聯(lián)商網(wǎng)消息：巨野，地處魯西南大平原腹地，位于菏澤東部，全縣人口98萬。但由于受地理區(qū)位等因素影響，與山東東部沿�？h域相比，經(jīng)濟處于較低發(fā)展水平。大家潛意識中把巨野與“落后”“經(jīng)濟不發(fā)達”“人民生活水平低”等諸如此類的標簽聯(lián)想到一起。

然而，11月13日到15日第二屆齊魯商盟“走進佳和”零售交流會在巨野舉辦后，令參會嘉賓對佳和，對巨野商業(yè)和巨野城市建設刮目相看，甚至豎起大拇指。

有嘉賓驚嘆道：“佳和就是巨野的坐標。”當然，巨野歷史悠久，傳統(tǒng)文化底蘊濃厚，稱佳和是巨野坐標或許并不貼切。但是在今天，如果說佳和是巨野的商業(yè)坐標或者巨野新坐標則無可非議。

第一次知道佳和，是在2012年的一次行業(yè)交流會上。濰坊豐華超市總經(jīng)理張新一曾向大家提起巨野“佳和現(xiàn)象”，認為在巨野這樣縣城卻出現(xiàn)經(jīng)營勢頭強勁，顧客認可度與美譽度都極高的零售企業(yè)感到不可思議。

三天的交流大會，150位參會嘉賓走進佳和，近距離了解佳和，感受佳和，品味佳和，所見所感無不令與會嘉賓贊嘆。會議期間，佳和商業(yè)總經(jīng)理王振軍接受了《聯(lián)商網(wǎng)》專訪。

種樹還是種莊稼？

佳和今天成功的原因容易被外界解讀為兩點：一是起步早，二是沒有競爭。

事實上，當2006年佳和開出第一家門店時，當時的巨野絕非超市的處女地，佳和也不是當?shù)刈钤绲某�市�?

據(jù)巨野當?shù)厝罕姼嬖V《聯(lián)商網(wǎng)》：“十幾年前巨野城區(qū)就有三家超市公司，承德、聯(lián)眾和佳和，都是走連鎖發(fā)展，甚至加盟店都開到了農(nóng)村。2008年山東零售老大銀座進入巨野，2016年與佳和一路之隔的全縣面積最大的好賣購超市在中秋開業(yè)，經(jīng)營面積是佳和超市的兩倍還要多，但是經(jīng)營不到一年，因為生意慘淡就退出了市場。

在這十幾年的經(jīng)營中，同處巨野的零售企業(yè)要么關門倒閉，要么奄奄一息。生意冷冷清清，唯獨剩下佳和卻人氣爆棚。

今天的佳和不論商品力還是服務力，并不遜于一線零售巨頭。但在剛剛起步的時候，佳和并無絕世神功，與同城零售一樣處在較低起跑線上，摸著石頭過河，在不斷試錯中成長。

為什么最后佳和成功了？不僅在巨野取得成功，而且2016年挺進菏澤市區(qū)。王振軍告訴《聯(lián)商網(wǎng)》：“佳和從干超市的第一天，就深知這個行業(yè)利潤率低，回報周期長，沒有個十年八年的沉淀不行，所以我們就以種樹的心態(tài)來干這個事，決不能有種莊稼的心態(tài)，播種馬上要有收獲。

或許正是擁有了種樹的心態(tài)，佳和團隊不斷到全國各地學習考察，向業(yè)內(nèi)最頂尖的零售企業(yè)請教。“我一年有三分之一的時間在外面學習考察，看外面的零售企業(yè)是怎么做的，回來后結(jié)合佳和實際再落地，學習別人提升佳和。”王振軍告訴我們。

由于種樹和種莊稼的行為方式不同，當然樹和莊稼的自身特點不同，帶來的后續(xù)效應也就不同。從行為方式上看，種樹只種一次，然后重點培育，使它強根固本。當它根深蒂固后，就會一年一個年輪的成長，每年的成長都是一種積累，是一脈相承。而種莊稼則是一種反復行為，一年一收，一年一種，有收獲后第二年再種，但種什么，在哪里種并不一定。

