聯(lián)商專欄：本次分享，特邀濟(jì)南華聯(lián)便利店事業(yè)部總監(jiān)張東征先生為大家授課。張總有多年的便利店從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。目前在親自帶領(lǐng)企業(yè)的便利店團(tuán)隊(duì)，不斷探討、創(chuàng)新新的便利店經(jīng)營(yíng)管理模式。

張東征：

大家好，我是濟(jì)南華聯(lián)超市張東征。我先介紹一下我們的企業(yè)，濟(jì)南華聯(lián)超市是隸屬于濟(jì)南華聯(lián)商廈股份有限公司，是全國(guó)華聯(lián)商廈協(xié)會(huì)的會(huì)員單位之一。目前旗下有三個(gè)業(yè)態(tài)，大賣場(chǎng)，小業(yè)態(tài)和百貨店。其中大賣場(chǎng)開始于02年，截止到目前一共是24家大賣場(chǎng)。小業(yè)態(tài)，其中品牌是華聯(lián)鮮超，2014年開始，發(fā)展到現(xiàn)在是近70家門店，百貨店有三家，其中有一家是精品百貨店。在2017年，整個(gè)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售額88個(gè)億。

今天和大家分享的主題是當(dāng)前環(huán)境下便利店如何調(diào)整?接到鮑老師今天分享的題目，實(shí)際上我也在想，首先要對(duì)當(dāng)前的環(huán)境要有一個(gè)正確的認(rèn)知。大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)從目前的發(fā)展來(lái)看，自2008年，整體的增幅在逐步的回落，在近幾年個(gè)別門店出現(xiàn)了不同比例的下滑情況。便利店的發(fā)展從近幾年來(lái)看，受到政府政策和相關(guān)資本的一些重視，發(fā)展速度較好，但是從單店的效益和產(chǎn)出上，還是需要引起我們足夠的重視，特別是整體行業(yè)的盈利性還處在一個(gè)相對(duì)較低的水平。

隨著近幾年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，第三方支付的市場(chǎng)份額逐步增加，物流業(yè)也逐漸呈現(xiàn)了高速增長(zhǎng)的局面。線上和線下的融合也逐漸的加快。此時(shí)便利店業(yè)態(tài)的整體網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值終于體現(xiàn)出來(lái)，為我們大家也提供了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

總體來(lái)看，目前的市場(chǎng)是機(jī)遇和危機(jī)并存，但總體來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)大于困難。結(jié)合這種市場(chǎng)環(huán)境的變化，我主要從人、貨、場(chǎng)角度來(lái)闡述一下相關(guān)的一些應(yīng)對(duì)調(diào)整工作，具體從以下六個(gè)方面。

第一個(gè)就是商品力。

實(shí)際我們?cè)诟�外資企業(yè)去做對(duì)比或者是對(duì)標(biāo)的時(shí)候，我們更多的是看到了外資企業(yè)的商品力和它的運(yùn)營(yíng)管理。但是在內(nèi)資企業(yè)中，特別是在內(nèi)資便利店中，在商品力方面，我們未必處于一個(gè)較弱的一個(gè)環(huán)節(jié)，反而有一些區(qū)域龍頭企業(yè)，在當(dāng)?shù)氐纳唐凡少?gòu)，包括品類管理方面具有一定的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

傳統(tǒng)的便利店選址一旦確定之后，根據(jù)門店的市場(chǎng)定位，結(jié)合具體的商圈，我們會(huì)對(duì)整個(gè)便利店的商品劃分為幾種類型，像我們大家熟知的商務(wù)型社區(qū)、學(xué)校、醫(yī)院，包括轉(zhuǎn)運(yùn)站等等。那作為標(biāo)準(zhǔn)的，或者是比較大一點(diǎn)的連鎖企業(yè)來(lái)講，商品陳列臺(tái)帳是其做的最重要的一個(gè)基礎(chǔ)工作。

作為我們個(gè)體創(chuàng)業(yè)來(lái)講，雖然無(wú)法做到標(biāo)準(zhǔn)陳列臺(tái)賬的制定，但是也需要從抓商品的核心經(jīng)營(yíng)能力入手。

