emily喝咖啡，表達謝意。

喝咖啡的時候，意大利的品牌代表和她講起Fashion Agent這個職業(yè)，而且，品牌代表就開了一家時尚中介公司。

Emily，來為我工作吧?意大利的品牌代表發(fā)出了邀請。

Emily拒絕了。但是，她對這個職業(yè)產生了向往。

2011年10月，Emily辭職，做全職太太。剛開始，她在南山開了一家服裝店，做外貿服裝，后來關閉了。

如果說作為一個全職太太的業(yè)余愛好，賺點奶粉錢，這個外貿店是沒問題的，但是要想有大的發(fā)展就很難，同質化競爭太大了。

這時候，她開始考慮做一個Fashion Agent。

做什么品類呢?童裝成為首選。似乎所有做童裝的創(chuàng)業(yè)媽媽都是這么想：最起碼，自己的孩子會穿的漂亮。

Emily在網上搜尋，她鎖定了西班牙的Mayoral童裝品牌，一家具有75年歷史的童裝品牌。

她向品牌官方發(fā)出了申請，并順利拿到了Mayoral品牌的Agent授權。

(圖片說明：Emily與Mayoral童裝品牌管理人員的合影)

你是用了什么技巧來談判的?

Emily答：不是技巧，是吸引。

Mayoral官方在選擇Emily之前，已經派專人在國內調研一年。中國可是國外品牌們不可忽視的大市場。

但是品牌方一無所獲。

不是沒有人感興趣，是品牌方覺得沒有合適的人選。

國內有很多有實力的零售的客戶都找到西班牙，找Mayoral品牌買貨，開始還算融洽，談到訂貨時就有分歧。

Mayoral品牌的產品是分系列的，每個系列、每個款后面都有一個故事，都有一個典故或者歷史出處，國內的零售商訂貨時是“爆款”思維：這個款好看，死命地加量，那個款不好看，不要。。。

國內也有一些具有雄厚實力的人與Mayoral品牌談代理，不過，這些人提出的“一炮走紅”、“一夜出名”式的營銷方式很難讓西班牙人接受。

我曾聽朋友講過，一家毫無名氣的服裝小品牌在某個shopping mall花了上百萬的進場費，開了一家所謂的“形象店”，就是為了招加盟。

西班牙人會經常聽到這樣類似的建議，甚至經常會被“上課”。

Mayoral品牌最初在西班牙是一家襪子工廠，后來演變成西班牙最大的童裝生產企業(yè)，再后來發(fā)展成童裝品牌。

這個過程，Mayoral品牌花了75年的時間。

Mayoral求慢，求穩(wěn)。

他們喜歡一步一個腳印地做事情。我們國內一些人的理念，讓他們覺得迷茫和恐懼。

直到他們遇到Emily，遇到這個毫不起眼的小女子。

Emily與Mayoral品牌代表的接觸很融洽，她是到目前為止唯一一位能用英語與品牌方溝通的人，直接無障礙地交流，讓品牌代表有一種“他鄉(xiāng)遇故知”的心理感覺。

最終吸引西班牙人的，是Emily的一個交流細節(jié)。

Emily在參加一次展會時，專門花時間研究了Mayoral品牌的展示櫥窗。她娓娓道來：在比屋連甍的品牌櫥窗前，一個女孩邊走邊看，突然，一個櫥窗吸引了她的視線，她忍不住走向前細細觀看。是什么樣的場景吸住了她的腳步。。。

聽著Emily對Mayoral展示櫥窗的創(chuàng)意理解，品牌代表的眼睛慢慢地亮起來。

不錯，這個女孩子懂我們。

于是，事情就成了。

一個Fashion Agent，是怎樣開展工作的?說簡單也簡單，說難也難。

簡單在推廣，這些事情品牌官方在做。品牌方有官方網站，凡是國內發(fā)在網站的合作申請，都會被轉到Emily這里來接洽。此外，品牌方每年會在來做兩次展會，在展會上招募合作伙伴。

難在細節(jié)。

按照合同規(guī)定，Emily要開一家展廳，這就是只看不賣的原因，因為你看到的店鋪，其實是showroom。

Emily每年要開兩次訂貨會，每次訂貨會時，都要在展廳里通宵達旦的忙一周，身體疲憊到極限。

品牌方每年的兩次展會，Emily也要去站到前臺去宣傳，每天從早上九點站到晚上六點，保持著微笑，嘴巴不停。。。

一天站下來，回到酒店后栽倒在床上連飯都不想吃。

(圖片說明：Emily在展會現場)

