翻開手頭的資料，可以看出，無論從2015年的內蒙藥交會，還是到8月份的南京藥交會，都顯示出企業(yè)招商情景不容樂觀，千百萬的投資，結果卻另人遺憾!眾所周知，招商的過程，同時也是一個宣傳自我的過程。但問題的關鍵是：企業(yè)在招商中是否充分利用了各種資源?是否利用這一機會使自己得到了一次飛躍式的發(fā)展?
在改革開放的背景下，我國的醫(yī)藥市場正面臨一個信息爆炸、媒體泛濫、產品趨向同質化、消費市場多元化的社會環(huán)境，極大地分散了消費者的注意力。在這樣的一個時代下，醫(yī)藥企業(yè)如何利用各種資源和手段，在市場營銷中進行不斷的整合，變得十分關鍵。而一個企業(yè)要進行招商，需要選取一個恰當的時機。這個時機就是企業(yè)在整個發(fā)展鏈環(huán)上的一個突破口。找準了招商這個突破口，才能最大程度地節(jié)約企業(yè)資金。但現實情況是：大部分醫(yī)藥企業(yè)僅僅把招商看作是一個獨立的事件，看作是一個尋找合作伙伴的過程。這種整合招商營銷傳播理念的缺失，是對資源的極大浪費，很容易讓企業(yè)喪失發(fā)展的良機。
事實，也越來越證明：招商不是簡單的小事，相反招商在現實階段越來越重要，也越來越難。一句話：醫(yī)藥保健品招商，不好做!這些年，越來越多的企業(yè)找不到以前的招商大獲成功的快感，面對一次次招商不容樂觀的冷酷現實，他們陷入反思：為什么現在的藥品、保健品招商，不好做?
不容置疑，目前，經銷商仍然是大多數藥品、保健品企業(yè)推廣產品不可或缺的渠道。在每一種藥品、保健品新產品上市之時，絕大部分企業(yè)都會通過各種媒介發(fā)布，或者參加各種專業(yè)展覽會等方式招商。但是，隨著競爭的加劇和常規(guī)操作手法弊端的浮出水面，藥品保健品的招商受到極大挑戰(zhàn)。讓我們來找找原因到底在哪里?
一.目的不明，定位不準
“圈錢就是唯一目的。”這是一部分人的目的，這還不明確嗎?
答：不算明確。
我們把招商營銷的目的分為3種：一是回籠資金，緩解壓力;二是打擊競爭對手，擴大市場占有率;三是鞏固老市場，增加競爭力。
招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標，只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么;第二，圍繞目標進行隨后的一切工作;第三，目標是否得到了實現。可見，只知道圈錢，但步驟不清晰，豈能算是目的明確，定位精確?
企業(yè)的招商目標一定要圍繞企業(yè)的產品特性、企業(yè)資源、策劃能力、競爭企業(yè)和競爭產品現狀，進行綜合評估才能制訂出切實可行的招商目標。另外，接受新進入者，醫(yī)藥行業(yè)名聲在外的高利潤每天都在吸引大量資金和人才進入這個行業(yè);而吸引這些資本進入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭奪的，并通過強化培訓會使之快速成長為優(yōu)秀的經銷商。招商的目標不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標和要求，才能保證招商工作收到預期的效果。否則，只注重形式，而沒有明確的招商目標和切實可行的招商計劃，招商工作怎么能做好?