下面就結(jié)合我們?nèi)A聯(lián)鮮超目前整體商品配置的基本狀況做一下簡(jiǎn)要的分析。華聯(lián)鮮超一開始的市場(chǎng)定位、戰(zhàn)略始終是深挖濟(jì)南，深耕社區(qū)，這是一個(gè)整體的發(fā)展戰(zhàn)略。圍繞這一戰(zhàn)略，其中市區(qū)型超市的發(fā)展成為其近幾年來(lái)重點(diǎn)拓展的便利店類型。因?yàn)樯鐓^(qū)消費(fèi)的特性，具有碎片化，而且是多功能，還具有應(yīng)急性，這種基本特征。從社區(qū)居民的早上、中午包括晚上，消費(fèi)的人群及消費(fèi)的品類，均有一定的差異。而同樣在經(jīng)營(yíng)社區(qū)超市時(shí)，圍繞著社區(qū)消費(fèi)的基本品類，是你經(jīng)營(yíng)社區(qū)型便利店繞不過(guò)去的門檻。所以根據(jù)這種社區(qū)性類型的消費(fèi)特性，在規(guī)劃門店整體商品品類配制的時(shí)候，蔬菜、水果、生肉、日配，包括早餐鮮食部分，必須做一定比例的商品品種細(xì)化和品類規(guī)劃。在做整體便利商品配置，大家遵循的一個(gè)基本原則是商品易寬不易深，涉及的分類盡量的廣一些。在某一個(gè)分類中，商品品種未必像大賣場(chǎng)那樣做的面面俱到，各個(gè)規(guī)格齊全，各個(gè)品牌齊全。所以在這里要對(duì)這個(gè)大原則要有一個(gè)清晰的認(rèn)知。

同其他的夫妻老婆店，在社區(qū)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的菜肉店或者是食雜店來(lái)比。我們標(biāo)準(zhǔn)的連鎖企業(yè)在價(jià)格上不占有優(yōu)勢(shì)。在這個(gè)環(huán)節(jié)之下，作為標(biāo)準(zhǔn)的連鎖企業(yè)應(yīng)該怎樣去做?那需要我們發(fā)揮我們企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，在蔬菜、水果、生肉、日配包括鮮食這方面，要進(jìn)行品牌化的運(yùn)作。同時(shí)還要注意SOP加工工藝的標(biāo)準(zhǔn)加工流程的規(guī)范，預(yù)計(jì)蔬菜、水果、生肉是不是會(huì)涉及到損耗問題?

同樣其他鮮食的，其他像早餐的茶葉蛋、玉米棒、蒸包、烤腸，包括面包這些品類，你需要重點(diǎn)去關(guān)注。這樣能把整個(gè)的早餐和整個(gè)的下午，特別是上班族下班之后的一個(gè)消費(fèi)和日配關(guān)聯(lián)的牛奶品，這樣會(huì)得到一個(gè)比較好的一個(gè)市場(chǎng)發(fā)揮。

對(duì)于其他的像食品和百貨這兩個(gè)類別來(lái)講，在社區(qū)型門店還要區(qū)分新老市區(qū)，新社區(qū)可能百貨、家居用品的比例要適當(dāng)?shù)脑黾右恍�。但是在老社區(qū)的話要特別注意，百貨的，就是家居用品的配比要嚴(yán)格控制到很小，因?yàn)檫@一部分的動(dòng)銷率非常差，社區(qū)相對(duì)比較成熟。整個(gè)家居用品的一些突發(fā)性購(gòu)買，它的比例是非常低的。

從目前我們?nèi)齻�(gè)部門的銷售占比來(lái)看，食品是最大的。然后生鮮再加鮮食部分相對(duì)能占不到30%。非食部分，也就是我們所稱的百貨部分，基本上也就是10%左右。這個(gè)占比基本上反映了目前社區(qū)型消費(fèi)的一個(gè)基本狀況。但是如果你要做生鮮，加強(qiáng)型的，特別是生鮮果蔬加強(qiáng)型門店的時(shí)候，生鮮的占比要達(dá)到60%。這是目前因?yàn)槲覀冏隽擞袔准疑�鮮果蔬加強(qiáng)型的門店，從實(shí)際的運(yùn)營(yíng)結(jié)果來(lái)看，銷售還是不錯(cuò)。但是人力成本和我銷售的增幅相對(duì)來(lái)說(shuō)不是成比例。但如果是個(gè)體創(chuàng)業(yè)可以考慮加大，因?yàn)槿肆Τ杀驹趥�(gè)人來(lái)講，相對(duì)它的價(jià)值增幅不是很大，可以去加大一些，但是付出是比較辛苦的。

所以講總體上來(lái)說(shuō)社區(qū)型消費(fèi)，學(xué)校、醫(yī)院、商務(wù)，這幾種類型商品的配置是截然不同的。所以創(chuàng)業(yè)者如果你想進(jìn)入便利店業(yè)態(tài)，你想做好你的商品力的配置的話，你必須清晰地選擇你所進(jìn)入的哪一個(gè)類型?

