進入立夏，各種新鮮水果陸續(xù)上市。櫻桃首當其沖。DK與產(chǎn)地聯(lián)合，采購了一批來自山東膠東的大櫻桃。為了保證新鮮，櫻桃是前一天傍晚采摘，連夜運輸，第二天清晨到達到S省，緊接就是上柜銷售。

櫻桃新鮮欲滴，紅通通的果子發(fā)著亮光，有的櫻桃枝上還帶著綠色的櫻桃葉，紅果配綠葉熬是好看。

趁著櫻桃搶先上市，DK組織了櫻桃售賣挑戰(zhàn)賽，這次活動總部不統(tǒng)一策劃，各個門店自己出營銷方案，自己組織，把權(quán)力與責任完全下放到了門店。售賣冠軍的團隊可滿足一個團隊愿望，總額不超過5000元。

宋玉他們第一天把櫻桃擺放在了生鮮區(qū)的顯著位置上，打上價簽，雖引來了顧客購買，但實際效果并不理想。他們偷偷問了幾家兄弟門店，一問都賣得不錯，這讓宋玉們有些氣餒。他們?nèi)プ稍兾淅冢�看問題出在哪里。

武磊正在辦公室寫報告，聽到他們的問題，一時也答不上來。商品好是根本，這批櫻桃的甜度及外觀均達到了一定標準，價格適中與批發(fā)市場持平，應(yīng)該能吸引顧客的注意和購買興趣。為什么他們售賣得不理想呢？武磊也有疑惑。

武磊讓他們到生鮮區(qū)等候，他交上報告，一起到現(xiàn)場看一看。宋玉回到賣場，在櫻桃堆碼不遠處站立。她想利用這個機會偷偷觀察一下顧客的反映。

一名中年女子走來，果真被櫻桃吸引了目光，她拿起又放下。為了減少櫻桃的損耗，這批櫻桃是分裝在保鮮盒，用保鮮薄膜塑封起來。她看了看價格，她又拿起櫻桃，猶豫了一下，還是把櫻桃又放回去。最終她沒有買。

——肯定是沒有品嘗到味道，所以顧客沒有買。宋玉恍然大悟。

一位老者也在櫻桃前逗留。他拿起一盒，放下，又去尋找，他眼睛有些花了，櫻桃盒上打印的標簽需要拿遠了看。宋玉趕忙上前，問：“您有什么需要幫忙的嗎?”老者看到宋玉過來，松了一口氣，他說：“有沒有更小包裝的，我和老伴吃不了。”原來這樣。宋玉讓老人稍等，到加工間包了一盒小包的拿出來。

——包裝太過單一，不符合顧客的購買需求，宋玉再次總結(jié)。

一位顧客叫住宋玉問：“櫻桃是哪產(chǎn)的？”宋玉簡單介紹了采購過程，顧客一下子就拿走了四盒。

——沒有介紹產(chǎn)地，正宗的產(chǎn)地是吸引顧客購買的原因之一，宋玉又發(fā)現(xiàn)了一條問題。

武磊到了生鮮區(qū)，宋玉就迫不急待地把她的發(fā)現(xiàn)告訴了武磊。武磊點頭，當下就決定讓宋玉他們自己去實施銷售改進方案，這樣的實操案例可遇不可求。宋玉臨時被命為櫻桃售賣小組的組長。

宋玉領(lǐng)命后就和同事們商議起來。大家的熱情很高，雖然在這里面宋玉年齡最小，但平常宋玉一直熱心地幫助同事，大家對她的印象都不錯，看她這樣熱心，他們也愿意協(xié)助。

他們通過討論，拿出了幾條銷售改善措施：

一、增加現(xiàn)場品嘗環(huán)節(jié)。每天在高峰客流時段，由專人負責現(xiàn)場品嘗。他們還細致地想到了品嘗的細節(jié)，準備了牙簽、骨瓷盤——這是宋玉想到的，她覺得紅色的櫻桃盛在白色的骨瓷盤里最好看，既有美感也能促進顧客的食欲。

二、增加不同規(guī)格的包裝，照顧到不同顧客的需求。

三、增加宣傳點。他們找策劃科的同事畫了一幅連環(huán)漫畫，從櫻桃的生長環(huán)境、到采摘，再到運輸，及上柜陳列，用圖示展示出來，畫得生動有趣，讓顧客對櫻桃的“身世”有了解。他們制作了兩組，一組放在了櫻桃的堆碼上，另一組陳列在了超市入口處。

他們又想到了幾處細節(jié)，在細微處做了改善。

一切準備就緒，就等明天的售賣了。宋玉他們心情很是緊張，這次武磊幾乎沒有提任何建議，全由他們自己負責，到底銷售能達到何種狀況，他們也沒有底氣。

忐忑的一天開始了。宋玉遠遠地關(guān)注櫻桃的售賣現(xiàn)場，他們不敢走近，怕干擾了顧客的購物選擇。

臨近中午，周邊寫字間的人多起來。小盒的櫻桃售賣頻率增多，還有人看到入口處的漫畫特意找尋過來，現(xiàn)場品嘗也起到了效果，櫻桃在中午時段達到了一個小高峰。下午兩點的時候，實時銷售就達到了前一天的總量。宋玉們興奮不已，武磊也很是高興。

零售職場箴言：

總愛說一句話，生活不是沒有美，是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛;換用一下，銷售不是沒有機會， 是缺少發(fā)現(xiàn)機會的智慧。銷售的機會無處不在，如果不用心觀察、不用心思考，很多機會稍縱即逝。

在售賣現(xiàn)場，最有成就感的事情是，通過自身的觀察與努力，調(diào)整售賣策略，提升商品銷量。

每一天，因為用心地工作、投入地做事，而變得豐盈起來。

（每周五更新；微信公眾號：“不只零售”，歡迎前去踩點。）