引言：在經濟好的時候，賺錢的企業不叫企業家，就像股市牛市的時候，你賺到了錢別把自己叫投資者，你只是炒股而已。大浪褪盡，依舊在那兒的，那才叫企業家。——馬云

馬云這句話，不就是對珠寶業前些年風生水起時的赤裸描述嗎?2016年即將閉幕，各位安好?銷售有多冷，關了多少店，恐怕大家只有自己才清楚。總之，責任可以推給經濟形勢，可以推給行業惡化，可以推給競爭激烈。這兩年的淡季不是月份的淡季，而是珠寶行業整體淡季，如馬云所說，大浪褪盡，依舊在那兒的，那才叫企業家。所以，別抱怨了!經濟形勢我們無法左右，但是起碼我們可以平和自己的內心，潛心做點事情，改變不了大環境，改變小氣候總還是可以做到的。這次馬超只講門店銷售破局，不講戰略。因為，戰略不能復制，方法總還是可以學習的。

行業的淡季，就是銷售淡季。很多人在面對這種狀況時麻爪了，迷失了，除了更加瘋狂的促銷外，似乎找不到更好的方法。逐漸的，人心散了，隊伍不好帶了，自然閉店也就成了無奈之舉。其實，我們沉下心來，見招拆招，就是最好的解決之道。目前，擺在各個門店面前最直接的三大問題就是：1、員工人心渙散;2、門店人流明顯降低;3、終端運營營銷乏力。好，問題出來了，就不難對癥下藥。

解決方案之人心篇

a/轉變思想，心態建設：

前些年，員工打慣了順風仗，一個金價大降，顧客便瘋狂而至。而今，不論怎么降價打折似乎都是門可羅雀，每日連顧客的影子都難尋，繼而就造成了門店精神萎靡、士氣不振。伴隨而來的則是，運營負責人的批評、責罵、員工的不斷更迭...馬超只想說，好的員工是贊美出來的，而業績則是團隊眾志成城拼出來的!在這種情況下，運營官首先要做的就是從人心方面著手，與員工進行推心置腹的討論與交流，樹立團隊中的標桿，并進行內部分享會，做好精神領域的傳幫帶。另外，各級運營官都須要真正重視起來，上級重視，身先士卒，下級就不敢松懈。我們不要指望制度可以解決一切問題，人心屬于管理范疇，而管理則是“盯”出來的!

b/政策激勵，績效調整：

以往的銷售任務，往往都是運營部門或者加盟商自己制定的。一味的提出更高的銷售要求，員工始終不能完成，長久以往員工自知那都是不可逾越的高山，誰還會勇于攀登?與其這樣，為何不能讓員工參與到任務制定中來?馬超認為，硬性下發的任務遠不如與員工一起制定的任務要合適：一則，增加了員工的參與感;二則，員工就少了很多借口;三則，也可以激發他們自己想辦法做事情的決心。當然，任務制定出來后，還在于任務的分解。每個月的任務看起來龐大，但是分解到每周、每天也就顯得微不足道了。在任務分解后，再添加階段性任務獎勵機制，小組與組員PK機制，自然就能讓員工自主的爆發。這時，運營負責人只要階段性的跟蹤、檢查、激勵就可以讓業績有一定的攀升。

除了任務的制定與政策的激勵，績效考核方式也是促進員工積極性的另一殺手锏。舉個例子，我們可以制定一個任務基準線，完成任務的員工以基準線提成，超額完成的員工以更高的系數進行提成，低于基準線則以更低的系數提成。我們都知道一個道理：不逼自己一把，怎么知道自己的潛力?逼自己是這樣，逼員工也是一樣!只要績效的制定以賞優罰劣為原則，就能逼出每個員工的潛力，這潛力也就是業績。

解決方案之流量篇

a/喚醒老顧客，傳帶新顧客：

哪個珠寶店沒幾千個老顧客，一些老店的老顧客上萬也是不出意外的。哪個員工在當地又沒有自己的親朋好友圈?最基本的28原理我們都知道，深挖老顧客，盤活老顧客，是在淡季時增加人流最簡單方法之一。要知道，老顧客也好，員工的親朋也罷，這些人對你的品牌、產品以及個人是已經建立了信任關系的。把這些老顧客做一遍梳理，分批次、分人群進行邀約，清洗保養、以小換大、領取禮品、參與抽獎、各種內購會...方法太多了，深挖這20%的老顧客，不僅可以增加門店的流量，更能夠增加老顧客的黏性，并創造佳績。同理，如果能邀約5000個老顧客進店，為何又不能讓這些老顧客帶5000個新顧客來呢?只要創造好老顧客激勵機制，這都是完全可以實現的，流量來了，銷量還遠嗎?