第二個(gè)實(shí)際上給大家重點(diǎn)討論的是員工綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。

其高效的執(zhí)行力是門店管理的一個(gè)基本保障。我們目前整體招聘的大環(huán)境也不是非常好，員工相對(duì)來(lái)說(shuō)能招到合適的員工，對(duì)我們便利店來(lái)講難度是有的。我們目前總體上的用工平均年齡都要接近到30歲左右，再像前兩年之前能招到二十四、五歲平均年齡基本上不大可能。所以在這一點(diǎn)上對(duì)員工綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，包括一些執(zhí)行力的一些強(qiáng)化，是我們目前正在重點(diǎn)做的，也是一直持續(xù)在做的一項(xiàng)工作。

作為連鎖企業(yè)來(lái)講，首先第一個(gè)就是標(biāo)準(zhǔn)化流程的建立和培訓(xùn)手冊(cè)的一個(gè)就是完成。這兩點(diǎn)來(lái)講，基本上是指導(dǎo)我們員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)的一個(gè)指導(dǎo)，也是一個(gè)學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。那同樣在外訓(xùn)也好，或者是內(nèi)部導(dǎo)師也好，在加強(qiáng)培訓(xùn)的同時(shí)，一定要注重培訓(xùn)的深度和培訓(xùn)的頻率。

如果說(shuō)你培訓(xùn)的深入和頻率達(dá)不到的話，僅僅依靠檢核和指導(dǎo)也是不行的。

我們目前的員工的星級(jí)管理，實(shí)際上從優(yōu)秀員工一星、二星、三星整體員工的比例，我們的目標(biāo)是希望能達(dá)到占比能達(dá)到8%左右。目前我們僅僅是達(dá)到了4%。所以由于我們業(yè)態(tài)，小業(yè)態(tài)成立的時(shí)間只有不到四年的時(shí)間，相對(duì)距離大賣場(chǎng)和整個(gè)百貨店這種優(yōu)秀員工沉淀的比例還有一定的差距。隨著我們逐步的發(fā)展，這種員工的晉升數(shù)量也會(huì)越來(lái)越多，逐漸的我們也會(huì)給我們的大賣場(chǎng)和百貨能達(dá)到一個(gè)基本持平的狀況。

第二個(gè)實(shí)際上對(duì)待員工的就是如何建立一個(gè)好的一個(gè)績(jī)效體系。實(shí)際上在我們整個(gè)華聯(lián)體系里邊，主張績(jī)效為王的概念，實(shí)際上就是從員工來(lái)講，包括我們的門店的管理者，他的考核，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和管理指標(biāo)是并重的。也就是說(shuō)，實(shí)際上他的工資，店長(zhǎng)副店，包括帶班優(yōu)秀員工，他們的工資是主要分為兩部分，一部分是基本薪資，還有一部分我們叫就是績(jī)效工資。

第三個(gè)大的部分實(shí)際上就是迎合目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，便利店如何去加快線上和線下業(yè)務(wù)的融合。

在這個(gè)環(huán)節(jié)之中，實(shí)際上有一個(gè)最重要的概念就是會(huì)員體系的一個(gè)建立和會(huì)員數(shù)據(jù)的挖掘利用，目前我們大賣場(chǎng)和便利的會(huì)員體系是完全打通的，一卡通用。所以在一定程度上，我們?yōu)檎麄�(gè)會(huì)員體系提供了一些積分返利，包括一些積分抵現(xiàn)，這些我們都是和大賣場(chǎng)同步的。但是同樣在對(duì)和線上業(yè)務(wù)的結(jié)合方面又有所不同，我目前可能談的最多的外賣平臺(tái)的一些合作。像現(xiàn)在的美團(tuán)餓了嗎口碑，實(shí)際上這些品牌，特別是美團(tuán)和餓了么，都是以餐飲為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的。特別在目前的外賣系統(tǒng)之中，逐漸的市場(chǎng)份額在提升。

大家可能更多的只是入駐外賣平臺(tái)，通過(guò)借助美團(tuán)和餓了么的一些政策支持，然后去做一些網(wǎng)上訂單的線上訂單的一些打折。實(shí)際上這只是一個(gè)初級(jí)版本。目前我們正在重點(diǎn)規(guī)劃整個(gè)中臺(tái)系統(tǒng)的開發(fā)和合作，實(shí)際上目前如果僅僅是美團(tuán)餓了么，這種入駐平臺(tái)的操作，實(shí)際上對(duì)門店的一個(gè)就是揀貨，如果訂單一天幾單的情況下，對(duì)門店的揀貨壓力不是很大。但如果是訂單以數(shù)量激增的情況下，特別是碰到美團(tuán)餓了嗎做這種大力度的滿減活動(dòng)時(shí)，大賣場(chǎng)和便利店的表現(xiàn)截然是不一樣的。

