主題：銷圌售員如何運用好人脈開單，創(chuàng)造更高的價值？

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廣州天圣

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發(fā)表于 2017-08-12 16:10 | 只看他樓主

俗話說，人脈等于錢脈。那如何搞定更高端的人脈關系了？相信你看完這個案例，會深受啟發(fā)。
【問題】我做光伏技術出生，常年在外出差（出差的地市比較固定），在某四線城市出差并駐扎本市，與本地市某運營-商的技術部門負責人和其下面人關系都非常不錯，15年2月轉崗做市場后，技術部負責人也幫我開了一些單，現在遇到一個瓶頸，要想拿下更大的單，超過技術部負責人的權限，需要往更上層部門經理溝通，部門經理40歲（在職研究生畢業(yè)），從縣公司經理升為市公司經理2年時間，家里有個10多歲讀初中的女兒。
部門經理我也拜訪過4次，每次談話5-15分鐘，話題主要偏向于技術上的東西，感覺領導不是非常關心（也送過價值3K左右的禮物，經理婉拒了）。現在問題是如何才能與經理把關系進一步拉近，為后期項目做鋪墊。

【回復】送禮被拒，這是必然的，為什么呢？禮物太貴重！咱們跟經理還不熟，你一上來就給人送三千塊錢東西，他敢要么？那既然咱們跟經理不熟，怎樣去搞定這個關系？我給你出四招：
一、為客戶建立檔案；平時出入客戶公司，誰有決定權你了解嗎？有沒有為客戶建立檔案？客戶個人情況、家庭情況、教育背景、業(yè)務背景、特殊興趣、生活方式……這些內容你都了解嗎？嗯，你或許問了，咱們了解這些東西有什么好處呢？
道理簡單，咱們要找到客戶的需求，才能投其所好哦，這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到。
二、送小禮物：為了拉近客情關系，你給人送三千塊錢的東西，實際意義并不大，人也不敢收，一則因為客情關系不熟悉，二則因為事情沒辦成，萬一被你點炮了，怎么辦？
咱們不如把三千塊錢，折成二十次小禮物，對，送他二十次小禮物，用數量來摧毀客戶的心理防線哦，這是送禮不二法門……
咱們送小禮物分成兩種：一個是用客戶資料信息確認他的需求，他是哪里人，家鄉(xiāng)，或是他的愛人是哪里人，他的孩子……有了這些信息就好辦了，OK，這不就有需求了嗎；
二要結合自身的特點，或者是產品的特點。最棒的送禮，要符合三個條件：
A、將自身優(yōu)勢激發(fā)出來；
B、花小錢辦大事；
C、為客戶制造驚喜，能滿足需求。

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