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主題:母嬰店奶粉貨架導購員應該學會的“三個問題”

業神貨架

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作者:濟南業神  

母嬰店奶粉貨架導購員的工作既簡單又復雜,為什么會這么說呢?因為在找到客戶的需求后直接推薦就可以了,而且以后顧客一會都會直接購買推薦的品牌了,所以第一次是很重要的。復雜在于顧客需求的捉摸不定,顧客對奶粉的諸多疑問以及推薦技巧的變化。涉及到新顧客的需求問題,業神母嬰店貨架認為既不要問太多,也不要問太少,且最有效的問題就只有3個,即"3問法"——多大、吃什么、怎么樣?


第一問:寶寶多大了

作為母嬰店奶粉貨架導購員,對于奶粉的段位適用寶寶的月齡應該十分清楚,所以,在與家長溝通的時候,首先圈定寶寶的月齡,寶寶多大,直接決定了推薦奶粉的段位,家長如果之前有適用的品牌,可以直接推薦,沒有的話,一般都會問導購員哪一款最暢銷,哪一款適合孩子的腸胃。母嬰店奶粉貨架導購員的專業知識必須要令人信服,學習和交流是很重要的。

 

第二問:寶寶吃什么

    作為奶粉導購,一定要主動詢問,探尋寶寶吃的什么,為奶粉推薦或銷售儲備好基礎信息。

    分析:寶寶吃的什么,無非就是如下選擇題:

    母乳或者奶粉,進口或者國產,牛奶或者羊奶,然后具體到品牌,顧客可能一步到位地說明了品牌,但也許顧客需要店員的一步步提示,這個信息直接決定了。

    推薦哪個類別的奶粉更容易接受:

    寶寶吃進口的自然更容易接受進口,吃羊奶自然更容易接受羊奶,吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。做優秀導購,關注奶粉與銷售。

    推薦哪個價位的更容易接受:

    既有品牌的價格基本上決定了可選品牌的價格,不會有太大的區別,有太大的區別即使選擇了也不長久。

    推薦自有品牌的難易程度:

    顧客選擇的是知名度較低的品牌,則更容易接受自有品牌,更容易成交。

 

    第三問:寶寶長得怎么樣

    要點:任何產品,不可能做到100%的滿意,其實也不會有100%的不滿意,通過此問進一步明確需求,做好奶粉推薦或銷售的引導。

    分析:吃奶粉,寶寶成長好才是硬道理。吃奶粉時,寶寶成長狀態如何?是否適應該奶粉?有無腸道不良反應(上火、便秘、腹瀉、大便白色等)?身體狀況如何?等至關重要。

    這決定了顧客的①、顧客的游離程度,是否容易轉牌:顧客吃得不好,自然是要轉牌的,只是這種需求的挖掘罷了,顧客吃得好,自然就更傾向于繼續吃。做優秀導購,關注奶粉與銷售。②、找出差異化優點有效進行轉牌:

如顧客對奶粉消化很好而容易感冒,則應該考慮免疫型奶粉等。

 


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