春節(jié)年年過(guò)，年年有不同。2017年春節(jié)轉(zhuǎn)眼間就將到來(lái)，怎么抓住這一年之間做銷(xiāo)售的最佳窗口期?如何才能為明年的業(yè)績(jī)開(kāi)一個(gè)好頭?我覺(jué)得有三點(diǎn)值得零售企業(yè)注意。

其一，春節(jié)來(lái)得早，檔期短，爆發(fā)快。

2016年的春節(jié)是2月8日，元旦過(guò)后有整整一個(gè)月的時(shí)間來(lái)籌備，時(shí)間很充裕。同時(shí)，由于春節(jié)距元旦的時(shí)間較長(zhǎng)，春節(jié)檔期相對(duì)較長(zhǎng)，因此啟動(dòng)慢，在營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)上需要進(jìn)行引導(dǎo)，循序漸進(jìn)。

而2017年的春節(jié)是1月28日，比上年提前了11天，也就是說(shuō)，春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)檔期縮短了11天，要完成同樣的銷(xiāo)售，每天的銷(xiāo)售壓力顯著增大。

此外，今年的12月29日就開(kāi)始進(jìn)入臘月，明年1月5號(hào)就是臘八，20號(hào)就是小年，非常緊湊，因此可以預(yù)計(jì)，消費(fèi)高潮會(huì)提前到來(lái)，集中爆發(fā)。

因此，一定要把握時(shí)機(jī)，提前籌備，作好萬(wàn)全準(zhǔn)備，包括貨品、收銀、人員等等，都要大幅提前，盡早到位，企業(yè)的新年工作會(huì)議、供應(yīng)商年會(huì)、員工聚餐之類(lèi)的“例行安排”，都要讓位于春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)，基本上，2017年春節(jié)市場(chǎng)從元旦就要啟動(dòng)。

其二，銷(xiāo)售很重要，利潤(rùn)更關(guān)鍵。

有一句話說(shuō)得好“無(wú)法盈利的銷(xiāo)售額毫無(wú)意義”，特別是在春節(jié)這樣的非常時(shí)期，賠錢(qián)賺吆喝差不多是一種犯罪。

2016年全年，零售企業(yè)基本上都是在各種營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)中度過(guò)的，“價(jià)格戰(zhàn)”打了快整整一年了，春節(jié)期間也該休養(yǎng)休養(yǎng)生息，恢復(fù)恢復(fù)元?dú)饬恕?

況且，還有兩個(gè)很有利的條件，一是電商因?yàn)榭爝f小哥回家過(guò)年基本停擺，二是一些“玩情懷”的企業(yè)春節(jié)期間要關(guān)門(mén)放假了，還在堅(jiān)持為人民服務(wù)的企業(yè)賺取點(diǎn)正常的利潤(rùn)，正當(dāng)其時(shí)。

何況，在消費(fèi)升級(jí)之下，在一年之中最重要的節(jié)日之中，價(jià)格未必是人們最為關(guān)注的東西，商品質(zhì)量、食品安全、服務(wù)品質(zhì)、節(jié)日氛圍、好的彩頭等等，可能才是影響人們消費(fèi)決策的關(guān)鍵因素。

因此，我認(rèn)為，春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)應(yīng)該從三個(gè)維度進(jìn)行：

第一，打好節(jié)日牌，營(yíng)造歡樂(lè)、喜慶的節(jié)日扭轉(zhuǎn)，營(yíng)造出十足的年味，讓遠(yuǎn)方歸來(lái)的人們嗅到故鄉(xiāng)的味道，勾起兒時(shí)的回憶，畢竟春節(jié)才是咱中華民族最盛大的節(jié)日，相比之下，其他的任何土節(jié)洋節(jié)都弱爆了;