在種樹心態(tài)的推動下，2006年巨野佳和第一家超市開業(yè)，2010年開始發(fā)展社區(qū)便利店，2015年新佳和購物廣場開業(yè)，截止今天，佳和在巨野擁有一個7萬平米的購物中心，22家社區(qū)便利店。在提出“立足本縣，布局全市”發(fā)展規(guī)劃后，2016年開始謀局全市發(fā)展，并在菏澤城區(qū)迅速發(fā)展一家 1萬平米的標超，12家社區(qū)便利店， 在菏澤城區(qū)正在建設中的60萬平米城市綜合體也計劃在2019年開業(yè)。

今天的佳和已成長為擁有1個大型購物廣場，1個標超，34家社區(qū)便利店，在職員工2000人的集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的大型商超企業(yè)。

“時間、市場和消費者都給了佳和機會，才使得佳和在十幾年的發(fā)展中走到今天，我們以種樹的心態(tài)不浮躁，居安思危，常思己過，走好每一步，做好每件事，零售這個行業(yè)容不得半點懈怠，半點浮躁，必須一心一意。”王振軍告訴《聯(lián)商網(wǎng)》。

員工笑了，佳和也就旺了

與當前很多零售企業(yè)招人難不同，佳和的員工年齡層多以80、90后居多。員工臉上洋溢著自信和發(fā)自內(nèi)心的喜悅。他們熱情自然，與顧客交流中有著天然的親近感。

王振軍告訴《聯(lián)商網(wǎng)》：“佳和上下正在打造4321工程，而這個工程實施效果怎么樣，完全取決于人，取決于佳和全體家人�！�

王振軍提到的“4321工程”內(nèi)容涵蓋全面。

數(shù)字4代表的是：以“誠信佳和、愛心佳和、匠心佳和、文化佳和”的企業(yè)核心理念打造；

數(shù)字3代表的是“彎腰工程、跑步工程、微笑工程”，旨在提升員工職業(yè)素養(yǎng)、工作效率和服務水平；

數(shù)字2則是佳和在“運營體系和業(yè)務體系”上不斷優(yōu)化和精進；

數(shù)字1則是佳和行業(yè)聚焦：一心一意謀發(fā)展、全心全意做零售。

“4321工程”是需要靠全體佳和人才能做好，讓員工找到企業(yè)認同感，開心快樂的投入工作，服務好顧客，從而進入一個正能量循環(huán)，佳和才會越來越好。

王振軍告訴《聯(lián)商網(wǎng)》：“關心關愛員工，就要拿出實際行動感化員工。我們更多的時候是考慮利益和金錢，我們沒有考慮人性。什么是大愛，我們對員工的愛，對社會的愛，那才是大愛�！�

據(jù)了解，現(xiàn)在佳和每年都會組織員工旅游，舉辦拓展活動和親子教育活動。雙節(jié)對管理人員進行家屬慰問，并且成立了“員工之家”，在賣場為員工配備愛心糖罐和醫(yī)藥箱等。

“我們常說關心員工，不能靠嘴喊口號，要快速執(zhí)行到實處。比如生鮮區(qū)冷鮮肉操作間，員工洗手池配置了護手霜、洗手液、手套、創(chuàng)可貼。比如我們的茶水間，放上紅糖，這些都是我們舉一反三去做的。如果我們把員工當成掙錢的機器，那就是奴性太厲害了，關愛并不是拿著錢去關愛，而是帶著細節(jié)去關愛員工�！蓖跽褴姼嬖V《聯(lián)商網(wǎng)》，這位樸實的山東漢子，土生土長的巨野人話語間流露出對員工涓涓愛心。

但在王振軍看來，對員工關愛不僅體現(xiàn)在日常細節(jié)中，如何讓員工快速成長和進步才是最好的關愛。

2016年佳和商學院成立，為員工成長不斷注入新的理念、知識和技能。王振軍告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，佳和的管理人員全部是自己培養(yǎng)，在認同佳和文化理念的前提下，以佳和商學院為平臺，通過“走出去”和“請進來”兩種方式讓員工掌握到工作的真本領。

據(jù)了解，佳和從2014年開始實施“星級員工評定”，星級評定讓員工職業(yè)晉升體系更完善，員工也變得更專業(yè)�！白屵m合從事管理工作的員工走管理通道發(fā)展，讓適合從事技能崗位的員工同樣有自己晉升通道，兩種路徑在佳和都能有好的未來�！蓖跽褴姼嬖V《聯(lián)商網(wǎng)》。

