聯(lián)商網(wǎng)消息：與杭州其他購物中心相比，in77是最為獨特的一座——背靠西湖和地鐵商業(yè)，讓它迅速成為市場關(guān)注的焦點，不斷成長的in77也在一任任的掌舵者手中越發(fā)強大起來。

杭州湖濱銀泰in77是杭州首家街區(qū)式購物中心。體量達16萬平方米的in77日均接待客流14萬人次，這樣的成績讓接棒者壓力倍增，去年接手的何相國也不例外，如何讓傳統(tǒng)的貴族保持“長盛不衰”，是新上任者最需要思考的問題，銷售業(yè)績提高無疑是最佳答案。得天獨厚的地理位置，地鐵商業(yè)的人流保障，G20的最佳受益者，這些都是放在in77面前的機會。為此，in77決定要做新型零售商、擴寬產(chǎn)業(yè)鏈。

A區(qū)做差異化服務(wù)，B、C區(qū)要食人間煙火

愛馬仕、路易威登、古馳等眾多奢侈品牌共同打響了“湖濱名品街”的名聲，也就是in77A區(qū)的前身，這種底蘊決定了A區(qū)的定位——奢侈品。2005年10月，總商業(yè)面積約18000 平方米的A區(qū)開業(yè)運營，截止目前，in77 A區(qū)奢侈品總量為18家，這里每一家都是杭州甚至中國的旗艦店，去年一年3000名會員創(chuàng)造了6億銷售額，而會員銷售額占銷售總額的60%多。

為了更好的和奢侈品牌溝通，何相國特別成立了A區(qū)項目組，項目組包含營運、企劃、VIC，甚至包含禮賓組和服務(wù)組，專門滿足品牌和導(dǎo)購的需求。

2013年 4月 28日，C區(qū)借力延安路擴建改造全新亮相;2014年9月28日，B區(qū)正式啟幕，湖濱銀泰也更名為in77，B區(qū)不僅在建筑風(fēng)格上保留了江南特有的騎樓、青磚等設(shè)計元素，還引進了蘋果、特斯拉等主力品牌，這為in77帶來了大量的人流。

in77C區(qū)外圍圖

in77B區(qū)保留了江南特有的騎樓、青磚等設(shè)計元素

2015年1月24日，占地3000平方米的亞洲最大Apple Store在in77正式開業(yè)，這家店延續(xù)了蘋果店一貫的巨大玻璃墻體風(fēng)格，而著名書法家王冬齡的揮毫創(chuàng)作又為門店增添了古典韻味，與西湖相得益彰。門店一樓主要是蘋果設(shè)備的展示區(qū)，二樓則主要是配件和體驗區(qū)。由于地處杭州延安路商圈的黃金地段和地鐵龍翔橋站的出站口，擁有相當(dāng)可觀的消費群體，特別是開業(yè)當(dāng)天由于人流太大，逼的地鐵龍翔橋站不得不臨時封站。

2015年8月18日，新能源汽車品牌特斯拉在in77正式開門迎客，這是特斯拉在杭州開出的第二家門店。據(jù)了解，特斯拉近年來發(fā)展勢頭良好，一年內(nèi)在亞太地區(qū)銷售量增長近一倍左右，其中杭州地區(qū)的銷售量排進中國城市前五。

明星店也是in77的招牌，黃曉明、韓寒、阿信、潘瑋柏、那英等人的店鋪全部匯聚于此，是“粉絲經(jīng)濟”在實體門店的具體體現(xiàn)，這也為in77帶來了大批人流。

由于品牌和交通的特殊性，in77將B區(qū)定位為潮流，而C區(qū)定位為家庭，這兩者的定位其實是沒有問題的，但何相國還是決定調(diào)整品牌，更多的去貼近消費者：砍掉了那些看起來不錯但銷售額不高的品牌，引進了大量首次入杭、口碑良好、消費能力匹配的品牌。目前，400家品牌已經(jīng)換掉了100多家，接下來還有150多家將要調(diào)整，而這些調(diào)整要在明年的12月18 日前完成。

擴寬產(chǎn)業(yè)鏈，做一站式服務(wù)

街區(qū)式購物中心越來越受到一二線城市的歡迎，瑞安集團天地系列、崇邦集團LIFEHUB系列、太古集團太古里系列都是屬于行業(yè)翹楚，雖然街區(qū)式購物中心憑借新穎、靈活、文化等吸引消費者目光，但是它自身的弊端也不能忽略不計。

