永輝超市是國內(nèi)領(lǐng)先的零售企業(yè)，是與家樂福、沃爾瑪、樂購等國外洋超市可以掰掰手腕的中國品牌。尤其是在生鮮的采購、銷售方面，更是領(lǐng)先于其他超市，成為極具特色的銷售品類，“民生永輝”、“生鮮永輝”的觀念深植于廣大永輝會員心中。近幾年，O2O熱潮席卷全國，淘寶、京東等電商平臺的興起對于傳統(tǒng)超市的經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生了很大的沖擊。很多傳統(tǒng)的線下零售超市（大潤發(fā)、家樂福等）都開始著手建設(shè)基于自有電商平臺的O2O項目，以期能夠緊跟時代大潮，挽回目前銷售下滑的被動局面。永輝超市也于2014年下半年啟動了O2O整體戰(zhàn)略，其中包括電商平臺、CRM平臺、精準(zhǔn)營銷平臺以及大數(shù)據(jù)平臺的建設(shè)，是永輝“輝騰行動”重要組成部分，由集團(tuán)重點推進(jìn)。

2015年1月4日，永輝大數(shù)據(jù)項目正式啟動。項目伊始，數(shù)云為永輝確立了“數(shù)據(jù)運營”的主線，擬定了大數(shù)據(jù)分析為本、精準(zhǔn)營銷輔助落地的策略，將數(shù)云基于淘寶電商、其他品牌商（包含線上和線下）的數(shù)據(jù)運營經(jīng)驗結(jié)合永輝遇到的實際問題，與永輝團(tuán)隊一起明確了顧客洞察、營銷分析、商品分析、營運分析、預(yù)測分析、輿情分析等幾大分析主題，其中涵蓋了客人、店鋪、商品三大主體，期望能夠讓永輝人、貨、場三方面都得到提升。

項目一階段（精準(zhǔn)營銷上線、大數(shù)據(jù)會員分析主題完成）

針對永輝過去對會員進(jìn)行精細(xì)化管理較弱的問題，數(shù)云幫助永輝做了會員偏好、生命周期、客戶價值、活躍度、忠誠度、流失率等大數(shù)據(jù)分析，并將計算好的大數(shù)據(jù)標(biāo)簽導(dǎo)入精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)，力求結(jié)合精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)可以多維度、多角度靈活定位群體用戶的特點，完成精準(zhǔn)促銷、流失挽回、沉默激活、高價值關(guān)懷、單品促銷、人群促銷等會員維護(hù)場景。針對永輝會員的特點及各大區(qū)一線操作人員的需求，數(shù)云梳理了永輝會員的屬性集合，特別定制了一系列淺顯易懂、容易上手的大數(shù)據(jù)綜合標(biāo)簽（比如潮爸潮媽、家庭主婦、快樂女生等），以使操作人員能夠快速、準(zhǔn)確地定位參與活動的人群。

首先，根據(jù)大數(shù)據(jù)會員分析主題給會員打好的標(biāo)簽，對各大區(qū)門店的會員進(jìn)行了一輪診斷，能夠讓永輝的各大區(qū)高層直觀的看到本大區(qū)會員的活躍度、購買力及與其他大區(qū)相比，差距在什么地方，哪里需要改進(jìn)。針對診斷報告中暴露出的問題，提出了一些營銷應(yīng)對策略及方案策劃（圖1）。

然后，選取了兩個大區(qū)（福建、北京）作為試點，結(jié)合會員最近購買行為、促銷商品類目、消費偏好等在精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)中進(jìn)行了多次活動推廣，并采用AB TEST的方式不斷完善活動的條件，優(yōu)化活動效果。在固化了一些常規(guī)活動的基礎(chǔ)上，向各大區(qū)進(jìn)行推廣，逐步改變了永輝各大區(qū)向會員群發(fā)短信的原有做法（一個大區(qū)每次活動群發(fā)短信數(shù)量達(dá)到100-200萬條），不僅節(jié)省了大筆短信營銷費用，也減少了對核心高價值客戶的騷擾，使日常的營銷活動有的放矢。

項目二階段（大數(shù)據(jù)營銷分析、商品分析、營運分析、預(yù)測分析、輿情分析幾大主題上線）

促銷分析

永輝各大區(qū)線下門店促銷活動大都由采購人員主觀經(jīng)驗決定，事前缺乏足夠的數(shù)據(jù)預(yù)測依據(jù)，事后也缺乏效果的分析匯總，經(jīng)常會出現(xiàn)促銷沒少做，效果并不佳的情況。源于此，數(shù)云做了促銷毛利分析、促銷效果分析，力求幫助永輝各大區(qū)能夠發(fā)現(xiàn)各商品的價格彈性以及各門店的促銷活動效果。

以銷售額-毛利-促銷占比分析為例，以日銷售額、毛利率為標(biāo)準(zhǔn)將店鋪劃分到4個象限，兩條標(biāo)準(zhǔn)線為銷售額、毛利率的中位數(shù)線，第一象限為明星店鋪，第二象限為利潤店鋪，第三象限為問題店鋪，第四象限為流量店鋪。圈定店鋪價值分割值，每個店鋪都可以根據(jù)自己的表現(xiàn)值來判斷本店鋪的價值，找出優(yōu)質(zhì)店鋪、問題店鋪以及需要局部提升的店鋪，對癥下藥，使所有店鋪都向明星店鋪象限靠攏。

輿情分析

永輝超市希望通過輿情分析來監(jiān)控社會對永輝的積極以及消極輿論，并通過文本分析挖掘客戶反饋數(shù)據(jù)中的情感因素。大數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊自己開發(fā)了網(wǎng)頁爬蟲，對微博的原帖、轉(zhuǎn)發(fā)、評論、點贊進(jìn)行了數(shù)據(jù)分析（圖2），可以方便永輝PR團(tuán)隊了解目前的品牌形象，對于影響品牌形象的事件及時處理；了解客戶對永輝品牌的關(guān)注點，把這些關(guān)注點應(yīng)用到運營策略當(dāng)中。

銷量預(yù)測

銷量預(yù)測模塊我們盡可能尋找與銷量相關(guān)的業(yè)務(wù)因子，并給出業(yè)務(wù)因子與銷量之間的關(guān)系，力求通過銷量預(yù)測分析來幫助用戶發(fā)現(xiàn)不同業(yè)務(wù)維度下，銷售表現(xiàn)情況以及影響銷量的業(yè)務(wù)因子。

我們選取了永輝某一家店作為試點，使用了歷史訂單、毛利、天氣、節(jié)假日數(shù)據(jù)，通過模型預(yù)測商品日銷量并找出影響商品銷量的因子。在對比了新模型與永輝老方法之間的誤差后，確認(rèn)我們的方法更優(yōu)，并準(zhǔn)備將新模型的計算結(jié)果接入永輝訂單系統(tǒng)，在福建大區(qū)進(jìn)行試用。

通過永輝項目，我們深入了解了傳統(tǒng)零售行業(yè)的運作模式和痛點，并且嘗試著將數(shù)云的互聯(lián)網(wǎng)基因運用到傳統(tǒng)行業(yè)，助力零售企業(yè)實現(xiàn)零售變革，共筑全渠道生態(tài)。