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主題:大商集團總裁易人,零售巨頭的動作透露出哪些信息?

老笑

積分:5277  聯商幣:4230
  |   只看他 樓主

4月28日,大商集團的一項人事任命出乎很多人意料:該集團副總裁、天狗網CEO劉思軍被任命為集團總裁,成為僅次于董事局主席牛鋼的二號人物。

說它出乎意料,是因為劉思軍出身于互聯網企業,雖有線下企業高管經歷,也是主政電商部門,即使對大商集團來說,履職僅1年多的劉思軍也是不折不扣的“空降兵”。“空降兵”而成為企業的操盤手,這種情況非常罕見。

劉思軍履新透露出了哪些信息?老笑推測,大概有以下3點:

首先,牛鋼及大商集團高層對天狗網的發展比較滿意,對其有更高期待,或也將有更大動作。

據劉思軍在年初的一次分享課程中介紹,2015年全年,大商天狗網上線百貨店80家、超市店54家,累計交易額18.04億元。據公開報道,目前,天狗APP擁有會員300萬人,產生交易的會員占比為40%,截止今年一季度,天狗網累計銷售27.15億元,天狗電子會員交易占比19.06%

老笑認為,18.04億的銷售相對于大商去年全年近3000億的總盤子來說,占比很小;但單獨來看,在眾多實體零售企業的電商業績中,這還是個相當不錯的數字,含金量很高:其一,它不是從實體店切割而來的“蛋糕”,而可以理解為銷售增量;其二,天狗網對大商實體店的貢獻可能遠高于這18億多的銷售,因為天狗網,消費者與大商實體店的互動、黏性有所增強,近2成的滲透率其實非常可觀,這在當前實體店消費者流失加劇的大背景下難能可貴,況且,天狗網的這些業績是在理性投入、拒絕燒錢的基礎上取得的。

至少,牛鋼本人對天狗的評價是謹慎樂觀的,他在評價天狗時表達兩個觀點:一是從天狗網看到了成功的機會和希望,二是天狗網的全渠道模式優于實體店發展。劉思軍在接受媒體采訪時表示,“預計今年天狗平臺的銷售純增量達到1%,明年達到10%”。雖然這一增速遠不及天貓、京東等電商平臺的增速,但鑒于實體零售企業業績快速下滑的現實,仍然是實體店少有的增長的機會所在,值得期待。

所以我認為,在經歷了一年多的探索試水之后,大商集團高層對天狗平臺的期望明顯拉高,對全渠道發展之路的信心明顯增強,對劉思軍的任命表明,該集團極可能在全渠道發展上加大投入力度,加快轉型步伐。

其次,實體零售的全渠道是“一把手”工程,其成功的關鍵或在于雙線融合。

馬云說過“電商不是一個零售渠道,不是一個銷售方式,而是一個思想觀念的進步”,我理解,這是在強調線上業務與線下實體店融合的重要性,實體零售企業的電商,可能要與實體店轉型發展一體規劃、分步推進、彼此促進,才能收到實效;如果單純地發展線上業務,恐很難在阿里、京東等巨頭的壟斷之下“虎口奪食”。

而要整合線上線下業務,電商操盤者必須要有絕對權威,令行禁止。在上次講課時,劉思軍也介紹了牛鋼對他的支持,由劉召集的會議,大商集團自牛鋼以下,要誰參加就必須參與,對遲到、早退者,處罰也更為嚴厲。從此次任命看來,牛鋼是要進一步加強劉思軍的權威,賦予他更大、更多的資源調度權。

老笑猜測,擔任大商集團總裁之后,大商也未必會把整個集團的掌控權完全將由劉思軍,傳統實體店業務可能依然由牛鋼掌舵、相關副總分管,對于劉思軍,可能重點還在布局全渠道業務方面。

牛鋼及大商高層信賴、倚重劉思軍,根本原因可能在于劉主導建立的天狗平臺非常務實、接地氣:其一,天狗網定位非常準確——為實體店服務;其二,其模式非常清晰——創造高頻互動而非高頻購物;其三,其收入來源非常務實——來自社會化商場、社會化供應商服務變現、流量變現;其四,它的核心在于——電商與門店聯合營運,視營業員為一線發動機,實施單獨的獎勵政策。

這樣看來,大商天狗平臺的主要作用有兩點:

一是創造銷售增量,而不是分食實體店銷售。天狗網去年18億多點的銷售,主要跨境電商等新商品帶來的銷售,大商實體店覆蓋范圍以外的外地顧客帶來的銷售,以及“虛擬貨架”產生的額外銷售——如一個品牌從大商實體店退場,但它仍有部分消費群體,通過天狗滿足這部分消費者,可能就留住了這部分顧客;

二是提升實體店服務與體驗,全員“店小二”的運作模式有助于增強營業員與顧客交流互動,可以更及時地發現和捕捉消費需求。通過天狗平臺,實現點對點的溝通,既提高了營業員溝通的效率,變被動、集中式的營銷為碎片化、精準化營銷,還可以采集大量消費行為數據,方便二次營銷、連帶銷售。這實質是對實體店功能的豐富完善、延伸拓展,是一種高頻聚客、加強關聯銷售的模式,也是通過移動互聯網手段和技術,變被動坐商為主動行商的模式。