“我們倡導佳和員工要有自己的匠心，向更好、更專注、更精細化的方向發(fā)展，公司的要求也越來越高，我們把商品、服務、環(huán)境、陳列等做到淋漓盡致、精益求精才好，讓每一位佳和人不論從思想上，還是工作的專業(yè)和技術上都能成為匠人，成為有價值的人�！�

據(jù)了解，在員工強烈的企業(yè)歸屬感下，“匠心佳和”帶來人動能的核裂變，員工主動求新求變，為佳和推動企業(yè)自身變革提供內(nèi)部動能。但在很多零售企業(yè)，則出現(xiàn)企業(yè)變革最先遭到內(nèi)部員工的抵制尷尬境地。

一根魚竿和一串魚

“佳和提出立足本縣，布局全市的發(fā)展規(guī)劃后，企業(yè)發(fā)展的快，門店數(shù)量也在快速增加，門店在增多，員工在增多。我們有時需要伸出五指，有時需要攥緊拳頭，既要獨立作戰(zhàn)，又要聯(lián)合出擊。所以佳和的工作機會就像給了每位員工一支魚竿，能通過這支魚竿釣出多少魚，要看自己的付出和成績。”王振軍在談到員工激勵政策時說道。

實際上佳和的經(jīng)營模式是“獨立核算、經(jīng)營人才、全員參與”。

佳和在經(jīng)營上實行合伙人制，小部組承包，獨立核算。通過“阿米巴經(jīng)營模式”進行完善，實行人人會核算，人人都是經(jīng)營者。

據(jù)《聯(lián)商網(wǎng)》了解，佳和的業(yè)績考核常規(guī)指標有：來客數(shù)、客單價、銷售額、毛利、利潤、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、損耗率、后臺費用等。但根據(jù)部區(qū)組不同，會有不同的考核指標。在此基礎上對不同崗位和職級采取分紅制、年薪制、績效提成制等相應分配機制。

生鮮作為一家超市的重要命脈，王振軍告訴我們，對于生鮮責任人考核采用年底通算，利潤分紅制。首先每月按現(xiàn)崗位薪資標準預發(fā)基本工資;第二步則是利潤考核，按公司財務年度銷售預算，毛利預算(商品毛利額以及營業(yè)外收入)，費用預算(員工工資、稅金、利息、業(yè)務出發(fā)費用、耗材、福利、加工類水電費及固定費用)，庫存預算進行核算部組實際達成率，給予責任人按參股分紅率兌現(xiàn)考核。

而對餐飲主管的考核則采用提成分紅制，每月按崗位基本工資+績效提成作為考核薪酬體系。績效提成包含聯(lián)營檔口營業(yè)額提成和自營檔口純利分紅，這樣自營檔口每月盈利的一定比值作為提取純利分紅，而所管理的聯(lián)營檔口，餐飲主管則按實際銷售額的計提比例作為提成。對于超額部分提成會在原有基礎上增加獎勵，如完不成銷售任務，按實際完成百分比計提績效提成工資。

王振軍告訴《聯(lián)商網(wǎng)》：“一直以來，員工都是共享公司的經(jīng)營成果，目前我們正在對薪資體系做全新的測算調(diào)整，目的就是讓更加的快樂工作、幸福生活�！�

據(jù)了解，佳和采用現(xiàn)場運營檢查、業(yè)務市場督查、賬務審計等方式對全員進行現(xiàn)場管理、賬務管理、客訴管理、員工培訓、安全管理等考核�！斑@樣做的目的是在佳和以德性服人，以規(guī)章制企，任何人不能觸碰底線�！蓖跽褴姼嬖V我們。

據(jù)了解，佳和的服務體系建設非常完善，設立500元服務投訴獎，成立前臺服務部，制定了不滿意就退貨、服裝免費售后等九項服務細則，同時推出了12項便民服務項目和設施，建立了顧客投訴五大渠道，為消費者購物提供最無后顧之憂的保障體系。

在佳和超市內(nèi)，《聯(lián)商網(wǎng)》發(fā)現(xiàn)免費為顧客提供凈化飲用水，設立等待區(qū)提供休息椅，為顧客提供寶寶推車，急救箱等服務。在收銀臺外設立了復稱處和免費打包處，雨天免費為顧客提供雨衣。王振軍告訴我們，為防止不期而遇的陰雨天氣，他定做了上萬個一次性雨衣，免費為顧客遮風避雨。