b/增加營業時間，增大流量：

馬超看到很多珠寶門店不知出于安全還是怎樣的想法，在每天6-7點就閉店了。實際上很多上班族受制于工作原因，都是在下班后購物的。當前經濟下行壓力大，門店房租費用和運營成本高居不下，在這個時候增加營業時間來吸納更多客流，便是低成本、高效率擴大流量的最好辦法。雖然增加營業時間不會讓銷量呈現指數級增長，但是對于擴大流量與銷量還是有一定幫助的。

c/門店形象建設：

實體店要經營好流量，必須將客流攔截在門店“就地消化”。這就是說，在門店附近，在競品附近的人流一般都是準顧客，要最大程度的在門店前狙擊顧客。延伸出來說，門店的布展與形象就顯得極其重要了!很多珠寶門店，越是銷售不好，越是不愿意換掉那用了N年的老舊櫥窗與燈箱片，門前亂七八糟，店內吊旗歪七扭八...就這形象，顧客誰愿意進店?其實，越是這種時候，這種錢越不能省下!不論是否是大型節日，只要是周末，門店就應該做好形象布展，把各個展示品擦拭一新，對用舊的展品進行及時的更換。這樣，才有可能讓顧客優先進入你的門店，也才可能創造銷售。

d/增加服務項目：線下店拿什么PK線上店?增值服務!現場體驗!海底撈的案例說的嘴都起泡了，又有哪個珠寶門店可以給顧客擦鞋呢?又有哪個門店可以給顧客如廁后遞一張擦手的紙巾呢?如果說想要高大上一些，我們能不能給顧客提供美甲、美手、盤頭服務呢?如果面積允許，甚至我們還可以給顧客提供按摩與簡單美容保養類的服務。這些哪個是線上品牌可以提供的?這些哪個又不吸引那些愛美的女性呢?在提供服務時，我們不是有更多時間可以給顧客講解珠寶的賣點與搭配嗎?難道這不能促進流量與銷量?

e/營銷策劃拉動：

營銷策劃活動分為剛性促銷與軟性活動。有人說，總促銷這好嗎?其實從經典的品牌學理論上是不好的，易形成不促不銷，促了才銷，更容易透支市場。但是，首先我們得明確一個觀點，即——你不透支，別人也會透支，現在競爭這么激烈，求生存比什么都重要!其實，促銷不只有打折這種低級方式，只要整合資源，可以有很多方式不太傷品牌的，這里不再贅述。軟性活動也很重要，提供顧客的參與度，增加顧客對你品牌與門店的黏性，這也是增加流量的佳策。我們看下孕嬰品類的“孩子王”，為了不斷吸引更多新會員，孩子王平均每家門店每年要開展1000場活動，也就是說每天要做三場活動以吸引其潛在消費群。

解決方案之運營篇

a/優化陳列出奇效：

與門店布展一樣，很多店鋪在面臨銷售萎縮的局面后，道具也不曾再有更換過。開源節流這是對的，但是要知道什么錢是不能省的!道具作為珠寶的衣服，適當的更新可以提升珠寶的展示效果。如果資金確實吃緊，馬超認為還有三種方式：第一，更換部分殘缺道具，總不能讓珠寶以一種破舊的形象出現;第二，更換主推與暢銷貨品道具，顯得主次清楚，方便導購推介;第三，門店內貨品位置調整，以及多門店間調整貨品，給顧客一種常有新貨品的假象。

b/營造門店活躍氛圍：

員工啊，就怕閑著!閑著就嚼舌頭，是非還多!在顧客少時，為何員工不能到門前一起跳舞呢?為何員工不能集體搞衛生呢?為何員工不能進行銷售演練呢?為何不能去調整陳列與擦拭道具呢?當顧客進入一個看起來都在忙碌的店鋪，又或者顧客進入一個員工交頭接耳聊天打屁的店鋪，顧客會更喜歡哪個店呢?毫無疑問，顧客會喜歡一個員工充滿活力的店鋪。除此外，好的音響播放著令人放松的音樂、綠植的妝點、明亮的燈光、整潔的衛生無一不可為店鋪的氛圍加分。

c/優化產品，盤活庫存：

估計沒幾個加盟商老板不說自己的庫存是壓力山大的。在這種趨冷的形勢下，各個門店要做好庫存的數據分析。那些本就不暢銷的滯銷品，與其放在那里占用資金，不如返廠重制，亦或特價處理，這時候需要一點壯士斷腕的勇氣。而對于暢銷品，則可以增加陳列量，繼續補貨。另外，進貨時也宜少量多款，以增加門店的資金周轉率與利用率。

原載于《寶玉石周刊》

文/馬超   個人微信：23769521