先說一個生活中常見的場景：

從信箱中的一堆廣告與信用卡賬單中發現了一個包裝精美的小信封，打開一看，才發現是某某品牌的會員卡，于是小失望了一下，轉手扔進最近的垃圾箱中。

在這個會員泛濫的年代，擁有哪個品牌的會員卡已經不是什么值得炫耀的事了。甚至某些大牌的會員卡也難逃被主人拋棄的命運。

現在的會員卡多用一個手機號代替，因為實體卡標榜的那份歸屬感已經不在，會員卡存在的意義僅限于更便宜的商品。

然而有一個品牌，它的會員卡持有者主動聚集成了一個富有凝聚力的群體，甚至有一個民間自發建立的網站為這些擁躉提供全球溝通的平臺。

這個人群叫做“IKEA FANS”，這個品牌就是宜家。

想更便宜嗎?辦張會員卡吧!

物美價廉是宜家的經營之道，百余元的拉桿箱、幾十元的臺燈、十余元的小玩物、幾元的瓶瓶罐罐，無一不造型別致、設計討巧、風格明確。當然，質量不算太好，但也對得起這個價錢。

如果在這個基礎上再便宜一半，怎么樣，動心么?

只需動動手填個表格辦張會員卡就可以了。

填寫一張宜家俱樂部會員登記表格，你就正式成為了“宜家俱樂部”的一員。否則，你就得為同樣的商品多付數元到數百元上千元的非會員差價。況且，這樣的申領過程是完全免費的，也沒有購買金額的限制。所以，為什么不呢?

你理所當然地成為了宜家的會員，而不知道宜家之所以將這些產品定為“會員特惠商品”，其實就是為了釣你上鉤。那些便宜得不像話的商品只是打開你心門的鑰匙。

與其說宜家在販賣商品，不如說宜家在培養自己的會員，灌輸一種審美品味和生活理念。比起一錘子買賣，一波固定且持續消費的購買者顯然更有吸引力。

因此，宜家更看重會員的來店頻率而不是購買金額。宜家要做的不是進入你的生活，而是成為你的生活本身。

了解你的會員，也就是了解你的潛在客戶

在宜家門店中，經常可以看到在樣板間中自在如在家的顧客，甚至每間樣板間的床上都躺著酣睡的人。從好的角度上說這是因為宜家的購物環境是足夠寬松的，并且不讓人覺得高不可攀。

宜家的樣本間美麗、溫馨，更重要的一點是，里面的每一樣東西你都買得起。如果你愿意，你的房間也可以是這樣。

宜家為什么設置這樣的樣板間呢?

宜家的顧客多是25～35歲的青年，多出于中產家庭，一多半是女性，其中百分之二十有孩子。這樣的人群最能認同這樣的風格，尤其是偏愛參觀兒童房的樣板間，床上最好還擺放著毛茸茸的玩具熊。

而反過來，這樣的風格又會吸引更多的這一階層的人們加入宜家會員俱樂部，穩固的會員群體由此形成。

而與此同時，25歲至35歲的人在社交媒體上是活躍的，也是時尚潮流的中流砥柱，更多的人會受到這種審美品位的感染，最終形成一種潮流。

比如，我會帶著我的母親逛宜家，我母親當然對家具和旅游用品不感興趣，但會在鍋碗瓢盆瓶瓶罐罐間流連忘返，即使我的母親沒有全盤接受宜家的家居風格，至少廚房的一角，是宜家的。

因此，宜家對于其潛在客戶群體是有明確的人群畫像的，只需重點吸引這部分客戶，其他群體的人也漸漸會被這部分人群所輻射。

給會員以即時、真正的實惠

“女士，您可以辦一張我們的會員卡，要辦理么?”

“辦理會員卡有什么好處?打折么?”

“可以積分�！�

“積分有什么用呢?”

“年末可以兌換小禮物�！�

“謝謝，不用了。”

顧客在乎的永遠是馬上可以兌現的、真正有用的實惠。

而宜家的會員也真的享受到了這樣的好處。

比如，更加便宜的商品;

比如，專享的優惠活動;

比如，在宜家門店的餐廳可以享受特惠的食物和免費的咖啡;

比如，可以提前知道門店的打折信息，避免了擠破頭搶購打折商品的尷尬。

這些看得見摸得著的優惠讓宜家的會員愿意花時間漫步在宜家門店中，挑選自己其實并不需要的小東西，或者吃一頓午餐。哪怕家附近有更方便更便宜的家居店，哪怕淘寶京東或者宜家自營的網店都讓你可以足不出戶購物。

如今逛宜家已經成為了很多人消遣閑暇的一種休閑方式，甚至有千里迢迢坐著火車汽車慕名而來的忠實顧客。也許宜家真的不需要靠不斷開店來擴大自己的影響，因為它清楚地知道自己的客戶在哪里。