現在實體門店的生意越來越難做，顧客選擇性越來越多，很多顧客都只在門店逛一圈就走人了�？雌饋矶枷嗨齐S意逛逛的顧客。做過服裝銷售或者自己買過服裝的應該都知道，在商場逛來逛去就是挑不出一件適合自己的衣服，但是試穿衣服這個環節一打打開以后，就像魔咒一樣，會連續不斷地在同一家店鋪試衣服，直到挑到滿意的為止。所以各個品牌和導購都在絞盡腦子地讓顧客試穿自己家的衣服。最常聽見導購鼓勵顧客試穿的臺詞有：“買不買沒關系，先試試看”“衣服一定要上身感受一下才能看出效果”等等。這些臺詞都是常規標準用語，卻很難打動隨便逛逛的顧客。但是有個女裝品牌出的一個營銷活動叫“瘦十斤牛仔褲”，卻著實提取了我試穿的心。

我和朋友去一家女裝品牌買衣服，導購給我們推薦了一條牛仔褲，說這條褲子是瘦十斤牛仔褲，穿起來版型很好看。我和朋友一聽瘦十斤，立馬激發了我們試穿的沖動，紛紛想要試一下上身的效果，導購還幫我們挑了幾件上衣搭配這個所謂的瘦十斤牛仔褲，就此打開了我們在這家店里試衣服的魔咒。我朋友穿上以后，反饋說還真的有顯瘦的效果，導購說瘦十斤牛仔褲只有這個版型的唯一一條了，我朋友果斷買下了這條牛仔褲。我上身試穿以后，覺得雖然顯瘦，但是遠沒有達到瘦十斤的效果，最終沒有購買。但是卻完全打開了我試穿其他褲子，其他服裝的心，接二連三試了好多套。第二天，再去到這家店里的時候，發現這家門店在所有牛仔褲上都貼上了一個瘦十斤的標簽。我看了下標簽的內容，說這是他們家女裝品牌特有的版型和面料，能讓牛仔褲上身的視覺效果瘦十斤。

等到我第二天回歸理性以后，就想到所謂的瘦十斤牛仔褲，更多的是品牌的一種營銷手段，用以提高門店顧客的試穿率。真正是不是瘦十斤，對于不同的消費者來說根本無從評判，可謂是仁者見仁智者見智。但是這個切入點卻找得非常精準，而且無限地放大了這個用戶精準的痛點，女性消費者買牛仔褲的最大訴求肯定是顯瘦。以這個點為切入口，幫助導購打開和顧客之間的距離，讓顧客自愿主動地去試穿他們的牛仔褲，進而帶動試穿其他服裝，從而提高銷售。也許這個品牌的牛仔褲和其他品牌比，不管是版型和面料都差不多，雖然有一定顯瘦功能，但是沒有特別突出，更達不到瘦十斤的效果。但是當品牌一做瘦十斤營銷活動，就把自己產品的賣點放大，給了顧客更多試穿的理由，由此就會比其他品牌擁有更多的銷售機會。顧客試穿上以后，又受到瘦十斤先入為主的觀念的影響，不自覺地覺得這條牛仔褲就是比其他牛仔褲更加顯瘦，成交率也就會更高。

大部分營銷人都在絞盡腦汁地想創意，拼方案，然而很多方案對于一線門店來說卻高高在上，感覺很難和消費者掛鉤。宗慶后作為娃哈哈集團的創始人，他曾經表示，他一年有200多天的時間都在一線市場走動，看超市賣營業員賣自己的飲料，去任何地方出差都要先去超市買飲料，觀察消費者買飲料的習慣，正是因為他長久以來對一線市場的深入了解，才能讓娃哈哈集團創造出一款款廣受歡迎的飲料產品。

好的創意，好的靈感不是來源于天馬行空的構思，對消費者的了解不是來自問卷調查，而是來源于對一線市場消費者的觀察。雖然消費者千變萬化，但是往往又萬變不離其宗。從特性中找共性，從共性中找差異，從差異中找到機會點，才能切中消費者的訴求，進而引爆活動，帶動銷售。

(本文首發聯商網)