我們好的門店的外賣的話，一天大賣場(chǎng)的話在200單左右，平均單價(jià)在50塊錢左右。小店的話，我們最好的店一天能達(dá)到80多單，客單價(jià)在30多塊錢，也是為了應(yīng)對(duì)目前整體外面平臺(tái)的銷量的一個(gè)增長(zhǎng)，我們大賣場(chǎng)和便利店也在協(xié)同，共同進(jìn)行一些中臺(tái)系統(tǒng)合作的一些開發(fā)。和閃電購(gòu)?fù)蹩傔@里，包括又一城，還有百年，實(shí)際上我們都在做這種中臺(tái)的接洽。因?yàn)闆]有中臺(tái)的話，實(shí)際上將來(lái)我們大賣場(chǎng)簡(jiǎn)單包括前置倉(cāng)的成立，都無(wú)法繼續(xù)推行。所以對(duì)于連鎖企業(yè)來(lái)講，中臺(tái)系統(tǒng)的配置是當(dāng)前的一個(gè)大勢(shì)所趨。同樣在中臺(tái)系統(tǒng)涉及到一些比較復(fù)雜的一些項(xiàng)目和參數(shù)，這也需要我們?cè)龠M(jìn)一步去探討和實(shí)驗(yàn)。

第二個(gè)實(shí)際上大家比較關(guān)注的也是在現(xiàn)在特別是進(jìn)入今年阿里系和騰訊系站隊(duì)的這種背景引發(fā)出來(lái)的第三方支付，彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)，特別是涉及到支付寶、微信和京東。今年年初是跟微信這樣做了兩檔的聯(lián)合促銷，在我的朋友圈也進(jìn)行了一些轉(zhuǎn)發(fā)，業(yè)績(jī)絕對(duì)是我們以前沒有預(yù)料到的。從整體聯(lián)合促銷的力度來(lái)看，力度非常大，我們的毛利也比較可觀。線上的刷單量也非常高，所以我就感覺像支付寶、微信在這段時(shí)間內(nèi)，這個(gè)政策紅利是要盡快把握。之前從我們春節(jié)之后微信的這兩檔促銷來(lái)看，每一檔均突破了500萬(wàn)的一個(gè)業(yè)績(jī)，相對(duì)來(lái)說(shuō)是非常吸引人。目前京東到家的話，在濟(jì)南還沒有開展，它是有達(dá)達(dá)嘛，前期我們跟整個(gè)的京東云團(tuán)隊(duì)做了一個(gè)接洽，也目前京東到家在華聯(lián)的一個(gè)具體合作，包括新通路方面一些合作，也正在進(jìn)行一些積極的洽談。

實(shí)際上如何更好的利用支付寶微信，包括京東這三個(gè)支付方式，實(shí)際上我覺得對(duì)我們的個(gè)人來(lái)講，特別是小店來(lái)講，這是一個(gè)很難得的福利。因?yàn)檫@種福利可能是一個(gè)短時(shí)期的，如果你把握住了，你可能就把它發(fā)揮為優(yōu)勢(shì)。如果你沒有把握住，可能這種即將到手的毛利就從你手中溜掉。微信只是單獨(dú)給的政策，是整個(gè)山東濟(jì)南來(lái)講就是濟(jì)南華聯(lián)，因?yàn)樗�是涉及到大賣場(chǎng)和便利店都有。微信一共是拿出了接近400萬(wàn)的一個(gè)促銷，我們?nèi)A聯(lián)也拿出了接近400萬(wàn)，然后大家去做這個(gè)事情的時(shí)候，廠家也承擔(dān)一部分，總體上的效果。實(shí)際上并不像大家一樣，都說(shuō)微信虧錢，我們花了一塊錢，實(shí)際上三方面講都沒有虧錢。說(shuō)起來(lái)大家很難理解，因?yàn)閷?shí)際上在微信的后方也有它的一些，真正就是說(shuō)給它來(lái)承擔(dān)損失，并不單單是微信自己去掏錢。

第三個(gè)實(shí)際上涉及到一個(gè)重點(diǎn)，就是一個(gè)微信群，實(shí)際上這是一個(gè)會(huì)員體系的延伸。在延伸之中，前期鮑老師也講過(guò)一個(gè)微信群的一個(gè)專題，我在這里不再多講，只是說(shuō)我們現(xiàn)在華聯(lián)經(jīng)常是以每一個(gè)店，店長(zhǎng)為群體來(lái)組建自己的社群，通過(guò)社群，然后去推廣我們的激勵(lì)和我們的一些重點(diǎn)的能讓顧客能享受到的一些比較優(yōu)惠的商品和服務(wù)，來(lái)提高顧客的一個(gè)忠誠(chéng)度。

