“有什么辦法能把銷量提升起來啊?”在一個(gè)企業(yè)的銷售例會(huì)上，該企業(yè)的老總焦慮的問。

如何提升銷量，實(shí)戰(zhàn)、經(jīng)驗(yàn)之士一口氣或能說出上百種戰(zhàn)術(shù)及技巧，但要有的放矢，則需要對(duì)癥下藥。這家企業(yè)的癥結(jié)又出在什么地方呢?

該企業(yè)是乳飲料行業(yè)的新軍，定位中高端的產(chǎn)品，上市不到五個(gè)月。雖說時(shí)間不長(zhǎng)，但是這段時(shí)間之于終端市場(chǎng)的運(yùn)做卻不是一個(gè)短時(shí)間，在這不短的時(shí)間內(nèi)，該企業(yè)在當(dāng)?shù)氐?家K/A系統(tǒng)中，進(jìn)了2家;在當(dāng)?shù)?0余家連鎖便利系統(tǒng)中進(jìn)了6家;在當(dāng)?shù)啬厅c(diǎn)、土雜店、售貨亭等20000多個(gè)小售點(diǎn)中進(jìn)了780幾家;在當(dāng)?shù)?500多家連鎖藥店中進(jìn)了160幾家店面;除了這些之外，還進(jìn)了不到30家的火鍋店、地方菜館。期間，經(jīng)常出現(xiàn)A店斷貨三、五天沒人補(bǔ)貨，B店、C店一個(gè)月也賣不出兩、三瓶乃至掛零的問題。

說到這里，相信不少朋友已經(jīng)看出一些問題：

其一，產(chǎn)品定位中高端，但與產(chǎn)品定位相對(duì)應(yīng)的渠道卻存在一些錯(cuò)位的地方，比如K/A、連鎖便利店、中高端餐飲門店等應(yīng)是其重點(diǎn)，但是它土雜店、售貨亭等等也花了不少力氣去做;

其二，該企業(yè)看似什么渠道都在做，但什么渠道都沒做到縱深，實(shí)在是分散了能力浪費(fèi)了資源，落得個(gè)面面俱到卻什么渠道也沒有做到位的境地;

其三，終端由點(diǎn)到線形成了面，銷量才起得來，但該企業(yè)盡管運(yùn)做近五個(gè)月，仍然是點(diǎn)和線，沒有在市場(chǎng)上形成面，與此相對(duì)應(yīng)的問題還有物流配送成本、人員維護(hù)成本高企;

其四，對(duì)終端的分類定級(jí)及其針對(duì)性的市場(chǎng)維護(hù)沒有做到位，以至無效終端偏布，并影響了對(duì)有效終端的維護(hù)。

咱們把市場(chǎng)教育、宣傳、促銷等其他因素姑且拋開，一言以蔽之，該企業(yè)的終端運(yùn)做上存在大問題。這個(gè)問題的存在，正是導(dǎo)致該企業(yè)的月銷量還不到15萬的重要原因。這樣的企業(yè)及其產(chǎn)品要是不做改變的話，會(huì)有前途嗎?

接下來，我們所要解決的就是這個(gè)問題。

主攻什么樣的終端

要回答這個(gè)問題，首先就要解決的是與產(chǎn)品定位相對(duì)應(yīng)的渠道定位問題——自己產(chǎn)品的主渠道是什么，輔助渠道又是什么。

該問題看起來很簡(jiǎn)單，卻偏偏有不少企業(yè)栽在了上面。比如我們?cè)谇懊嬲劦竭^的那家乳飲料企業(yè)，眉毛胡子一把抓。

不過，我們?cè)谶@里要探討的核心，主要集中在以下即將展開的幾方面內(nèi)容，它們對(duì)絕大多數(shù)企業(yè)尤其是哪些中小企業(yè)都管用。

一、重點(diǎn)出擊還是全面鋪開。

這同樣是個(gè)容易被人忽視的問題，但這也是一個(gè)很重要的問題。

因?yàn)椋�我們知道現(xiàn)在的新產(chǎn)品，長(zhǎng)一點(diǎn)半年、短一點(diǎn)三個(gè)月就能看出是生還是死。要在這樣的生死時(shí)刻中，讓產(chǎn)品成為活下去的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)參與者，就必須讓自己能夠在盡量短的時(shí)間內(nèi)，看到這個(gè)產(chǎn)品的希望。

希望又是怎樣產(chǎn)生的呢?讓這個(gè)產(chǎn)品在有效的、重點(diǎn)的終端鋪貨到位，及時(shí)而迅速的產(chǎn)生實(shí)在的銷量，回籠白花花的銀子，就是最實(shí)在的東西。

因?yàn)椋�我們可能碰到這樣的情況：一個(gè)針對(duì)春節(jié)送禮的產(chǎn)品，從成品出廠的那一刻時(shí)間算起，離春節(jié)竟然只有一個(gè)月多月的時(shí)間。為了留出更多的時(shí)間能夠讓目標(biāo)消費(fèi)人群看到、買到我們的產(chǎn)品，我們就必須在非常短的時(shí)間內(nèi)，高效率的完成鋪貨上架工作。

可是，在成千上萬個(gè)目標(biāo)銷售網(wǎng)點(diǎn)中，不論是人力資源還是配送能力都有限的我們，又如何才能確保鋪貨上架工作的高效率呢?從重點(diǎn)終端開始，先滿足重點(diǎn)終端的覆蓋工作，就是我們的一條出路。顯然，在終端的規(guī)劃及運(yùn)做中，如何找出與運(yùn)做好重點(diǎn)終端是一項(xiàng)非常重要的工作。

如果從這樣的角度來說，從重點(diǎn)終端鋪開勝過全線出擊、全面開花。

事實(shí)上，除了我們前面所講的這些東西之外，從重點(diǎn)鋪開相對(duì)全線出擊還有另外的兩點(diǎn)好處：一是能更好的完成銷量及回款指標(biāo);二是通過重點(diǎn)終端的帶動(dòng)，能更好的確保渠道鏈的暢通，并對(duì)其它終端形成輻射和方便進(jìn)入的利好影響。