運行一年多來,天狗網基本局限于大商旗下實體店,但“平臺化”是其早已確立的發展方向,一旦這種玩法在大商內部被驗證成功,其平臺化之路會來得更快。

最后,O2O全渠道不是偽命題,不是互聯網企業對實體零售的忽悠。

近來,實體零售業有一股所謂的“反思潮”,不少人認為O2O全渠道是“偽命題”,是互聯網企業對實體零售的“忽悠”,老笑以為這種看法有失偏頗,如果全渠道是“偽命題”,是“忽悠”,就很難解釋大商集團這次對劉思軍的任命,也很難解釋銀泰、步步高、大潤發、沃爾瑪、家樂福、麥德龍等知名零售企業競相發展電商的動機。

當然,你可以認為這些企業的O2O全渠道探索還難言成功,或者堅持認為不“觸電”也不影響企業生死,但我認為,這些探索本身就很有價值,在一個互聯網已經成為水電氣一樣基礎設施的社會,與互聯網絕緣無異會脫節與社會、疏遠于消費者。

不久前,天貓超市總經理金誠有一句話發人深省,他說“家樂福過去很年輕,現在給人的感覺已經老了”。家樂福的“老”絕非其自身的退化,而是在一批互聯網化的新興零售企業對比之下“老”。不久前,家樂福O2O項目在北京正式上線,焉知其不能借助O2O全渠道返老還童?

從目前的趨勢來看,未來的零售必然是線上線下一體兩翼、數據驅動的零售,至于線上多一點或線下多一點都不是問題的關鍵,核心可能在于雙線的融合,與消費者更好地互動溝通、更快更準地發現和滿足消費需求。當然,達到這樣理想的狀態也許是一場漫長的“馬拉松”,但如果不從現在開始就關注、跟隨,就有掉隊落伍的風險。

(本文與銷售與市場微信公眾號同步首發)

2016-07-20 15:08被設為精華,積分加20,金幣加4- 該帖于 2016/5/10 10:44:00 被修改過
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老笑原創

商業里的一條狗

積分:22  聯商幣:11
  |   只看他 2樓
請樓主發帖前做好功課,弄明白大商集團和大商股份是什么關系,請不要把大商集團和大商股份搞混了,商業巨頭到底是誰,劉思軍和商業巨頭有沒有關系,關系多大,弄明白在發帖。你這文章也就給外行人看看的!

白小凡

積分:106  聯商幣:53
  |   只看他 3樓
分析的透徹

老笑

積分:5277  聯商幣:4230
  |   只看他 4樓
本文如果有什么錯誤,歡迎你指出來。大商集團還是大商股份,與本文的觀點沒什么關系。這篇稿子劉思軍總本人也看過,并未指出你所說的問題。
商業里的一條狗:請樓主發帖前做好功課,弄明白大商集團和大商股份是什么關系,請不要把大商集團和大商股份搞混了,商業巨頭到底是誰,劉思軍和商業巨頭有沒有關系,關系多大,弄明白在發帖。你這文章也就給外行人看看的!
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老笑原創

混亂

積分:22  聯商幣:11
  |   只看他 5樓
我只能說作者對內幕知道的太少了

小工人

積分:532  聯商幣:155
  |   只看他 6樓

讀后感:作者對大商還是比較觀注的,文章寫的也很用心,對于您這樣一個身在大商體制外的人來說,寫到這里已實屬不易。但做為一個前大商的管理干部看到此文后,我個人的感受與其它幾位朋友看法一致:作者對大商的了解太少了。

大商3000個億的銷售從何而來?天狗的18個億從何而來?是否真的服務于實體商業?這真的需要認真思考,深刻反思。此文章給局外人看,或許會認為分析透徹,給大商體制內的人看,只能一笑了之。

2017-01-22 09:01被設為骨貼,積分加20,金幣加4

北北金豬

積分:71120  聯商幣:36041
  |   只看他 7樓
百家爭鳴好,最好是講具體一點,樓主寫了那么多,都很具體,但表達反對意見的就一句:你錯了,你不懂,你不明白。。。那你倒是說個明白呀。。。
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十年不到香雪海,梅花憶我我憶梅~

丹尼爾

積分:1413  聯商幣:2893
  |   只看他 8樓

別的城市沒概念,就我從鄭州市場聽/看到的,大商只剩下新瑪特總店,且我的代理商早已撤柜。原因不外乎返款很難,大商總部派過去的基本無法提高業績(有各式各樣的內幕),簡單說,如果我得到的訊息屬實,大商官方的說法我個人不會相信。

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分說,不分說,不由分說。

北北金豬

積分:71120  聯商幣:36041
  |   只看他 9樓
鄭州的商業環境堪虞,也不只是金博大的問題,丹尼斯也一樣,呵呵噠。。。當然,表面文章丹尼斯做得漂亮些,金博大就比較赤果果了。。。
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十年不到香雪海,梅花憶我我憶梅~
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