二.策劃空洞，文宣乏力
在調查當中，我們發(fā)現：雖然如今有越來越多的藥品、保健品企業(yè)，意識到了在當前的競爭形勢下，招商策劃對招商成功的重要。但目前，高達39%的企業(yè)在招商前，沒有對招商產品進行任何策劃，或者策劃力過于薄弱。
招商廣告文案粗枝濫造，大多數企業(yè)產品沒有一個新奇、合理、搶眼的賣點和核心差異化訴求，專題片說不到點子上，投放隨意性非常強，比如中老年產品xx心護通口服液居然選擇在都市類媒體上投放，笑話啊!突然冒出的一些產品，如xx地黃丸、x降糖膠囊等……沒有任何策略可言。即使有簡單的策劃，也根本不到位，大多數是東拼西湊的策劃案的“堆徹”。
在當前白熱化的市場競爭局面下，企業(yè)如何通過策劃規(guī)劃自己的產品經營路線、向經銷商展示產品與眾不同的差異化營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，已經成為經銷商選擇合作伙伴的重要指標，也是眾多藥品、保健品企業(yè)在招商中脫穎而出的訣竅。如果藥品、保健品企業(yè)都不能在產品的策劃上下功夫，形成有賣點、有核心差異化的產品文宣體系，想從準經銷商那里獲取人民幣，很難。
三.承諾夸大，難以兌現
在我們長期調研的200家企業(yè)中，大概有40%的企業(yè)的招商廣告和招商書存在亂承諾的現象。我們知道，給經銷商提供的支持好，優(yōu)惠優(yōu)，招商就越容易成功。很多企業(yè)把它當成招商成功，解決企業(yè)當前銷量問題的“金科玉律”。
于是，為取得經銷商的歡心、表示自己招商的“氣魄”，很多企業(yè)在給經銷商開列的各項經銷支持和優(yōu)惠待遇等等方面，都遠遠超出了企業(yè)自身實力的范圍，開出了眾多不能兌現的空頭支票。
結果，企業(yè)和經銷商往往一開始合作的時候，都滿意，但合作一段時間后，當企業(yè)實力被經銷商識破、經銷商發(fā)現企業(yè)的承諾不能兌現之后，合作就逐漸進入“冷戰(zhàn)期”，企業(yè)也因此陷入倍受譴責的尷尬境地，所以企業(yè)最終還是得面臨經銷商開出的要求進行彌補工作，甚至雙方會鬧個形同陌路，不歡而散的結局。
四.條件苛刻，目光短淺
很多企業(yè)在制定招商政策和規(guī)則的時候，很多的加入條件都存在過于苛刻的現象：首批進貨量、銷售指標、退貨機制等嚴之又嚴……讓很多勢單力薄的代理商望而卻步。
可見，在當前的形勢下，很多企業(yè)缺乏市場意識。在制定招商政策的時候，不結合市場實際，不能客觀的分析企業(yè)自身的實際情況，一味跟著感覺走。試想：有多少財大氣粗的經銷商會接受?不能只關心賺到錢，還得想到合作方。
如果缺乏雙贏的思想，經銷商肯定不買你企業(yè)的帳，企業(yè)當然要在招商中失敗了。要知道，每個人心里都有一本譜，在如今異常激烈的競爭下，經銷商也已經變得越來越現實、越來越理性了。明白的說，經銷商不是墻頭草、企業(yè)怎么說，他就相信什么。
同樣道理如果企業(yè)是經銷商的話，面對這樣的苛刻條件，你會怎么想?所以說：沒有永恒的合作伙伴，只有永恒的利益，不能雙贏，經銷商也不會買單!
五.缺乏參照，難以信任
樣板市場是低成本運作醫(yī)藥保健品市場的思路和實踐，是檢驗一個產品的市場前景、營銷策略等各方面因素的最佳方法。產品好不好、市場大不大，樣板市場至關重要。
因此，廠家要成功招商，首先要運作出一個成功、贏利的“自控市場”出來，有了醫(yī)藥保健品運作贏利的樣板，無形中打消了代理商的大部分后顧之憂，產品招商成功系數大大增加。所以，招商前先運作相對成功的樣板市場顯得至關重要。
然而，調查中的100家企業(yè)，發(fā)現：運作樣板市場的產品占49%。但并非樣板市場都獲得極大成功，而其他一些產品招商書和招商廣告中，居然也妄稱樣板市場贏利可觀。