第四個(gè)大點(diǎn)，主要就是針對(duì)社區(qū)服務(wù)，社區(qū)型超市的話，必要的社區(qū)服務(wù)是必須的。我講到的如何豐富小型門店的配套服務(wù)，提高顧客粘度來(lái)增加收入。

在整個(gè)社區(qū)服務(wù)方面，剛才講到了代收水電ATM和銀聯(lián)這一部分已經(jīng)逐步的淡出市場(chǎng)。那下面講的這幾個(gè)方面，希望可以跟大家共享一下，這也是我近幾年來(lái)通過(guò)合作，我覺得可以推薦給大家的。

第一個(gè)大家經(jīng)常提到的一個(gè)彩票業(yè)務(wù)，彩票里面主要是有體彩和福彩。從山東的總體市場(chǎng)來(lái)講，體彩的份額要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于福彩，從整個(gè)收益的角度上來(lái)講，至少能保證業(yè)主是10%的一個(gè)收入。而這種收入還不含就是你的中獎(jiǎng)之后的單獨(dú)的一些獎(jiǎng)勵(lì)，包括一些臨時(shí)性發(fā)票，或者是加活動(dòng)，而單獨(dú)增加了一些傭金。在整個(gè)體彩里面，電腦型彩票又占主力。即開型的彩票，只是不到20%的份額全省，所以電腦型彩票大家在推的時(shí)候一定要加大力度，但是它的傭金率要比即開型的略低一點(diǎn)，但是它的絕對(duì)值份額還是比較大的。我們?nèi)ツ昴?7年彩票上市應(yīng)該是半年的時(shí)間，我們通過(guò)跟體彩公司的合作，一共做了12期的彩票激勵(lì)案，我們員工拿到的獎(jiǎng)金總數(shù)已經(jīng)突破了8萬(wàn)。我們的門店店長(zhǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)給店長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)最高的獎(jiǎng)，一次都能拿到一千塊錢左右，我對(duì)我們員工確確實(shí)實(shí)帶動(dòng)了他們的一些積極性，同時(shí)也讓他們認(rèn)清，實(shí)際上彩票并不是我們外界看的那樣比較神秘，實(shí)際上你做起來(lái)，而且彩民的忠誠(chéng)度還是非常高的。同樣實(shí)際上在這種比較好的激勵(lì)案面前，大家也是沖勁十足的。

第二個(gè)實(shí)際上給大家推薦的業(yè)務(wù)就是桶裝水的業(yè)務(wù)，桶裝水的業(yè)務(wù)是一個(gè)比較辛苦，一句話，如果你的小店體系里有足夠的倉(cāng)庫(kù)，或者物業(yè)允許你在外面擺放的話，我希望這個(gè)品類你一定要做。雖然辛苦，但是他的聚客性，包括它的盈利性都是非常可觀的。舉一個(gè)例子，我們的桶裝水進(jìn)價(jià)就是純凈山泉水的進(jìn)價(jià)，應(yīng)該是不到四塊。

我們直接如果是被顧客送到家的話，是12塊錢，然后給我們的員工搬運(yùn)獎(jiǎng)勵(lì)是兩塊。那中間我們的空間基本上全是門店的毛利，特別是碰到有時(shí)候小區(qū)除了日常賣水票之外，其他相對(duì)來(lái)講，停水的時(shí)候，有些門店一天基本上都能賣到二三百桶。

當(dāng)然現(xiàn)在我們的這種賣水業(yè)務(wù)主要是通過(guò)培訓(xùn)中心來(lái)操作，門店來(lái)講更多的是做一些服務(wù)和接洽功能。

第三個(gè)業(yè)務(wù)實(shí)際上就是我們大家所知的就是快件，像菜鳥，包括一些熊貓快遞這些，實(shí)際上大家可能覺得掙不到多少錢，從整體掙錢的角度來(lái)講，確實(shí)收個(gè)件兒。幾分錢，幾毛錢，可能大家不是很重視，但是我給大家提到的，目前快件的粘性對(duì)顧客的這種粘性非常強(qiáng)。

因?yàn)槲疫x了兩家門店做實(shí)驗(yàn)，因?yàn)橐婚_始我也對(duì)這個(gè)商品，對(duì)這種服務(wù)也是持排斥的。就是因?yàn)槲屹u場(chǎng)的資源空間資源太緊張，而且快件的話一到春節(jié)的話就要爆倉(cāng)，所以我做了一家門店之后我就給停掉了。但是從后來(lái)在高校，包括后來(lái)有一些空間陳列資源的門店又做了幾家嘗試之后，雖然快件本身創(chuàng)造的價(jià)值不高，但是上你門店來(lái)取快件的顧客，他的關(guān)聯(lián)消費(fèi)不可忽視。這個(gè)在高校和社區(qū)比較明顯。其它區(qū)域可以對(duì)這項(xiàng)服務(wù)稍微放一放。

