“一帶一路”也是個超大場景，高峰論壇和晚會是細分的場景，過去現在未來，政經、國際國內、場內場外，人人各取所需。可見有代入感的場景多重要，不禁聯想到零售業。

人、貨、場重構與內容、產品、關系重來，是當前零售重要命題之一。

人與關系對應，貨與內容，場與產品，不斷重構、重來，以百貨為例。

顧客作為“人”，以前是模糊的。好的百貨公司有會員基礎，也難免匹配度差、活躍率低，就要通過不斷活動激活、社群交互及支付應用、消費喜好等得以建立和完善顧客畫像并持續服務。

顧客不如會員，會員不如粉絲，粉絲不如朋友

消費者為了體驗到購物中心花時間，為了購物到百貨花錢，他們都需要更多理由。經營核心該是顧客到店理由運營，吸引到店、在店五感體驗、離店折返是體驗購物三部曲。

企業員工作為“人”的部分，以前不被重視，各店導購在一畝三分地里按部就班賣東西。新零售時期，全員全渠道銷售模式是必經之路。

因為員工、顧客、服務、商品在線，所以可以把你的商場和專柜做沒掉，又無處不在。

“關系”就是“社群”，這是全新的多維連接與距離

百貨需要明確客群，同時學習增強清晰氛圍與完整體驗。

越多越多人的微信朋友圈取代傳統朋友圈，這就是當下的關系與社群、生意新界定寫照。

商場與顧客之間，與供應商、第三方服務之間，商品與商品之間，品牌與品牌之間，以及品類、業態、樓層，顧客與顧客之間，其抵達、分享、消費、遲疑、活動、服務之間，就是各自彼此的關系，其聯系強弱決定了這家商場的社群水準與活力。

“貨”就是賣的東西

百貨以前代表很多商品的集合，現在應該代表百里挑一商品與服務的集聚。否則在一站式購足的購物中心和海量商品的電商業態面前就越來越沒有優勢。

首先聚焦TOP商品，減少常規SP活動，要有爆品思路，主抓主推特別受歡迎的單品與品牌、品類，在招商、運營、推廣上共同發力;其次嘗試發展自營、特色、獨有商品;貨真價實、物超所值、賓至如歸的服務理念與實踐;異業聯盟與顧客生活方式構建與延展，大膽學購物中心能學的好地方。

“內容”就是賣的東西，是更廣義的“貨”

怎么賣的渠道和過程也是內容組成部分，比如新媒體、硬廣或購物中心連帶。

這是個進階和互動轉化：商品(價格)—物品(功能)—道具(禮物)—情感(喜悅)，完全當商品賣就相對容易價格敏感，作為道具則常常是欣賞與友誼的禮物，有時幾個要素疊加。商品+顧客需求的匹配與滿意度。

幾年前，銀泰商業集團開始以娛樂視角整合營銷，獲得市場積極反響。

三只松鼠CEO章燎原近日則表示，“銷售不是目的，體驗才是重點，是讓消費者從產品購物需求、到精神需求、再到產生購物的沖動，是一種娛樂化的零售。”

“場”不僅是場所，是場景，要有人

什么人什么時候為什么到什么地方干什么。

百貨商場做場景，就是給出生活提案，程度不同，都要讓主題可編輯。比如節日，在“世界睡眠日”的商場多處美陳做各式枕頭，在“世界水日”全渠道推精選礦泉水，比如應顧客需求日常重組，把白領麗人的穿、戴、妝放在一起。

星巴克咖啡的場景就很多，“第四空間”是大場景，“端著一杯星巴克路過”也是重要場景，店員與顧客的交流，早餐、下午茶、咖啡調制、杯具、環保等生活主張都是它的不同場景。

“產品”就是場景的達成辦法、條件和道具

這比內容更具系統、策劃性，怎樣的生活提案，通過什么物品、情感去傳遞和連接，運用哪些抓手。管理思維、團隊、商品、服務設施的相應配置都會因此不同。

對照自身條件，重新梳理人貨場，匹配內容產品關系，百貨當做百里挑一、針對性強的商品與服務、活動。

欄目按

月小刀，聯商網COO、「長亭外」亭主、「星巴克中杯事件」當事人，遍訪中國零售優秀企業與高管，每周一發布行業重要事件看法與趨勢預說。

以顧客為中心，融合國際、國內、業態、城市、顧客，與你一起關注零售財富流動、從業者心力沉浮。

往期回顧：

第十五期：德魯克管理學理論竟然對零售業管理越來越管用

第十四期：荷爾蒙指數爆表的三里屯太古里能怎么改

第十三期：零售經理人離職前在想什么？

第十二期：購物中心“新內容運動”六訣

第十一期：厲玲不老

第十期：青年朱偉

第九期：亞朵酒店“三杯茶”人文服務與管理

第八期：歡迎“打假者”馬云

第七期：“兩會”零售代表委員的員工和其他人

第六期：坪效26萬的蘋果零售店你學不來

第五期：誰有資格多元跨界

第四期：答王健林與艾格上海迪士尼盈利之問

第三期：講故事有多重要？

第二期：“三公里內顧客必爭”區域購物中心將遠超都會商業

第一期：零售+醫療、春節打烊新常態、二孩一年利好

（來源：聯商網 月小刀）