街區(qū)式購物中心的弊端之一就是差異化的分區(qū)導(dǎo)致了明顯的消費分層，也就是產(chǎn)業(yè)鏈斷節(jié)，客流難以轉(zhuǎn)化。但是這其實是一把雙刃劍，in77的解決方案是進一步強化每個區(qū)域的定位，并將年輕化的品牌組合做到極致，將18-40歲年輕人的主力消費作為經(jīng)營的主要出發(fā)點。景區(qū)商業(yè)體的客流量中，游客貢獻了為數(shù)不小的比例--30%的游客占比是in77經(jīng)營策略中又一個新的課題。

“A區(qū)最大的缺點就是除了奢侈品，缺乏其他配套服務(wù)，降低了顧客到店的頻率。然而這些顧客還有美麗、健康、教育、餐飲、社交的需求”，何相國告訴《聯(lián)商網(wǎng)》記者：“接下來，A區(qū)要引進高端的健身中心、SPA、兒童教育、餐飲和咖啡館，這樣的配套附加值可以與奢侈品呼應(yīng)起來。”何相國堅信“你若盛開清風(fēng)自來”的道理，因此他的改造并沒有過分迎合顧客需求，相反他要把自己打造的更加美麗，在增強奢侈品的配套服務(wù)設(shè)施，盤活產(chǎn)業(yè)鏈后，in77會更多的引進以克羅心為代表的新奢侈品。

多業(yè)態(tài)發(fā)展也是in77今后發(fā)展的主線路，“由于體量龐大且分布較散，in77在顧客眼中是不完整的。B、C區(qū)應(yīng)朝著更寬的路子去發(fā)展，來擴大客群和增加粘性。生鮮超市、電影院、書店等未來都會被引進in77，從而滿足家庭一站式購物需求。

做電子商務(wù)化的新零售商

新經(jīng)濟形式的特點之一就是線上線下的聯(lián)動發(fā)展，這條路，也是銀泰一直在走的道路。

“如果現(xiàn)在的實體零售不朝著電子商務(wù)化的方向發(fā)展，分分鐘會被淘汰。消費者在打算購買一件商品時所考慮的問題，正是零售商所要考慮的問題，也是實體零售突破物理空間成為消費者選擇的重要突破點。同樣的，想要抓住線上消費的人群，電子商務(wù)化的運營模式是未來的必然趨勢。”

何相國所說的電子商務(wù)化也是線上線下聯(lián)動發(fā)展的一種，也是他研究消費者后得出的發(fā)展論點，我們研究消費者主要研究兩點：消費頻度和消費金額，最終目的當(dāng)然是通過運營來提高其消費頻度和金額。

不要刻意的去區(qū)分線下實體店還是線上互聯(lián)網(wǎng)，最重要的還是充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢使自己成為消費者選擇的一種，而且是在多重比較后的最優(yōu)選擇。對于實體店來說，坪效、抽成、組合都不是最重要的，服務(wù)于消費者并抓住他們的消費痛點，才是本質(zhì)問題。“當(dāng)然，目前我們也不能準(zhǔn)確描述顧客到底想要什么，但是通過喵街(我們一直在努力推進的一個線上工具)，我們就能知道客戶畫像，了解客戶的生活習(xí)性和消費情況，通過喵街與阿里、騰訊的大數(shù)據(jù)進行對比，就能深度挖掘出客戶需求，提高消費者聯(lián)動。“何相國告訴記者。也就是說，何相國要做的是新零售門店，即通過線上線下聯(lián)動，把商場變成媒體，用流量來賺錢。

“志同道合”在團隊建設(shè)中尤為重要，基于客戶需求共同看見、共同行動、共同實現(xiàn)目標(biāo)，一切精力聚焦于業(yè)務(wù)，一切業(yè)務(wù)聚焦于銷售是in77團隊的努力目標(biāo)。這種用人理念也是何相國在城西銀泰城就堅持使用的，正是這種“志同道合”的化學(xué)反應(yīng)才將城西銀泰城變成了“歡樂”的代言人，會玩的人才會工作，無論是冰桶挑戰(zhàn)還是扮酷開跑，何相國都敢為人先，就是這一個性讓何相國帶領(lǐng)的城西銀泰城用三年時間就創(chuàng)下了20億的銷售業(yè)績，而in77去年銷售業(yè)績也達到22億(不包括蘋果和特斯拉),今年1-7月份的in77的銷售額同比逐漸增高，特別是7月份更是達到了接近30%的同比增長。

當(dāng)然這只是一個開始，何相國說“我們要把in77變成杭州的名片”。

（聯(lián)商網(wǎng) 羅秀玲）