第四個(gè)就是移動(dòng)聯(lián)通業(yè)務(wù)合作。我們今年跟山東聯(lián)通公司達(dá)成了就是一個(gè)比較大的一個(gè)項(xiàng)目突破，實(shí)際上就是一個(gè)話費(fèi)和她新發(fā)行的就是手機(jī)卡叫騰訊網(wǎng)卡，移動(dòng)是大天王、小天王，聯(lián)通是騰訊網(wǎng)卡。

實(shí)際上通過(guò)這次合作以后，我們發(fā)現(xiàn)實(shí)際上話費(fèi)的分成收入。所以目前我們合作的這些服務(wù)體系里面，他是最高的。如果我們賣一張?zhí)撞褪?9塊錢的騰訊網(wǎng)卡的話，實(shí)際上我們門店的收入能達(dá)到300多塊錢。

當(dāng)然這里的數(shù)據(jù)我不再給大家詳細(xì)講，因?yàn)槟阒挥芯唧w合作了，你才知道，我只能給大家講，因?yàn)樗�有�?hào)碼費(fèi)，有通話費(fèi)，有一些資源費(fèi)用。這一塊超乎你的想象，非常適合于個(gè)體老板去跟移動(dòng)和聯(lián)通做這種特殊經(jīng)銷商渠道的一些合作。

最后兩個(gè)業(yè)務(wù)實(shí)際上我們現(xiàn)在在談還沒有完全付諸實(shí)施，只是在個(gè)別門店做了試點(diǎn)。從試點(diǎn)的情況來(lái)看還可以。那就是洗衣和蛋糕預(yù)定。

這個(gè)我們也通過(guò)高效店的一些實(shí)驗(yàn)性，想把這個(gè)問題再解決完畢以后，再把整個(gè)的洗衣上去，因?yàn)橄匆碌睦�益�?duì)我們來(lái)講也是不錯(cuò)，也在整個(gè)的服務(wù)項(xiàng)目里邊也是排名相對(duì)屬于中游水平，我覺得上面講的這樣，應(yīng)該總體上一共是六項(xiàng)，這六項(xiàng)業(yè)務(wù)來(lái)講，對(duì)于個(gè)體加盟者是包括個(gè)體干超市的，我覺得是你需要重視的。

第五個(gè)給大家講到的便利店的一個(gè)綜合運(yùn)營(yíng)成本的一個(gè)控制。大家可能提到的更多的便利店的大項(xiàng)成本，集中在一個(gè)租金、人力成本和電費(fèi)，這是傳統(tǒng)的三項(xiàng)，還有一項(xiàng)實(shí)際上大家我們必須要關(guān)注的就是一個(gè)損耗。

對(duì)于個(gè)體創(chuàng)業(yè)來(lái)講，實(shí)際上你不需要考慮那么多，你只要每月不超過(guò)3萬(wàn)，實(shí)際上在這里你完全可以享受一些小微企業(yè)的一些政策，在房租成本上也不需要去考慮開發(fā)票的影響，因?yàn)槟闶莻�(gè)體經(jīng)商業(yè)戶，賬務(wù)也不需要那么健全。所以在這一點(diǎn)上租金的話存在這么一個(gè)大的一個(gè)區(qū)別，有一些像現(xiàn)在發(fā)展加盟也好，或者是做這種鎖而不連的連鎖企業(yè)來(lái)講，實(shí)際上他們也都在走這種政策的檫邊球，各個(gè)門店用的個(gè)體工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

但如果說(shuō)你真想走向規(guī)模化，真想去叩響資本的這扇大門的話，這一刻你是跑不掉了。你最終必須還得實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)的一個(gè)合法化和規(guī)劃化。所以在這里也是給大家提個(gè)醒，因?yàn)槲乙灿袔讉�(gè)朋友做便利的，所以一開始做這種公司的股本構(gòu)成和整個(gè)連鎖架構(gòu)建立的時(shí)候出現(xiàn)了問題，對(duì)。你僅僅是個(gè)體個(gè)人想創(chuàng)業(yè)，如果不想做大，你從個(gè)體營(yíng)業(yè)執(zhí)照去入手，享受一下國(guó)家就是小微企業(yè)的政策，和一些相關(guān)的一些政府扶植政策，這是可以的。

