隨著國人保健觀念正日趨成熟，預防與治未病正逐漸成為消費主流，所以藥店要加大保健品的銷售，不斷提升保健品銷售占比，需要藥店調整營銷策略，發掘、滿足消費者的潛在需求。

但藥店當下的保健品營銷策略卻基本上還是三板斧：特價、抽獎、買贈，還是以價格促銷為主的營銷模式。價格折讓的營銷模式固然有效，但長期使用早已使得消費者產生價格審美疲勞，同質化的銷售讓這些營銷手段效果日益下降。因此，藥店必須要以全新的營銷模式來面對消費者。

筆者認為，在銷售保健品的過程中，需要關注以下兩點：

明確保健品能給消費者帶來的益處

每一個保健品都在宣傳功能、技術、原材料、工藝、特點，根據企業側重點不同而有所選擇。藥店的營業員常常會向消費者傳遞一些保健品是高科技、大品牌的產品，功效強大等信息，但往往對其實質功能卻是含糊其詞，說不出個所以然。

消費者在選購保健品的時候會感到迷茫?因為許多店員強調保健品的功能強大，卻忽略了保健品對消費者本身能帶來什么益處。消費者是否真的需要這些保健品?服用保健品能達到哪些預期目標?如果店員無法就這些問題給消費者答案，消費者自然就難以下定決心進行購買。藥店進行保健品銷售，需要具有專業知識的藥店人有針對性地給出答案。明確的答案有助于消費者樹立信心，而模糊的答案則會導致消費者的流失。

案例：某品牌的關節保健品就明確表明：服用該保健品，爬樓時，不用扶;晨起時，不僵硬;走長路，不怕痛……如果該品牌僅僅宣傳配方獨特或者是科技先進，消費者顯然將無法衡量該產品到底有對自己有何益處。但該品牌的宣傳語就給出了答案，消除了消費者的疑惑。讓消費者明白：這個產品確實是我所需要的，這個保健品確實能幫助緩解當下的癥狀。消費者自然就會選擇該產品。

從消費者角度考慮缺什么

保健品的功能，更多是消費者潛在的健康需求，它并不能像藥品一樣快速治好疾病的表征。而消費者進入藥店，大多是根據其疾病需求有針對性地進行購藥。在這種情況下，消費者往往會根據自己過往的經驗或是廣告的誘導首選某個品牌的藥品。藥店人銷售保健品時，在滿足消費者的需求的同時，要更深入地考慮消費者到底缺些什么。

案例：一個消費者進入藥店，自述口腔潰瘍，要求購買“意可貼”，此時，藥店銷售人員要和顧客進行深入交流，問顧客是否是經常患有口腔潰瘍?如果是，那么消費者就需要含鋅制劑來調節身體。常發性的口腔潰瘍，往往是體內缺乏鋅元素而導致的。補充鋅制劑能有效緩解口腔潰瘍癥狀。

從以上案例可以看出，消費者原本只是需要“意可貼”，但是通過店員的觀察我們可以發現，消費者體內鋅元素缺乏，因而導致一系列問題，口腔潰瘍就是其中之一。當顧客認可了營業員的介紹之后，需要購買含鋅制劑，此時，什么品牌的含鋅制劑已經不重要了，重要的是補充鋅元素。

消費者原本只計劃購買一種、現在需要購買兩種、甚至是三種商品，客單價自然大幅度提升。店員既滿足了消費者的需求，并未進行終端攔截，而且幫助消費者找出他“缺”的東西，然后有針對性地進行關聯銷售，為顧客的健康問題提供了解決的方案。

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