當前零售業不景氣，業績下滑，大多數企業采取的措施就是頻繁促銷。一種企業通過促銷能夠短期拉升業績；另一種企業是僵尸企業，沒有創新，即便是頻繁促銷，但最終結果仍然是利潤下滑。因此，未來5—10年，零售業分化越來越明顯。

（首都經濟貿易大學教授 陳立平）

八十多年的發展，零售業基本特征沒有發生變化。零售業的基本特征就是“追求低價格”。所有業態進入市場都是以低價格，或者叫“價格破壞者”的形象出現。但是，目前供應商主導的經營模式，因為受制于供應商商品價格體系管控，轉型很難突破。

低價格兩個重要支撐：低成本、高周轉。

低成本，就是綜合運營成本的降低，包括：商品供應鏈的優化，減少供應環節，尋找低成本貨源。

減少損耗。門店改造，輕裝修，重商品，降低固定資產投資。

其他成本。

高周轉，加速商品銷售，薄利多銷。

合理庫存。

商品優化。

商品銷售（周轉）=商品能力X陳列能力X刺激能力。

商品能力。當下日本百貨業：食品占比56%，穿戴占比30%多。日本百貨業商品結構調整的幅度很大。

商品適應消費者最重要。零售業最大的功能是向消費者提供適應的商品。另一個功能是好商品一定要為顧客創造價值，通俗講就是為顧客解決問題。

日本超市把顧客看作生活者，圍繞顧客生活習慣和實際需求，開發商品計劃。主要包括五個方面：

1、適當的商品。市場化細分的顧客需求。

2、適當的地點。顧客購買和使用的場所。

3、適當的數量。顧客在一定時間內購買的數量。

4、適當的時間。適合顧客購買的時間。

5、適當的價格。顧客能夠接受的價格。

商品銷售計劃：是零售商為實現財務目標，以適當的時間、適當的地點、適當的數量、適當的價格向消費者銷售適當商品的過程。

中國超市一定要認清社會老齡化和少子化的發展趨勢。

商品陳列能力。商品陳列是品類管理的延伸，針對顧客需求的變化，應該陳列什么樣的商品?陳列不是整齊的問題，是商品結構調整的過程。例如;銷量與排面的關系，顧客生活需求與商品關聯組合等。

這次超市轉型主要是商品結構的調整，在供應鏈上游解決問題。

商品刺激能力，也叫商品演出。

價格刺激。

心理刺激。包括店鋪形象和商品配置。例如牛奶對面包的刺激，面包味道對咖啡的刺激等。對商品產地、種植過程、加工過程和功能的介紹，表演與眾不同，有效刺激消費者購買。

最后，兩點建議：

一是做好商品計劃，采購計劃、促銷計劃和銷售計劃。

二是扎實做好內部管理，為顧客創造價值。

（作者：陳立平 系首都經濟貿易大學教授 整理：綠城超市董事長 田建忠）