大家都知道，克拉級鉆石銷售在整個銷售份額中極為重要，基本上每一個職級都會格外關注克拉級鉆石銷售，但往往我們因為格外的關注，反而走進誤區!

一、別的品牌比我們便宜，所以我們很難賣，很焦躁：

請注意，克拉鉆顧客從來不會賣最便宜的，無論他嘴上怎么說，但實際存在30%的價格盲點。

我們雖然因為更嚴格的檢驗標準和更追求完美的切磨方式讓我們的成本比別人高出那么一點點，但是這反而是一種貨真價實的表現，我覺得用多出的這一點點錢就像多買了一重報銷，會讓您買的更超值，更安心。而這不僅是我們說，他老公電話里都這樣勸。

二、商場里其他品牌都有打折，為什么只有你們不打折/或者折扣那么少？所以我們沒有優勢？

1、請注意，商場是一個多元化的平臺，在品牌的構成和鉆石的品質上都需要低級，中級，高級品牌的組合，他即需要有打很多折的低端品牌面對低價客戶，也須要有像我們這樣不打折但是提供高品質的鉆石品牌。

2、鉆石的價格跟折扣本身沒有關系，我們不打折正表示我們公司從上至下的做人態度，從一開始就對每個顧客提供貨真價實的價格，讓你更放心。

3、折扣跟節約更是一點關系都沒有，那些很低折扣的品牌平時活動也很低，反倒是活動的真正讓利還沒有我們那么大，反而我們這樣從不打折的品牌做一個活動，是真真正正讓您省下了那么多錢（續問法則，重要的和讓顧客需要記住的放在后面說）

三、客人本身不需要克拉鉆，我推薦克拉鉆成交率不高：

請注意，一個高級別的50分和一個低級別的克拉鉆其實價格相差不大。只要您在探索需求的時候確認了他的預算范圍，那么克拉鉆就應該成為顧客的一種選項，顧客可以不選，但專業的顧問卻理所應當提供這樣好的一個選擇讓他了解

例如:客戶說你們50分級別很低，這時候就應該給出3種選擇。

1、克拉鉆，同樣的價格就能買到克拉鉆，而克拉鉆更大，也更容易作為價格流通，我們千葉珠寶并不缺少高品級50分，但從我個人來講，我更愿意讓有這樣預算的客戶用同樣的價格買到更大的鉆石。

2、訂制的50分，小姐，從另外一個角度說，您選擇的高品級的50分已經是非常高級的貨品了，面對這樣的貨品我們柜臺之所以庫存不多，也是因為我們覺得這樣高品級的鉆石一定需要更高的制作工藝，跟在柜臺的成品，也就是商品級的產品相比，您選用我們千葉珠寶的訂制珠寶，都是我們的頂級工匠全手工進行鑄模，細工等高級制作。這樣才配得上您這么高級別的鉆石和您這樣高貴的身份。

3、客人本身不需要克拉鉆，我推薦克拉鉆成交率不高：

另外，顧客也分為潛力顧客和需求顧客兩種，我們認為只要具有一定經濟實力的都是潛在顧客，因為克拉鉆是一種獨特的商品，他具有很多你不了解的特質，所以你不能把他當作一種只要要戴所以才購買的產品，你必須懂得開發顧客的需求（單顆敘述）。

四、克拉鉆好貴的，顧客不一定買得起：

第一，不要小看你的客戶，購買克拉鉆的人會從其他小鉆石上逆推克拉鉆價格，他們認為，普通的克拉鉆就在5-8萬之間，所以，當一個顧客來詢問克拉鉆，本身他至少就有了5-8萬的預算，你可以用這類的貨品進行切入，同時拿出其他不同級別的克拉鉆做比較，從側面判斷他的真實需求。

第二，克拉鉆有3個剛需因素，第一是結婚最低級別，第二是送禮層次級別，第三是幾年同重要程度的符合級別，而這三個剛需因素就保證了克拉鉆本事就是顧客購買產品必然比較，也有很大成交概率的一種選擇，無非最后選擇的是何種克拉鉆而已。

五、低級別的克拉鉆更好賣：

如果你有能力買車，你總想至少買一個不掉價的車，你會覺得沒有也比被人笑更好，除非你十分十分需要車或者十分十分沒有預算，否則不會買QQ。

這也是顧客買克拉鉆的一種想法，所以顧客之所以購買低級別的克拉鉆，并不是一開始就這么想，是你不斷重復QQ不丟人，或者這個鉆石跟高級別的看不出來，所以他才買的。我們說，對于一開始就指明克拉鉆需求而不是非克拉鉆推高至克拉鉆需求的客戶，需要給與其更大的空間，讓他自己能夠感受和比較，不要把話說的過死，即使不得以推薦低的，也要灌輸未來調換，你的話術不應該是低級別的克拉鉆一定好，而應該是，小姐，高級別的克拉鉆我們知道一定是更好的，所以我才會把高級別和大眾級別的兩個鉆石讓您一同比較，只是因為鉆石本身每年上漲的空間都在10%以上，我也怕萬一可能會隨市調價，所以就看您今天是否考慮一步到位，當然如果您選擇這個高級別的，我也會盡量幫助您，看是否在額外幫您申請一點禮品，以作為對你的答謝。