進(jìn)入立夏，各種新鮮水果陸續(xù)上市。櫻桃首當(dāng)其沖。DK與產(chǎn)地聯(lián)合，采購(gòu)了一批來(lái)自山東膠東的大櫻桃。為了保證新鮮，櫻桃是前一天傍晚采摘，連夜運(yùn)輸，第二天清晨到達(dá)到S省，緊接就是上柜銷售。

櫻桃新鮮欲滴，紅通通的果子發(fā)著亮光，有的櫻桃枝上還帶著綠色的櫻桃葉，紅果配綠葉熬是好看。

趁著櫻桃搶先上市，DK組織了櫻桃售賣挑戰(zhàn)賽，這次活動(dòng)總部不統(tǒng)一策劃，各個(gè)門店自己出營(yíng)銷方案，自己組織，把權(quán)力與責(zé)任完全下放到了門店。售賣冠軍的團(tuán)隊(duì)可滿足一個(gè)團(tuán)隊(duì)愿望，總額不超過(guò)5000元。

宋玉他們第一天把櫻桃擺放在了生鮮區(qū)的顯著位置上，打上價(jià)簽，雖引來(lái)了顧客購(gòu)買，但實(shí)際效果并不理想。他們偷偷問(wèn)了幾家兄弟門店，一問(wèn)都賣得不錯(cuò)，這讓宋玉們有些氣餒。他們?nèi)プ稍兾淅冢�看�?wèn)題出在哪里。

武磊正在辦公室寫報(bào)告，聽到他們的問(wèn)題，一時(shí)也答不上來(lái)。商品好是根本，這批櫻桃的甜度及外觀均達(dá)到了一定標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格適中與批發(fā)市場(chǎng)持平，應(yīng)該能吸引顧客的注意和購(gòu)買興趣。為什么他們售賣得不理想呢？武磊也有疑惑。

武磊讓他們到生鮮區(qū)等候，他交上報(bào)告，一起到現(xiàn)場(chǎng)看一看。宋玉回到賣場(chǎng)，在櫻桃堆碼不遠(yuǎn)處站立。她想利用這個(gè)機(jī)會(huì)偷偷觀察一下顧客的反映。

一名中年女子走來(lái)，果真被櫻桃吸引了目光，她拿起又放下。為了減少櫻桃的損耗，這批櫻桃是分裝在保鮮盒，用保鮮薄膜塑封起來(lái)。她看了看價(jià)格，她又拿起櫻桃，猶豫了一下，還是把櫻桃又放回去。最終她沒(méi)有買。

——肯定是沒(méi)有品嘗到味道，所以顧客沒(méi)有買。宋玉恍然大悟。

一位老者也在櫻桃前逗留。他拿起一盒，放下，又去尋找，他眼睛有些花了，櫻桃盒上打印的標(biāo)簽需要拿遠(yuǎn)了看。宋玉趕忙上前，問(wèn)：“您有什么需要幫忙的嗎?”老者看到宋玉過(guò)來(lái)，松了一口氣，他說(shuō)：“有沒(méi)有更小包裝的，我和老伴吃不了。”原來(lái)這樣。宋玉讓老人稍等，到加工間包了一盒小包的拿出來(lái)。

——包裝太過(guò)單一，不符合顧客的購(gòu)買需求，宋玉再次總結(jié)。

一位顧客叫住宋玉問(wèn)：“櫻桃是哪產(chǎn)的？”宋玉簡(jiǎn)單介紹了采購(gòu)過(guò)程，顧客一下子就拿走了四盒。

——沒(méi)有介紹產(chǎn)地，正宗的產(chǎn)地是吸引顧客購(gòu)買的原因之一，宋玉又發(fā)現(xiàn)了一條問(wèn)題。

武磊到了生鮮區(qū)，宋玉就迫不急待地把她的發(fā)現(xiàn)告訴了武磊。武磊點(diǎn)頭，當(dāng)下就決定讓宋玉他們自己去實(shí)施銷售改進(jìn)方案，這樣的實(shí)操案例可遇不可求。宋玉臨時(shí)被命為櫻桃售賣小組的組長(zhǎng)。

宋玉領(lǐng)命后就和同事們商議起來(lái)。大家的熱情很高，雖然在這里面宋玉年齡最小，但平常宋玉一直熱心地幫助同事，大家對(duì)她的印象都不錯(cuò)，看她這樣熱心，他們也愿意協(xié)助。

他們通過(guò)討論，拿出了幾條銷售改善措施：

一、增加現(xiàn)場(chǎng)品嘗環(huán)節(jié)。每天在高峰客流時(shí)段，由專人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)品嘗。他們還細(xì)致地想到了品嘗的細(xì)節(jié)，準(zhǔn)備了牙簽、骨瓷盤——這是宋玉想到的，她覺(jué)得紅色的櫻桃盛在白色的骨瓷盤里最好看，既有美感也能促進(jìn)顧客的食欲。

二、增加不同規(guī)格的包裝，照顧到不同顧客的需求。

三、增加宣傳點(diǎn)。他們找策劃科的同事畫了一幅連環(huán)漫畫，從櫻桃的生長(zhǎng)環(huán)境、到采摘，再到運(yùn)輸，及上柜陳列，用圖示展示出來(lái)，畫得生動(dòng)有趣，讓顧客對(duì)櫻桃的“身世”有了解。他們制作了兩組，一組放在了櫻桃的堆碼上，另一組陳列在了超市入口處。

他們又想到了幾處細(xì)節(jié)，在細(xì)微處做了改善。

一切準(zhǔn)備就緒，就等明天的售賣了。宋玉他們心情很是緊張，這次武磊幾乎沒(méi)有提任何建議，全由他們自己負(fù)責(zé)，到底銷售能達(dá)到何種狀況，他們也沒(méi)有底氣。

忐忑的一天開始了。宋玉遠(yuǎn)遠(yuǎn)地關(guān)注櫻桃的售賣現(xiàn)場(chǎng)，他們不敢走近，怕干擾了顧客的購(gòu)物選擇。

臨近中午，周邊寫字間的人多起來(lái)。小盒的櫻桃售賣頻率增多，還有人看到入口處的漫畫特意找尋過(guò)來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)品嘗也起到了效果，櫻桃在中午時(shí)段達(dá)到了一個(gè)小高峰。下午兩點(diǎn)的時(shí)候，實(shí)時(shí)銷售就達(dá)到了前一天的總量。宋玉們興奮不已，武磊也很是高興。

零售職場(chǎng)箴言：

總愛(ài)說(shuō)一句話，生活不是沒(méi)有美，是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛;換用一下，銷售不是沒(méi)有機(jī)會(huì)， 是缺少發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的智慧。銷售的機(jī)會(huì)無(wú)處不在，如果不用心觀察、不用心思考，很多機(jī)會(huì)稍縱即逝。

在售賣現(xiàn)場(chǎng)，最有成就感的事情是，通過(guò)自身的觀察與努力，調(diào)整售賣策略，提升商品銷量。

每一天，因?yàn)橛眯牡毓ぷ鳌⑼度氲刈鍪拢�而變得豐盈起來(lái)。

（每周五更新；微信公眾號(hào)：“不只零售”，歡迎前去踩點(diǎn)。）