除了身子累，還有心累。

剛開業(yè)時，品牌方還沒在國內建立分公司，衣服通關時，有時會因為報關環(huán)節(jié)的問題會被壓在海關。

國內的商場的服裝是按照季節(jié)上市的，錯過銷售時間，就會跑單。

那時剛起步，一次跑單也就是幾百件，可Emily還是很心疼。

每次跑單，她就會掉眼淚。

還有客訴，總有一些過激客人做一些讓她心煩的事情。

有次，一個客戶訂的一款衣服疑似有水洗掉色問題，這個客戶居然把12件衣服全部丟進洗衣機里，洗過后寄給Emily，讓她處理。

這類讓Emily頭大的事情經常發(fā)生。

去年，Emily多了一個合伙人：她在英國留學回來的妹妹。

其實最近這三年，妹妹每次放假都是在Emily這邊做免費雇工。畢業(yè)后，她從英國回來，爸爸給她安排了好的工作，但是她比較認同姐姐的思想：要靠自己雙手去打拼。

順便說一下，Emily的創(chuàng)業(yè)，沒花父母一分錢。她符合我的訪談錄定位：具備“草根”屬性。

除了認同姐姐的思想，妹妹還受另外一件事情的影響。

某次，妹妹在英國給Emily的女兒買了一雙童鞋，才花了一百多。回國后，妹妹發(fā)現同品牌同款的產品在商場要貴幾倍。

這個現象讓妹妹很驚訝。

她更堅定了加入姐姐的信心，她們想通過自己的努力，幫助更多人買到合理價格的國外產品。

換句話說，她們做的是一個促進“收入與消費對等”的事業(yè)。

我有點疑惑。

我問：你們怎么控制?

Emily答：全國統(tǒng)一吊牌價。

只賺合理的利潤，不追求暴利。

Emily說，在她的創(chuàng)業(yè)過程里，讓她成長最多的，是妹妹的陪伴。

妹妹對她很有信心，妹妹四歲的時候，她就到處跟別人說“我姐姐是科學家，她什么都懂”。

Emily很動情地說：好幾次我覺得撐不下去了，都是她在安慰我。

Emily說，有次她倆去跑客戶，妹妹幫她拉著沉重的手桿箱，里面裝了畫冊、海報、樣衣。

到了預約的服裝公司，前臺女孩心情好像很不好，滿臉不爽，叫她倆在會議室等經理。從下午2點半，等到他們公司的人都下班了，也沒見到經理。去找前臺問了N遍，都說經理在開會。

直到下班時，前臺女孩才輕描淡寫地對Emily說：哦，經理4點多的時候有事出去了，到現在沒回來，你們明天再來吧。

Emily又失望又生氣，這是個比較有規(guī)模的公司，但如此的待客方式讓她心涼。

妹妹在旁邊一直沒說話，乖乖地拉著箱子跟著她走。

出了公司，Emily坐在馬路邊上哭了。

Emily抱著膝蓋正哭著，突然妹妹坐在旁邊遞來了一個雞腿。

(Emily自幼最愛吃雞腿，有個綽號叫”雞腿妮”。)

妹妹說：來，雞腿兒妮，吃個雞腿順順氣。別哭了，多大點兒事兒你哭成這樣，有啥了不起的，就當去參觀一趟大公司唄。

Emily帶著滿臉眼淚破涕為笑。

姐妹倆的感情很好，很多人說她倆是雙胞胎。Emily笑稱：我們是相差9歲的雙胞胎。

(圖片說明：Emily與妹妹的合影，真的很像雙胞胎)

2014年，Mayoral品牌在上海成立了分公司，還在康橋工業(yè)園建了一個大倉庫，支持Emily開展業(yè)務。

Emily的成績單不錯，從她們去年傭金就拿了30萬來判斷，她發(fā)展的合作伙伴的銷售還是很給力的。

或許這也是品牌方投資成立分公司和建設倉庫的原因。品牌方看好Emily，看好中國市場。

有個小花絮。

Mayoral品牌在上海開分公司后，有一些客人試圖越過Emily，直接與品牌合作，都被拒絕了。

品牌方不在乎付給Emily的那點傭金，他們在乎誠信。

我有一個朋友，她為一家德國公司服務，每個月為德國客戶在國內購買一些產品，她與德國公司都是郵件往來，發(fā)到德國的產品，包裝上都印著生產廠家的地址和電話，但是合作了幾年，對方換了幾個對接人，他們都沒有越過我朋友直接找廠家合作。

我們有些人會取笑這些老外“死心眼”，這些老外卻不這樣以為，他們把這個死心眼叫做“契約精神”。

Emily小有名氣后，有一些國內童裝的廠家和品牌找到她，提出合作，傭金更高，她都婉拒了。

Emily不是崇洋媚外。她覺得國內的童裝品牌在文化內涵上還有欠缺，特別是穿衣文化。

什么叫穿衣文化?

Emily說，她理解的穿衣文化，就是“懂得在什么樣的場合穿什么樣的衣服”。

Emily常常在婚禮上看到穿拖鞋出席的人，這是一種不禮貌的穿著方式。

特別是兒童，讓她很難接受的是現在還有家長給孩子穿“開襠褲”。

孩子長大成人后，他們會回頭欣賞自己成長的軌跡，看到自己穿開襠褲的照片，他們很難分享這個尷尬。

以Mayoral品牌舉例，從0歲到16歲，產品線覆蓋了每一個生活場景：婚禮、patty、跑步、游泳。。。

孩子在0～6歲時是敏感期，在0～6歲的成長過程中，孩子的學習能力特別強。在這個階段引導孩子接觸穿衣文化最有效果。

有些家長會給孩子買大衣服，2歲的買4歲的，這樣可以穿多2年，但是孩子穿出來的感覺永遠像借來的衣服。

等到一天孩子的尺碼合適了，衣服已經穿破舊了。

不得不說，這是一個遺憾。

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Emily說：誰不希望把自己的孩子打扮的漂亮又體面?

看見自己的寶寶變得漂亮，媽媽們的目光里就會開出花來。

Emily的微信號是： hanyanni5516

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嘉諾賞訪談錄：講述100個草根創(chuàng)業(yè)者的真實故事，這是第30個訪談故事。

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