第二，打品質(zhì)牌、服務(wù)牌，商品質(zhì)量一定要好，食品安全一定要到位，數(shù)量一定要充足，服務(wù)也一定要到位，這些方面失守將帶來(lái)嚴(yán)重后果。而質(zhì)量過(guò)硬、安全有保障的年貨，大多數(shù)人都不會(huì)計(jì)較價(jià)格是貴或便宜了一星半點(diǎn)的;

第三，促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)應(yīng)以幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、關(guān)注發(fā)紅包、滿(mǎn)額送禮返券等活動(dòng)為主，實(shí)質(zhì)性的促銷(xiāo)應(yīng)以品牌自有活動(dòng)為主，門(mén)店進(jìn)行打包，冠以主題，以共性活動(dòng)統(tǒng)領(lǐng)，增添一些搶紅包、即時(shí)發(fā)放優(yōu)惠券之類(lèi)的玩法，不宜大規(guī)模的低價(jià)促銷(xiāo)，特別是打折促銷(xiāo)。

但青島的一位資深企劃朋友不同意我這一觀點(diǎn)，他認(rèn)為，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)太激烈了太過(guò)度了，而春節(jié)銷(xiāo)售占到企業(yè)全年銷(xiāo)售的1/4，春節(jié)之后將是漫長(zhǎng)的淡季，企業(yè)必須大投入、大出血、大促銷(xiāo)，全力以赴才能為有所收獲，春節(jié)失手恐怕“萬(wàn)劫不復(fù)”。

他的看法當(dāng)然也是對(duì)的，我國(guó)各地零售市場(chǎng)千差萬(wàn)別，青島這幾年大體量商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)增加之快，可謂前所未有，購(gòu)物中心對(duì)著門(mén)開(kāi)已成常態(tài)，僧多粥少，確需使出吃奶的力氣來(lái)做春節(jié)促銷(xiāo)。這與筆者所在的中部三線城市有很大不同，他所服務(wù)的門(mén)店只是青島零售“列強(qiáng)”之一，與筆者所在的企業(yè)強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)先、“一店獨(dú)大” 的龍頭地位也大不相同。

因此，保銷(xiāo)售還是保利潤(rùn)，“瘋狂大促”“低價(jià)促銷(xiāo)”還是打打“文化牌”“情感牌”，可能也要因地制宜、因企制宜、因店制宜，不能一概而論，不能“一刀切”。

其三，突出重點(diǎn)，分段推進(jìn)。

雖然統(tǒng)稱(chēng)為“春節(jié)市場(chǎng)”，但元旦到2月14日情人節(jié)一個(gè)多月的時(shí)間，大致可以分為四個(gè)階段：

一是元月13日以前，基本上是預(yù)熱階段，此階段不妨推出一些低價(jià)促銷(xiāo)，進(jìn)行宣傳推介，市場(chǎng)預(yù)熱，這時(shí)大多數(shù)電商還沒(méi)有放假，某寶年貨節(jié)剛剛進(jìn)入尾聲;

二是從元月14日至除夕，是春節(jié)市場(chǎng)的高潮期，這時(shí)要將“產(chǎn)能”全部放開(kāi)，促銷(xiāo)應(yīng)以滿(mǎn)額送、大單獎(jiǎng)勵(lì)、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等為主，鼓勵(lì)人們打年貨;

三是從春節(jié)至元宵階段，此階段重點(diǎn)圍繞拜年送禮及鬧元宵進(jìn)行氛圍營(yíng)造、商品陳列、營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)，還可以以一定的優(yōu)惠刺激鼓勵(lì)人們購(gòu)買(mǎi)禮品卡、禮品券;

四是從正月初八以后，就應(yīng)該開(kāi)始情人節(jié)的宣傳造勢(shì)，逐步加碼情人節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，元宵節(jié)一過(guò)，火力全開(kāi)，連續(xù)3天專(zhuān)攻情人節(jié)。

總之，對(duì)于即將到來(lái)的春節(jié)，零售企業(yè)應(yīng)該高度重視，盡早籌備，全力以赴，以一場(chǎng)漂亮的春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)之戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)2017年“開(kāi)門(mén)紅”。