因為時間關系，我們未能到巨野其他商場參觀，但是僅憑佳和為員工和顧客做的實際服務，無疑成為商業(yè)競爭中脫穎而出的重要法寶。

有多大的腳穿多大的鞋，做強供應鏈

消費市場在變化，顧客的需求也在變化，但商品管理邏輯不會變。

王振軍告訴《聯(lián)商網(wǎng)》“品類升級等于商品升級，商品升級等于客層升級，客層升級等于毛利升級，零售商不再出售品類，正在銷售顧客生活解決方案。而如何成為顧客品質(zhì)生活解決者是佳和商品經(jīng)營的探索方向�！�

好的商品首先要有強大的供應鏈。據(jù)王振軍認為，抓商品要品質(zhì)第一，價格第二。通過源頭采購、聯(lián)采、定制生產(chǎn)、自營加工等方式，打造佳和商品的品質(zhì)化和獨特性。

現(xiàn)在佳和建立了以山東為主，輻射全國的果蔬原產(chǎn)地采購網(wǎng)絡121處，很多都是中國地標性產(chǎn)品。有時會和齊魯商盟成員實行聯(lián)合采購，以形成量和加速周轉(zhuǎn)的優(yōu)勢。佳和倡導用真品換真心，自己制作的豆芽，豆腐，豆皮等豆制品以及熟食、烘焙、面點、香油都是選用最好品質(zhì)的原料，不添加防腐劑。另外佳和正在開發(fā)自有品牌，全心打造自己的獨家商品。

王振軍告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，佳和打造的業(yè)務員是買手而不是坐在辦公室的訂貨員，所以一個優(yōu)秀的業(yè)務員必須精通三樣：賣什么、怎么賣、懂核算。

賣什么：業(yè)務員要懂得什么時候賣什么，了解產(chǎn)品的季節(jié)性，了解產(chǎn)地特質(zhì)，學會抓住商品的價值與賣點。

怎么賣：訂量、定價、陳列、營銷以及商品組合，如何確保商品的全方位立體式成長。

懂核算：每個業(yè)務員都要會核算，懂得商品的商業(yè)成本，合理經(jīng)營，從而賺取合理利潤。

王振軍告訴我們，佳和的宗旨是做品質(zhì)，做服務，不拼價格，消費者自己會做選擇。

據(jù)了解，為了把生鮮做精做好，佳和將生鮮分成生與熟兩個分區(qū)，這樣生鮮一區(qū)重點在于渠道和供應鏈的整合與成長，而生鮮二區(qū)則在技術與產(chǎn)品創(chuàng)新上的不斷下功夫。正因為如此，佳和的生鮮經(jīng)營不管是品類的寬度還是深度都不遜于一線城市。

“佳和抓住了趨勢，迎合了這個消費時代和當?shù)叵�費者，所以才有了佳和的今天。明天怎么樣，依然著眼于自己的經(jīng)營，不敢有絲毫懈怠。”王振軍告訴《聯(lián)商網(wǎng)》。

而根據(jù)佳和十年規(guī)劃：

1、在菏澤市開店1萬平方米以上商超5個；

2、在菏澤市自建15萬平方米購物中心1個；

3、發(fā)展社區(qū)便利店100家；

4、商超覆蓋菏澤市各縣區(qū)；

5、建設現(xiàn)代化物流中心。

“至于佳和新的物流中心，我們會根據(jù)佳和規(guī)劃體量來規(guī)劃建設，不會做出超出佳和未來實際需要的規(guī)模，有多大的腳穿多大的鞋，不做好高騖遠的浪費。”王振軍說。

在結(jié)束采訪時，突然感覺佳和就像大鬧天宮的孫悟空。巨野只是它的花果山，而菏澤城區(qū)則是它的東海龍宮，在菏澤佳和會得到它的金箍棒，例如資源、人才和名望，而整個菏澤市才是佳和的天宮。

佳和一定會攪動菏澤零售格局，一顆魯西南的零售明珠其實已經(jīng)若隱若現(xiàn)。

（來源：聯(lián)商網(wǎng) 程相民）