的確，行業(yè)中樣板市場成功系數被無情放大的浮夸現象也很多，而經銷商們也不是傻子，他會實地考察，住上十天半載的，什么破綻都會被識破!招商中獲得成功是一件非常困難的事情。而大造成功的樣板市場更非一朝一日的事情，必須務實、務實再務實。樣板市場成功了，那么企業(yè)招商離成功也就不遠了。
六.賣點陳舊，效果不佳
我們知道，不遠萬里，千里迢迢前來參加招商會的都是帶著自己新產品，新力作有備而來的廠家、商家。
可是，在盲目跟進、終端攔截、仿制藥大行其道的背景下，3成以上產品沒有新的賣點，或者老產品新包裝，差別只在于價格、包裝、商標的不同或者成分細微的改變，并且在這些產品中還存在不同程度的療效被過度放大的現象。由于沒有新穎、真切賣點的產品差異化訴求，甚至面對產品在市場中更多、更激烈的競爭，而效果擴大化，因此，準經銷商們望而卻步，基本上不會考慮代理這樣的產品。所以，因缺乏自身的賣點和差異化訴求理論，沒有實實在在的功效，招商產品難以吸引“伯樂們”的眼球，產品就會被無情的拋諸腦后。
七.淡旺不分，錯過良機
招商企業(yè)在招商淡旺季的選擇上要公私分明。
業(yè)內普遍存在這樣的思想，無數不少的企業(yè)認為：產品好，招商不分淡旺季，所以一味忽略招商的時令、氣候。企業(yè)花費頗豐，不惜忍痛斥重金搞了一場大規(guī)模的招商會，經銷商來了不少，可是簽約訂貨率卻很小，讓老總白白放血、流汗。
究竟為什么?我們團隊發(fā)現：上述招商結局之所以不樂觀，還是因為企業(yè)產品招商的時機沒把握好。淡旺季營銷因素影響很明顯的藥品、保健品產品，比如清熱解毒、感冒藥、補血補鈣等等，被企業(yè)放在淡季招商運作。顯然，希望立馬贏利的10元產品賣百元的代理商，誰愿意進了廠家的貨，卻銷售不出去。
可見，某些廠家不把握銷售季節(jié)，不在旺銷季節(jié)前進行招商，卻搞淡季招商，錯過了銷售的黃金期，失去迅速見效益的最佳季節(jié)，白白的流失了大量經銷商。招致招商失敗。
八.專業(yè)不精，缺乏培訓
招商團隊是確保經銷商與企業(yè)緊密聯(lián)系，信息互動，達成初步合作意向的橋梁和紐帶，顯得尤為重要。
經銷商審視考察能否與企業(yè)進一步確立合作伙伴關系的窗口，也在招商團隊中。因此，可以說，招商隊伍素質的好壞、管理程度、層次關系的清晰度直接關系到招商效果的高下。
回過頭來看看，醫(yī)藥保健品行業(yè)的招商現狀，雖然我們常強調招商人員的素質很關鍵，但目前仍然有高達3成以上的企業(yè)的招商團隊，沒有接受比較正規(guī)的招商培訓，隊伍素質不高。甚至可笑的是，很多企業(yè)往往是在招商前才臨時招聘人員，或者干脆抽調業(yè)務人員、內勤人員充當招商人員。
更有甚者，企業(yè)的招商過程中，團隊人員產品知識掌握不熟練，公關知識和技巧甚至于溝通沒有技巧而言。因此，經銷商再高的代理興趣，碰到不知所云的招商團隊的解答，也會被搞的焦頭爛額，企業(yè)招商成功系數能高嗎?
調查中，分析手頭的數據，我們會發(fā)現，很多保健品企業(yè)因為將招商過程中的大大小小的細節(jié)忽略了，并且執(zhí)行不到位，而無形中喪失了一部分準經銷商，把他們需要關起門來，進一步和企業(yè)洽談代理經銷的想法扼殺在“搖籃”里，給企業(yè)招商帶來不可小視的損失。讓人痛心的是，還有些藥品、保健品企業(yè)仍然還存在“傳錯資料”、“電錯電話”的現象。執(zhí)行不到位，甚至亂執(zhí)行。如此招商，怎么不讓人覺得遺憾，試想這樣的招商態(tài)度，驢年馬月才能成功?
縱觀上述八點，我們可以看出，招商的成功與否涉及到多方面，關系到企業(yè)、產品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等，招商工作的是企業(yè)整個營銷活動的起點，接下來的工作更繁重，更具體，需要廠商、團隊緊密的合作，共同維系品牌這棵樹，使它根繁葉茂，長成參天大樹。任何招商企業(yè)如果不注重上述八大招商點，不在八大招商點上做一番苦功夫，久而久之結果歸為一句話：企業(yè)招商變成了給自己企業(yè)招來了“傷”。