第二個(gè)事就是關(guān)于人力成本。實(shí)際上現(xiàn)在人力成本應(yīng)該說(shuō)越來(lái)越高，我們現(xiàn)在我們的人力成本都到了不到百分之七吧，6.7%左右。相對(duì)來(lái)講，比前幾年應(yīng)該高多了。目前我們現(xiàn)在采用的一些方式，實(shí)際上是將正式工和小時(shí)工有效搭配。實(shí)際上在這一點(diǎn)上，因?yàn)槲腋�生鮮傳奇沈總，包括王齊總，我們也做過(guò)一個(gè)程度的交流。我比較欣賞他們的就是工時(shí)制。在工時(shí)制的基礎(chǔ)上，能把人力成本控制下來(lái)，但是也面臨了一個(gè)問題，也面臨著一個(gè)人員的穩(wěn)定性問題。

第三大項(xiàng)實(shí)際上是整個(gè)的一個(gè)電費(fèi)。只能告訴大家，你在做整個(gè)門店的配置，特別是涉及到由于商品配置出來(lái)以后，涉及到一些相關(guān)經(jīng)營(yíng)設(shè)備的一些投入，一定要慎重。仔細(xì)的去分析商用和家用這兩種設(shè)備的區(qū)別，結(jié)合你門店的店型去做調(diào)整，同時(shí)在一些項(xiàng)目的選擇上一定要算好賬。

你的商品毛利，凈毛利這里講凈毛利和你設(shè)備平均所消耗的能源費(fèi)用及相關(guān)的人力付出，是不是成比例?是不是在你的就是核算體系下能實(shí)現(xiàn)正常的盈利?

為什么說(shuō)要提到這個(gè)問題?在14年，實(shí)際上剛開始做便利的時(shí)候，因?yàn)槲以瓉?lái)是負(fù)責(zé)大賣場(chǎng)的采購(gòu)，經(jīng)過(guò)14年，應(yīng)該說(shuō)是不到一年，14年我們9月份才開的第一家店，小型店。經(jīng)過(guò)15年這一年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)之后，我們對(duì)冷凍先食做了一個(gè)分品相、分品類的一個(gè)綜合分析，也就是說(shuō)單品效益分析。

在單品效益分析里邊，實(shí)際上對(duì)我們最沒有想到的就是冷凍食品的表現(xiàn)，在社區(qū)里的表現(xiàn)。所以冷凍食品的表現(xiàn)，最后我們分析出來(lái)，我們85%的門店，冷凍食品這個(gè)分類是賠錢的。就是說(shuō)我們冷凍食品所創(chuàng)造的毛利，彌補(bǔ)不了我們的冷凍柜所產(chǎn)生的電費(fèi)。

當(dāng)時(shí)在分類上引起了一個(gè)很大的爭(zhēng)議，按照我們基本的原則分類是應(yīng)該砍掉的，但是又結(jié)合到日配商品、冷凍商品，它有傳統(tǒng)的積極性，像一些湯圓，冬至還有一些端午，像這些節(jié)氣實(shí)際上來(lái)臨的時(shí)候，怎么辦?

所以我們也是把這種季節(jié)性的因素考評(píng)在內(nèi)，然后在統(tǒng)算一下季節(jié)商品在整個(gè)冷凍里的占比，然后和他創(chuàng)造的一些毛利，然后又去做了一個(gè)相對(duì)比較大幅度的一些調(diào)整。實(shí)際上在調(diào)整過(guò)程之中，我們經(jīng)過(guò)半年的一些觀察，季節(jié)性商品我們銷售實(shí)際上把握時(shí)間，它投放臨時(shí)冰柜，就是廠家提供的能是臨時(shí)冰柜，這樣也保證了我們整個(gè)冷凍品類的應(yīng)該說(shuō)總體銷售是略有下滑的，但是我們的毛利額是基本持平的。我們加強(qiáng)了對(duì)重點(diǎn)單品的一些毛利率控制，和一些銷售比較好的一些毛利率的挖掘，所以也保證我們整體冷凍雖然做了陳列資源的一些調(diào)整，我們的電費(fèi)空下來(lái)了，我們綜合的毛利收入沒有下跌。

最后提到了整個(gè)空調(diào)、照明。這兩塊的話照明實(shí)際上大家現(xiàn)在便利店這種比重，隨著目前l(fā)ed的一些應(yīng)用，這種電費(fèi)的比例再降，但是我們今年也是計(jì)劃對(duì)我們的下半年的新開店，要做整個(gè)傳統(tǒng)的燈帶和射燈的一些結(jié)合，降低整個(gè)燈帶的比重，這樣實(shí)際上對(duì)門店的一個(gè)亮度有一定影響。

