對零售商來說，春節像一場考試，更像一場戰役，在迎接春節的過程里，也是大展身手的好時機，誰家的武藝高強，誰就能吸引更多的客流，誰交出的答卷才更為漂亮。

每年春節過后，按照慣例，DK都要進行春節銷售分析。按照總部、門店分層級分析，這樣做的目的，一是總結過往，在剛剛過去的節日里有哪些不足、有哪些進步，還有哪些新發現，鼓勵各級管理人員開動腦筋;二是展望未來，在接下來該做怎樣的調整，怎樣更好的迎合顧客、引領顧客。

百貨店一般春節過后就進入了春季調整期，各個商家利用這小段的淡季，迅速對品牌、品類、布局進行調整，其實這樣的調整一般在春節前就開始定方案、拿數據，春節過后就要快速地實施方案。

聽說過一個故事，一家百貨店初七團拜，前一秒還對總經理說“過年好”，后一秒總經理就問調整方案的落實情況，完全無縫鏈接，根本沒留出喘息的機會。零售行業就是這樣，只有不停地學習與進步，才能不落后于人后，才能跟上時代的發展，才能不被消費者拋棄。

對超市來說，春節過后大的調整做得少，但是微調仍要不斷地更新。過了春節，劉鋼并未覺得輕松。一是要在門店會議上做科室的總結分享，二是還要對飲料區做一下微調，具體的方案只有大致的框架，還未形成明確細致的步驟。形成最終方案后，還要報到總部審批。這一系列的工作，都讓劉鋼不敢有半點馬虎。

在門店會議上做分享，除了用業績說話以外，還是一個自我展現的機會。往常聽報告，誰的報告做得好，立即會對報告人心生敬意。劉鋼作為DK的老員工，何嘗不知這樣的道理。所以，他對報告的內容不敢有半點馬虎。

就整份報告來說，除了基本的業績介紹之外，最能體現報告人心思的是對業績的分析，要在這份分析里看到一些商業趨勢和未來的熱點，同時還能預見到品類的走向，更重要的是要對當下的業務有預見性的分析和評判。后面這幾點要做好并不容易，如果分析不到位，會適得其反，引發反效果。所以，有一些報告人就偷懶，只介紹業績，只分析數字，這樣的報告雖然沒有亮點，但也不會犯太大的錯誤。

劉鋼卻不想這樣做，他覺得這是一個難得的業務探討機會，只要有觀點就要亮出來，不管是否被認同，這畢竟是思考的結果。

他先整理了一份春節數據，里面有銷售額、毛利額、毛利率、促銷占比、客單、客流、交易筆數等，他特意又做了同比和環比分析，當這一整份數據報告出來后，劉鋼憑著多年的一線管理經驗和敏感性，覺察到了數字的微妙變化，對一些有疑問的數據，他開始詢問下面的柜長們，他試圖找到變化的原因。

讓他有些感慨的是，隨著消費者健康意識的增強，飲料的格局正在轉變。原來過年，碳酸飲料是當之無愧的老大，而今年，屈居到第二位，離第一位也有不小的差距。他通過問詢，往年消費者整箱購買得多，而今年變少了，體現在數字上面的是碳酸飲料的客單明顯下降，交易筆數也在下降。

因為碳酸飲料一直占據到品類龍頭老大的位置，不管是合同條款還是陳列位置，或是促銷位置，都給予了最優惠的政策，雙方也漸漸認同了這種合作方式。

劉鋼大膽提出設想，壓縮碳酸飲料的陳列位置，空出來的貨架陳列漸受歡迎的果汁飲料。這在當時，是一個非常大膽的建議，因為沒有一家零售商試圖去撼動碳酸品牌的優勢。劉鋼經過慎重思考和現場調研，在報告中著重分析了飲料趨勢的變化，并鄭重提出了自己的設想。

果如所料，劉鋼在會議上說出這個設想時，下面立即就有了“嗡嗡”的議論聲，碳酸飲料這只老虎誰敢碰?門店總經理卻給予了認可，他讓劉鋼后期拿出更詳實的資料與數據，然后再報備總部。

事過多年，再去看劉鋼當時的建議，確實符合市場發展趨勢的變化，碳酸飲料日漸江河日下，一蹶不振。而DK在與碳酸飲料的談判中拔得了頭籌，這要得益于劉鋼的先知先覺。

零售職場箴言：

太多時候，我們都愿意做平庸的大多數，這樣最安全，也最保險。當所有人都說是的時候，我們隨口附和;當大多數人都贊同的時候，我們也不敢反對，就這樣，在職場中我們一直碌碌無為，直至職業的終點。

在職場，那些愛思考、敢于表達意見的人，開始可能并不討喜，但勤于思考熱愛分享，經驗不斷積累，職業道路將越走越寬。

(上周值農歷新年，偷了懶，空了一期，這周補上，每周五更新)