最后一點(diǎn)給大家談到的一個(gè)個(gè)體創(chuàng)業(yè)時(shí)，包括連鎖如何利用政府當(dāng)前的一些相關(guān)政策去借好力，我覺得重點(diǎn)提幾個(gè)方面，因?yàn)樯婕暗降恼�策比較多。說(shuō)起來(lái)因?yàn)檫@也是與你個(gè)人發(fā)展有很大關(guān)系，跟你的企業(yè)實(shí)力也有直接的聯(lián)系。

我覺得從小到大講，涉及到個(gè)體創(chuàng)業(yè)的可能第一個(gè)涉及到社區(qū)肉菜店，一個(gè)相關(guān)的一些補(bǔ)貼。目前來(lái)說(shuō)，應(yīng)該說(shuō)國(guó)家商務(wù)部到各省的商務(wù)廳，包括商務(wù)局、區(qū)商務(wù)局都有一些具體的一些政策扶持，單店每年2萬(wàn)到3萬(wàn)不等，但是對(duì)于整體的面積有一定的一些要求。蔬菜水果，生肉再加輔食，整體的面積可能是不低于40個(gè)平方，因?yàn)檫@個(gè)政策我持續(xù)三年享受，從目前來(lái)看，應(yīng)該大部分門店基本上都能達(dá)到。

第二個(gè)針對(duì)個(gè)體創(chuàng)業(yè)者在當(dāng)?shù)氐霓k事處或者是社保局有一定的創(chuàng)業(yè)補(bǔ)貼。它是按人口人丁來(lái)的，一個(gè)人多少，就是說(shuō)。所以你如果是可以咨詢一下當(dāng)?shù)氐霓k事處，涉及到大眾創(chuàng)業(yè)這一方面也可以去申請(qǐng)到具體的一些補(bǔ)貼。

第三個(gè)國(guó)家的一些福利政策上面的一些福利，涉及到小微企業(yè)統(tǒng)一減免增值稅和所得稅。，這個(gè)應(yīng)該說(shuō)是總理今年又把整個(gè)小微企業(yè)的政策延續(xù)了三年，整體將小規(guī)模又拉到500萬(wàn)。實(shí)際上對(duì)大家來(lái)講，我覺得這是一個(gè)很好的政策延續(xù)。

第四個(gè)實(shí)際上中央廚房補(bǔ)貼，這塊實(shí)際上跟我們目前的快餐店，還有互聯(lián)網(wǎng)+它是密切相關(guān)的。實(shí)際上現(xiàn)在政策的補(bǔ)助在這方面的話，互聯(lián)網(wǎng)加便利，這是一個(gè)補(bǔ)貼方式，基本上跟菜肉店的補(bǔ)貼政策是基本相當(dāng)?shù)摹Ｄ阒灰�具備有四五個(gè)必備的條件以后，就可以納入此范疇。

第五個(gè)是物流中心的建設(shè)，這一塊指的是長(zhǎng)尾，提高城市配送效率的一塊這幾年就是國(guó)家地方政府包括商務(wù)部門，對(duì)這一塊補(bǔ)貼是最大的。

第六個(gè)是供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化，工業(yè)鏈的標(biāo)準(zhǔn)化這方面涉及到最主要是從去年開始在山東濟(jì)南和德州做的人，還有一個(gè)資本，這三個(gè)城市做的試點(diǎn)就是托盤標(biāo)準(zhǔn)化，一個(gè)是托盤，一個(gè)中轉(zhuǎn)向延伸出來(lái)的社會(huì)大物流體系的一個(gè)鏈條反應(yīng)，推廣托盤、租賃托盤的一些運(yùn)用，在供應(yīng)商、零售商之間去做這種資源的整合和利用。這一塊的不足基本上也是在千萬(wàn)以上的。

第七個(gè)是食品安全追溯，這也是這三年來(lái)就是國(guó)家食藥監(jiān)重點(diǎn)在推的，特別是涉及到一些食品安全追溯，包括一些追溯軟件的一些應(yīng)用，條碼技術(shù)的一些使用，包括一些基地品牌的一些建設(shè)，它是一些密切管理的，這個(gè)資金是可大可小。關(guān)鍵看政府每年的政策都會(huì)有所變化，也可以去做一下爭(zhēng)取。

最后一個(gè)是冷鏈建設(shè)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的門店，重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的一個(gè)項(xiàng)目，在這個(gè)項(xiàng)目之中，實(shí)際上國(guó)家要是你的投資情況，你投入的冷藏，冷庫(kù)、冷藏車車輛，包括存儲(chǔ)設(shè)備，它給予相應(yīng)的政策補(bǔ)貼，涉及到整體上政府的一些相關(guān)補(bǔ)貼政策。